فرض کنید شما در مغازه نشسته اید و به فروش محصولات خود مشغول هستید.
هر چند شما ویترین جالب و تمیزی برای مغازه تدارک دیده اید و کالاهای باکیفیتی نیز می فروشید، ولی اکثر قریب به اتفاق افرادی که از جلو مغازه رد می شوند، پس از مکثی کوتاه، با بی اعتنایی به سراغ کار خود می روند و حتی زحمت ورود به مغازه را به خود نمی دهند!
احتمالاً شما هم مانند هر فروشنده دیگری، از این تراژدی فراری هستید و مایلید تعداد بیشتری از این رهگذران بی اعتنا را به «مشتری» تبدیل کنید.
ناگفته پیداست که این آرزوی بسیاری از فروشندگان است که تعداد مشتریان خود را افزایش دهند.
سوالی که مطرح است و ما می خواهیم پاسخ های آن را بررسی کنیم این سوال است: بهترین راهکارها برای بالا بردن میزان فروش، به هنگامی که مشتری ها از دست به جیب شدن می ترسند، چیست؟
بیایید با هم پاسخ های قابل ارائه به این پرسش را مرور کنیم:
1. مشتری ها را خوشحال کنید.
بسیاری از فروشندگان، از فضای حاکم بر کسب و کارهای آنلاین گله دارند.
در این فضا معمولاً نوعی جو بی اعتمادی حکمفرماست. بنابراین سعی نکنید در همان اول و با شتاب، یک کالا را به مشتری غریب خود بفروشید.
به جای این کار، ایمیل آنها را بگیرید، سپس آنها را به ثبت نام (register) در سایت خود یا برقراری ارتباط با شما در شبکه های اجتماعی ترغیب نمایید.
در ادامه، می توانید با صرف زمان و با استفاده از تکنیک های موجود، آنها را به یک مشتری خوشحال و پول بده تبدیل کنید.
2. سرویس رایگان ارائه بدهید.
اگر اوضاع به گونه ای نیست که بازدیدکنندگان بخواهند با آغوش باز سرویس شما را بپذیرند، قدری به عقب بیایید و به آنها اجازه دهید اندکی کالای ارائه شده را با انگشتان خود لمس کنند.
ارائه دوره های آزمایشی رایگان (free trial) ممکن است دید یک شخص نسبت به سرویس یا محصول شما را کاملاً دگرگون کند.
زمان این دوره های استفاده رایگان را به حد کافی طولانی کنید تا مزایای تولید شما، چشم استفاده کننده را بگیرد.
البته از سوی دیگر، این زمان باید به حد کافی کوتاه باشد تا فرد را به خریداری کالا علاقه مند سازد (یعنی دوره آزمایشی رایگان، نباید آن قدر طولانی باشد که جای خرید را بگیرد).
3. قیمت بدهید.
گاهی اوقات تعلل بیش از حد، کارها را خراب می کند.
رک و راست، به مشتری قیمت بدهید و سپس از او بپرسید: با توجه به هزینه ای که سرویس ما دارد، آیا مایل به خرید آن هستید؟
اگر زیر بار نرفت، بگویید در حال حاضر ما نمی توانیم کالاهای خود را به رایگان عرضه کنیم اما شما در ماه اول، مبلغ اندکی پرداخت خواهید کرد و در صورت تمایل طرفین، داد و ستدمان را ادامه می دهیم.
4. ارتباط طولانی مدت برقرار کنید.
قرار نیست در اولین برخوردی که مشتری با شما دارد، یک معامله جوش بخورد اما شما می توانید یک مکانیسم ارتباطی با او برقرار کنید.
به عبارت دیگر پس از همان بار اول، مشتری را رها نکنید بلکه با وی ارتباط برقرار نموده و او را تنها نگذارید.
طبق قاعده، به احتمال زیاد، افرادی که با آنها آشنایی و ارتباط دارید، بیش از غریبه ها و دیگران از شما خرید خواهند کرد.
البته فراموش نکنید که شما نمی توانید به گونه ای برنامه ریزی کنید که کل این مکانیسم به طور خودکار انجام شود، اما قادرید آن را به گونه ای طرح ریزی نمایید که روند کار، به سادگی و سهولت پیش برود.
5. سوال بپرسید.
فردی را در نظر بگیرید که وارد مغازه (یا سایت) شما شده و در حال سبک و سنگین کردن کالای تولیدی شماست و هنوز تصمیمی برای خرید نگرفته است.
یکی از بهترین روش ها برای متقاعد کردن وی به خرید این است که از وی سوالی بپرسید.
ببینید این مشتری بالقوه، به دنبال چه محصولی است و یا دنبال چه ویژگی خاصی در این محصولی است که به دست گرفته.
از او بپرسید چرا این کالا را امتحان نمی کنید؟ یا به او بگوید: این کالا یا سرویس، به یک بار امتحان کردن می ارزد و هیچ خرجی ندارد!
سپس به آنها اجازه بدهید که کالا را محک بزنند.
فروش به تدبیر و تیزهوشی نیاز دارد، نه فقط زمان صرف کردن و استفاده از روش های کهنه.
5. پرداخت مبتنی بر عملکرد
شما می توانید از شیوه پرداخت مبتنی بر کیفیت (Pay-for-Performance) استفاده کنید.
این شیوه، یکی از بهترین و موفق ترین روش های فروش به شمار می رود چرا که در آن، اعتماد مشتری جلب می شود.
برخی شرکت ها با استفاده از این شیوه، رشد خیره کننده ای در فروش کالاهای خود به دست آورده اند.
مردم پس از دیدن نتیجه استفاده از یک سرویس یا محصول، راحت تر و با آسودگی بیشتری پول بابت آن پرداخت می کنند.
اگر شما واقعاً کالاهای باکیفیتی عرضه کنید، از به کار بردن این روش واهمه ای نخواهید داشت.
7. چند جور قیمت بدهید.
قرار نیست همه کالاهای شما حتی اگر از یک نوع باشند، قیمت یکسانی داشته باشند.
افراد بر اساس موجودی جیب خود، ممکن است به سراغ کالاهای درجه یک یا دو بروند.
وقتی هر دو نوع، یک قیمت داشته باشند، انتخاب قدری سخت می شود ولی با ارائه دو قیمت متفاوت، کار را راحت تر می کنید.
8. اندکی مهلت بدهید.
ما همه سرمان شلوغ است و کارهای زیادی داریم که باید انجام بدهیم. مشتری ها هم همین گونه هستند.
گاهی اوقات افراد نه برای فرار از پول خرج کردن، بلکه به این دلیل که حواس شان به کالاها و پیشنهادهای شما نیست، آن را رد می کنند.
در این مواقع، مقداری زمان در اختیار آنها بگذارید تا به شبکه شما وارد شوند و با نرم افزار یا سرویسی که قصد عرضه و فروش آن را دارید، سر و کله بزنند.
آن وقت راحت تر و بهتر می توانند تصمیم بگیرند.
اگر چه این کار باعث می شود برخی بازدیدکنندگان قید خرید را بزنند ولی در مجموع، این روش با موفقیت همراه است (البته با این شرط که شما سرویس های خوب و قابل دفاعی ارائه کنید).
9. ریسک خرید را کاهش دهید.
خرید نکردن مردم، چند دلیل بیشتر ندارد: قیمت، اعتماد یا فقط به این علت که در آن زمان خاص، برای خرید آمادگی ندارند.
شما باید این معادله را معکوس کنید و این موانع سه گانه را از بین ببرید: یک دوره آزمایشی (trial) به مشتری مردد ارائه کنید؛ گارانتی سفت و سختی برای محصول خود دست و پا نمایید تا به این طریق ریسک خرید برای مشتری پایین بیاید.
ترس از خرید را از بین ببرید تا به سود سرشاری دست یابید.
10. به اهل فن بفروشید.
مشتری ها همیشه برای دست به جیب شدن، با احتیاط و آرام عمل می کنند.
یک راه غلبه بر این مشکل آن است که محصولات خود را فقط به شرکت ها، سازمان ها و افرادی بفروشید که تولیدات شما را می شناسند و با مزایای آنها آشنا هستند.
هیچ کس دلش نمی خواهد برای چیزی که ارزشی برای آن قائل نیست، پول بدهد.
11. اعتمادسازی کنید.
اگر طرف شما برای بستن قرارداد سخت جان است، فروش را رها کنید و قدری اعتماد وی را به خود جلب نمایید.
معمولاً اگر افراد بدانند فروشنده قصد ندارد با ترفند و چرب زبانی جیب آنها را خالی کند، راحت تر دست به جیب می شوند.
12. اطلاعات رایگان بدهید.
اگر واقعاً قصد فروش دارید، مانند یک آموزش دهنده حرفه ای عمل کنید چرا که یکی از بهترین شیوه های فروش، آموزش قبل از فروش است.
در این روش شما اطلاعات ارزشمندی در اختیار مشتری قرار می دهید؛ از قبیل کتابچه راهنما، پست های وبلاگ، خبرنامه، یک دوره آموزشی و غیره.
اگر افراد بدانند که با چه فروشنده کارکشته و دانایی طرف هستند، معمولاً راحت تر به پای امضای قرارداد می روند