نسبت P/E در یک شرکت به معنای انتظارات سرمایهگذاران از بازدهی آینده آن شرکت است؛ مثلا اگر شرکتی P/E پنج داشته باشد، یعنی انتظار داریم بازدهی آینده آن نزدیک به بهره سپردههای بانکی و حدود ۲۰ درصد باشد. نسبت P/E پنج همچنین نشان میدهد که سرمایهگذاری در این شرکت پس از پنج دوره سودآوری، میتواند اصل سرمایه را بازگرداند.
بازار هدف شما شامل افراد و کسب و کارهایی می شود که به احتمال زیاد آنچه که شما می فروشید را، می خرند. در این بخش نحوه شناسایی بازار هدف توضیح داده شده است، بنابراین می توانید تلاش های بازاریابی خود را به آنها اختصاص دهید.
چگونه بازار هدف خود را بشناسیم؟
شناسایی بازار هدف هنگام راه اندازی یک کسب و کار و یا ارائه محصولات و خدمات جدید، از مهم ترین مراحلی است که به آن نیاز پیدا خواهید کرد. وقتی شما بر شناسایی مشتریان هدف تان، مدیریت درستی داشته باشید نه تنها بهترین محصول متناسب با نیاز آن ها را تولید خواهید کرد بلکه می توانید استراتژی تبلیغات و ترفیعات بهتری برای علاقه مند نمودن و جذب آن ها برای خرید، داشته باشید. اما چگونه می توانید بازار هدف خود را شناسایی کنید؟ در اینجا شش معیار مهم ارائه شده است، که به شما کمک می کند بر روی افرادی که به احتمال زیاد محصول شما را خریداری خواهند کرد، تمرکز کنید.
معیاراول شناسایی بازار هدف : با یک مشکل شروع کنید
یک راه خوب برای تعیین بازار هدف و مشتریان بالقوه، شفاف سازی مشکلی است که محصول شما آن را حل خواهد کرد. برای مثال فرض کنید یک سرویس نظافت منزل راه اندازی کرده اید، مشکلی که شما با ارائه این سرویس حل خواهید کرد نظافت منزل برای افرادی که نمی توانند و یا نمی خواهند این کار را خودشان انجام بدهند، است. خانواده های با درآمد بالا، خانواده هایی که هر دو شاغل هستند و افراد مسن تر که دیگر توانایی نظافت خانه را ندارند، این گروه ها مشتریان بالقوه ی خدمات شما را شکل می دهند.
معیار دوم شناسایی بازار هدف : تعریف ویژگی های مشتریان
لیست کردن ویژگی های مشتریان فعلی تان یکی دیگر از گام های مهم جهت شناسایی مخاطبان هدف است. این ویژگی ها لزوما نباید شخصی باشند؛ و ممکن است به سبک زندگی، درآمد کسب شده، درآمد قابل تصرف، موقعیت جغرافیایی، سرگرمی ها و بسیاری چیزهای دیگر مربوط باشند.
معیار سوم شناسایی بازار هدف : بازار اصلی شما کدام است؟
بسیاری از محصولات و خدمات به نیازهای افراد مختلفی پاسخ می دهند، با این وجود مخاطبان و بازار اصلی خود را دارند. این دسته از مخاطبان، افرادی هستند که:
بیشترین سود را به دست می آورند.
بیشترین نیاز را به این محصولات – خدمات دارند.
توانایی پرداخت پول برای آن محصول یا خدمات را دارند.
بیشترین مقدار از محصولات – خدمات را به صورت منظم خریداری می کنند.
شما باید زمانی که در تلاش برای شناسایی بازار هدف خود هستید، شناسایی این مخاطبان را در اولویت قرار داده و بر آن متمرکز شوید.
معیار چهارم در شناسایی بازار هدف : مطالعه مشتریان فعلی
ارزیابی مشتریان فعلی و شناسایی ویژگی های مشترک آن ها، درک این که چرا مشتریان فعلی تان از شما خرید می کنند و همچنین ارزیابی اینکه کدام یک از آن ها مشتریان وفادارتری هستند یک راه عالی برای دانستن آن است که، چه افراد دیگری می توانند یک مشتری بالقوه برای شما باشند. اکنون شما مشخصات افرادی را که به احتمال زیاد مشتریان شما خواهند شد را می دانید. این یک نقطه شروع خوب برای شناسایی بازار هدف خواهد بود.
معیار پنجم : بازار هدف رقبای شما چه کسانی هستند؟
پیگیری اینکه رقبا در حال انجام چه کارهایی هستند می تواند به شما جهت تعیین بازار هدف و شناسایی مخاطبان هدفتان کمک کند. شاید رقبایتان فرصتی را در بخش خاص از بازار شناسایی کرده و در حال بهره برداری از آن هستند. همواره حواستان به کمپین های بازاریابی، مجلات، وب سایت ها و رسانه های اجتماعی رقبا باشد تا اساس هدف گیری مشتریان آنها را درک کنید.
معیار ششم در شناسایی بازار هدف : چه کسی و چرا از شما خرید می کند؟
شاید این نکته کمی عجیب به نظر برسد که تنها شناخت نوع مشتریانی که به خدمات شما نیاز دارند برای فروش موفق کافی نیست. به عنوان مثال فردی مسن که به تنهایی زندگی می کند ممکن است نیاز به فردی جهت نظافت خانه خود داشته باشد اما استطاعت مالی برای پرداخت آن را نداشته باشد. مشتریان واقعی افرادی هستند که علاوه بر نیاز، توانایی پرداخت برای محصول یا خدمت را نیز داشته باشند.
نکته نهایی : به یاد داشته باشید “هر کسی” بازار هدف شما نیست. حتی اگر همه مردم و یا همه افراد در یک صنعت خاص به آنچه که شما می فروشید نیاز داشته باشند، شما قادر به ارائه محصول – خدمت به “همه”، با توجه به بودجه محدود کسب و کارهای کوچک، نخواهید بود. برای رسیدن به موفقیت از راهنمایی های بالا، برای شناسایی بازار هدف خود استفاده کنید. این معیارها به شما کمک می کند بر آن دسته از مشتریانی که به احتمال زیاد اقدام به خرید در حجم بالا می کنند، تمرکز کنید.
برخی از روانشناسان عقیده دارند رنگی که برگزیده و دلخواه کسی است میتواند گویای خصوصیات اخلاقی و روانشناسی او باشد. نوشتار زیر چکیده ای است که بر اساس این نظریه و پس از سالهای پژوهش نگاشته شده:
شخصیت افراد براساس روانشناسی رنگها
سبز:کنجکاوی
در حال حاضر پر طرفدارترین رنگ برای دکوراسیون سبز است که مظهر طبیعت است. برای چشم، سبز ملایم ترین رنگ است و می تواند قدرت دید را افزایش دهد. رنگ سبز نشاط آور و آرامش بخش است. مردم انتظاردارند افرادی که در تلویزون ظاهر می شوند در ” اتاقهای سبز رنگ” باشند تا آرامش یابند. بیمارستانها اغلب ازرنگ سبز استفاده می کنند چون این رنگ به بیماران آرامش می دهد.در قرون وسطی پرندگان سبز رنگ بودند که مظهر باروری است سبز تیره مربوط به مردان و محافظه کارانه است و نشان دهنده ثروت است.
رنگ سبز طبیعت و تازگی است. اگر به این رنگ علاقه دارید زندگی با شما آسان است. نقطه اشتراک فراوانی با افراد علاقه مند به رنگ پرتقالی دارید روابط شما با دیگران بر پایه ی اصول و قرارداد است. دوست ندارید که در زندگیتان حوادثی به وقوع پیوندد اما کنجکاوانه به ماجراهای زندگی دیگران توجه دارید.
رنگ قرمز :خوش قلب اما خودپرست
قرمز از دسته رنگ های گرم است. این رنگ نماد هیجان، توانگری، عشق و افراط است. این رنگ می تواند به هضم مواد غذایی کمک کند به همین دلیل در رستوران ها و فست فودها از این رنگ استفاده می شود. شما هم می توانید از طیف رنگ های قرمز برای فضای ناهارخوریتان استفاده کنید. قرمز رنگی انرژی زا و نیرو بخش است. تحقیقات نشان داده است که استفاده طولانی مدت از این رنگ باعث بروز پرخاشگری و ایجاد حرکات تکانه ای در افراد می شود. این رنگ می تواند آثاری مانند افزایش تعداد تنفس در افراد به وجود آورد. رنگ قرمز در کنار نورپردازی زرد می تواند تشدید کننده رنگ پوست باشد. اگر می خواهید فضایی گرم و صمیمی و پر از هیجان داشته باشید کافیست که تنها یکی از دیوارهای فضای نشیمن و یا اتاق خواب را به این رنگ در آورید.
قرمز، پرشورترین و تندترین رنگ است که سبب سریعتر شدن ضربان قلب و تنفس می شود. قرمز همچنین رنگ عشق است. رنگ قرمز جلب توجه می کند و کسی که قرمز می پوشد ملیح تر به چشم می آید. چون قرمز رنگ تندی است، در مذاکرات و درگیریها نمی تواند کمکی به مردم بکند. ماشینهای قرمز اهداف مورد نظردزدها می باشند.معمولاً رنگ قرمز در دکوراسیون برای تاکید مورد استفاده قرار می گیرد. دکوراتورها بر این ایده اند که مبلمان قرمز محشر است چون جلب توجه می کند.
این رنگ مظهر شدت و زیاده روی است که گاهی در جهت مخالف آن است. قرمز رنگ عشق و تنفر و فداکاری و خشونت و خون و آتش. کسی که به این رنگ علاقه دارد هرگز نمی تواند در زندگی بی تفاوت باشد. این گونه اشخاص تند و سرکش و در عین حال فعال و شجاع و کمی عجول هستند. احتمال شکست به خصوص در عشق برای آنها فراوان است.
قضاوتهای عجولانه و ناگهانی در مورد دیگران اغلب سبب از بین رفتن دوستی هایشان می شود، با آن که در عشق کاملاً فداکارند اما اگر روزی حوادث بر وفق مراد نباشد بدون تفکر و جویا شدن علت می جنگند. دو عیب بزرگ خودپرستی و عدم کنترل، در نفس آنهاست و دو صفت ممتازشان خوش قلبی و حس بزرگ طلبی است. به طور کلی دوستداران رنگ قرمز دارای خصوصیات متضادی هستند. در تجارت تهاجمی عمل می کنید اما در امور شخصی نه . شما ترجیح می دهید راجع به کار صحبت کنبد نه روابط. .
رنگها بر شخصیت افراد تاثیر میگذارند
ارغوانی:رنگ عارفها و روانگران
ارغوانی، رنگ سلطنتی نشانگر تجمل، ثروت و ظرافت است. این رنگ همچنین زنانه و رویایی است. با وجوداین چون رنگ ارغوانی در طبیعت نادر است تصنعی به نظر می آید.قهوه ای قهوه ای یکدست، رنگ خاک است و در طبیعت فراوان است. هوه ای روشن نشان دهنده صداقت است درحالی که قهوه ای تیره شبیه چوب یا چرم است. قهوه ای همچنین می تواند غم انگیز و یأس آور باشد . مردان بیشتر تمایل دارند بگویند که قهوه ای یکی از رنگهای مورد علاقه آنها ست.
رنگ اسرارآمیز و باشکوهی است. دوستداران این رنگ پیوسته مجذوب زیبایی ها و ظرافتها می شوند و مغرور و اجتماعی هستند. معاشرت با این دسته لذتبخش است که امور معنوی بیشتر می پردازند. ارغوانی رنگ مورد پسند عرفا نیز هست!
پرتقالی :صداقت آری، هوسبازی هرگز رنگی است ترکیبی و آنهایی که این رنگ را رنگ دلخواه خود می دانند متکی به نفس نیستند. اجتماعی و خوش خلقند و با مردم خوب رفتار می کنند. نفوذ در این گونه افراد مشکل است کسی که آنها را دوست بدارد می تواند با او به آسانی ازدواج کند. هوسباز نیستند و اگر با کسی دوستی کنند صداقت و فداکاری دارند. اگر افراد این دسته با کسی که خصوصیات اخلاقی خودشان را داشته باشد ازدواج کنند سعادتمند می شوند.
آبی:نظم، پشتکار، تنهایی
آبی، رنگ آسمان و اقیانوس یکی از پرطرفدارترین رنگهاست. این رنگ مانند رنگ قرمز سبب عکس العمل متضاد می شود. آبی، رنگ صلح و آرامش است و سبب می شود بدن مواد شیمیایی آرامش بخش تولید کند،پس اغلب در اتاق خواب از این رنگ استفاده می شود. رنگ آبی می تواند سرد و یأس آور هم باشد. مشاوران مد توصیه می کنند در مصاحبه های شغلی رنگ آبی بپوشید چون رنگ آبی نشان دهنده وفاداری است.افراد در اتاقهای آبی فعال ترند. بررسیها حاکی از آن است که وزنه برداران در سالنهای ورزشی آبی رنگ قادرند وزنه های سنگین تری را بلند کنند.
رنگ آبی از دسته رنگ های سرد است. این رنگ نماد تازگی، صلح، آزادی، آرامی و سلامت است. این رنگ برای آن دسته از خانه هایی که به شدت آفتاب گیر هستند بسیار توصیه می شود چرا که با القای حس سرما، دمای اتاق تعدیل می شود و فضایی با دمای متعادل به وجود می آید. این رنگ می تواند کاهنده تعداد تنفس باشد به همین دلیل به کسانی که دارای استرس و فشارهای عصبی هستند، توصیه می شود که از این رنگ در فضای خانه و محیط های کاری استفاده کنند. اگر از آن دسته افرادی هستید که خانه ای وسیع، آرام و خلوت را دوست دارید به شما توصیه می شود که از این رنگ در فضای خانه استفاده کنید. به طور معمول طرفداران این رنگ افرادی زیرک، وفادار، برون گرا و صادق هستند. استفاده از رنگ آبی روشن برای اتاق کودکان و اتاق خواب بسیار توصیه می شود چرا که این رنگ به شدت آرامش بخش است. اگر در مکانی از خانه از رنگ قرمز استفاده کردید که می خواهید مقداری از میزان شدت آن کاسته شود، فقط کافیست که در کنار آن از رنگ آبی استفاده کنید.
رنگ آبی از رنگهایی است که طرفداران زیادی دارد. اگر به این رنگ علاقه دارید، کاملاً می توانید هوس و احساسات و هیجانات خود را کنترل کنید. ظاهر آرام شما دیگران را وادار می کند که به شما احترام بگذارند و دوست دارید پیوسته مورد احترام و ستایش دیگران قرار بگیرید. در خرید و پوشش لباس قناعت می کنید و به علت شرم و حیا و گاه غروری که دارید میل دارید اغلب تنها باشید. حماقت و عدم فهم دیگران شما را کسل می کند و کسانی که از نظر هوش و فهم بر شما برتری دارند شما را ناراحت می کنند. کارهای خود را از روی نظم و ترتیب و بر پایه قواعد معینی انجام می دهید. یکی از صفات مشخص شما پشتکار شماست. شخص فعالی هستید و ترجیح می دهید چیزهایی که مالک آن هستید بیشتر از آنکه زیبا جلوه کنند مفید باشند.
بازاریابی دیجیتال یا بازاریابی اینترنتی، مفهومی است که تمام فعالیت های بازاریابی را در بر می گیرد. امروزه مردم نسبت به سالهای گذشته، زمان زیادی را صرف فعالیت های اینترنتی می کنند. از این رو، انتظار می رود اکثر فعالیت های بازاریابی، با استفاده از اینترنت صورت گیرد که می توان به آن بازاریابی دیجیتال یا بازاریابی آنلاین گفت.
استراتژی های بازاریابی دیجیتال در گروه کلید (KSYKG) براساس تجربیات و نتایج قابل اندازه گیری ایجاد شده اند. ما با استفاده از روش های مختلفی در بازاریابی آنلاین با تمرکز بر افزایش نرخ تبدیل، تکرار بازدید و ایجاد وفاداری برای برند به این استراتژی ها دست پیدا کرده ایم.
اینکه برای بازاریابی تهاجمی یک تعریف واحد ارائه کنیم کار بسیار سختی است، زیرا مجموعه وسیعی از عملیات های بازاریابی از قبیل مدیریت سطوح قیمتی محصولات و مدیریت مالی سازمان می باشد، بطور کلی هماهنگی کلیه امور و منافع مربوط به مشتریان بهترین تعریف برای این عملیات بازاریابی می باشد، البته در این شرایط هم مشتریان خارجی و هم کارکنان مد نظر هستند که همواره قیمت و کیفیت دو مولفه اصلی و مطرح برای مشتریان می باشد.
در عملیات بازاریابی تهاجمی همه کارکنان در کلیه سطوح و بخش ها باید خود را یک بازاریاب برای شرکت بدانند تا نتیجه آن باعث رشد و توسعه اقتصادی برای آن سازمان گردد
لازم است بدانید عملیات بازاریابی تهاجمی با دو هدف بسیار بزرگ انجام می شود:
1- تامین نیازهای مشتریان و با رویکرد افزایش منفع آنها
2- افزایش سود
برای رسیدن به اهداف بازاریابی تهاجمی باید بهترین محصولات چه از نظر کیفیت و خدمات و چه از نظر قیمت در اختیار مصرف کنندگان قرار گیرد ، تا جایی که رقبا نتوانند چنین خدماتی را در اختیار مصرف کنندگان قرار دهند و فقط در این شرایط بنگاه اقتصادی می تواند به بیشترین سودهی برسد و می تواند بیشترین سهم بازار را داشته باشد. البته در راستای تمامی این فعالیت ها باید بتواند بهترین تجربه را برای مصرف کنندگان بوجود آورد.
لازم است بدانید که رابطه ای مستقیم بین میزان سود بنگاه های اقتصادی و میزان رضایت مشتریان وجود دارد و افزایش میزان رضایت مشتریان از محصولات و خدمات شما باعث وفاداری آنها می گردد همین وفاداری سودآوری بسیار زیادی برای شرکت ها به همراه خواهد داشت.
در اینجا حائز اهمیت است بدانید، هنگامی مشتریان وفادار خواهند شد که محصولات و خدمات شما به بهترین نحوه منافع آنها را تامین نماید و تامین منفعت مصرف کنندگان در عملیات بازاریابی تهاجمی مفهومی بسیار پیچیده دارد. در ابتدا شرکت های بازرگانی باید نقاط قدرت خود را شناسایی کرده و با تمام فرصت های موجود در بازار هماهنگ گردند و بعد کلیه عملیات بازاریابی تهاجمی خود را با پایین ترین هزینه ها انجام دهند تا به سود دهی بالا برسند. برای موفقیت در عملیات بازاریابی تهاجمی سازمان ها باید بتوانند سودی بالاتر از حد متوسط برای خود از بازار دریافت نمایند و فقط با استفاده از سود حاصل از عملیات فروش و سود بازگشتی از خواب سرمایه و ارزش افزوده مربوط به سرمایه می توان به این مهم دست یافت و فقط سود بالا نصیب شرکت هایی خواهد شد که حافظ منافع مصرف کنندگان خود باشند. این شیوه خاص بازاریابی به بالا بردن سود در طولانی مدت تاکید موکد دارد.
این راهکار که غالباً برای فروش سازمان به سازمان به کار گرفته می شود، هماهنگ کننده همه جنبه های فعالیت بازاریابی در یک برنامه است که البته در ایران، پشتیبانی قوی برای آن وجود ندارد. اما در خارج از کشور، کسب و کارهایی نظیر هاب اسپات، فروشنده نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی هستند.
البته گفتنی است، شما می توانید به خوبی از وب سایتتان و لوگو کسب و کار، در این راستا بهره ببرید. زیرا این دو بخش بیشترین میزان دیده شدن را در نظر مشتری دارند.
فعالیت های اجتماعی
شاید شما هم شنیده باشید که اخیراً یک بانک خصوصی، اقدام به کاشت درختانی برای جلوگیری از ورود گرد و غبار به شهرهای غربی کشور نموده است.
تیم بازاریابی این بانک، با هدف برندسازی در راستای اجرای مسئولیت های مردمی و اجتماعی، تبلیغاتی را ارائه داده اند، اما این فعالیت ها به صورت چندان گسترده نبود.
هرچند که می تواند مثالی خوبی برای سرفصل مقاله باشد، زیرا شما هم در کسب و کارتان می بایست همین کار را انجام دهید و شبکه های اجتماعی را برای معرفی فعالیت هایتان در نظر بگیرید.
خبرهای ساخته شده
این نوع خبر با اخبار ساختگی متفاوت است! شما در این فرایند، خبری که توسط برندتان ایجاد شده را، به یکی از رسانه ها منتقل می کنید تا میزان موثر آگاهی از برندتان را افزایش دهید.
اینگونه شهرت برندتان از منظری که شما می خواهید پیشرفت می کند.
رویدادها
کسب و کارها در رویدادهای تلویزیونی و آفلاین، حضور پر رنگی دارند، در این رویدادها کسب و کارهای استارت آپی نیز می توانند سرمایه گذار مناسبی را برای خود بیابند.
پس فقط از رویدادها برای تبلیغات بهره نبرید.
افراد تاثیرگذار
برای جا انداختن یک مفهوم در ذهن مخاطب، تنها یک یا دو راه کافی نیست. می بایست توسط بازاریابی برند، از افراد تاثیرگذار در شبکه های اجتماعی بخواهید برندتان را آنگونه که می خواهید به خریداران معرفی کنند.
در آخر نیز باید اشاره نمود، راهکاری را که بیش از همه برای برندتان موثر یافتید را تکرار کنید. تکرار فعالیت های موفق، می تواند موفقیت بازاریابی برندتان را تا میزان قابل توجهی افزایش دهد.
جدیدترین استراتژی های شرکت سونی شامل ادغام در صنعت Broadcasting, ورود به بازارهای چین و برنامه ریزی میان مدت برای تجارت محصولات سرگرمی, با توجه به جهانی شدن بازار محصولات الکترونیکی صوتی تصویری می باشد
شرکت سونی با بیش از نیم قرن سابقة فعالیت در حوزة محصولات الکترونیک مصرفی و با تاکید بر نوآوری و ارائة محصولات کیفی, اعتبار و موقعیت مناسبی را در دنیا کسب نموده است و در این مدت با بینش، تدبیر و سرپرستی چهار مدیر برجسته و انتخاب و اجرای استراتژیهای مناسب در بسیاری از صحنههای رقابت از رقبا پیشی گرفته و رهبری بازار را بدست آورده است.
رقبایی همچون ماتسوشیتا، هیتاچی، ناسیونال، JVC و LG در صنعت الکترونیک مصرفی و سگا و نینتندو در صنعت بازیهای ویدیویی، نتوانستهاند سونی را به زانو درآورند. سونی هماکنون با بینشی عمیق، با تغییرات تکنولوژی روز همراه شده و میشود و با شتاب موقعیتش را ارتقا میدهد.
اگرچه مطالب و گفتنیهای بسیاری دربارة سونی وجود دارد که ذکر آنها نیازمند یک یا چند کتاب است، ولی در حد یک مقاله سعی نمودهایم خلاصهای از فعالیتهای استراتژیک این شرکت را معرفی نماییم. تاریخچة شرکت، فعالیتها و استراتژیها تا قبل از دهة ۸۰، استراتژیهای بعدی و آیندة سونی، بخشهای این مقاله هستند.
● تاریخچه
در سال ۱۹۴۶، پس از پایان جنگ جهانی دوم، شرکت ارتباطات توکیو (TTK) با سرمایهگذاری موریتا(Akio Morita) و ایباکو (Masaru Ibaku) پا به عرصة وجود نهاد. این شرکت که در سال ۱۹۵۷ به سونی تغییر نام یافت، برآن بود تا به خلاقیت تکنولوژیک در الکترونیک مصرفی و ایجاد بازارهای جدید برای اولین دستگاه ضبط صوت بپردازد. بهخاطر نفوذ و موقعیت شرکتی به نام ماتسوشیتا، سونی از همان ابتدا بازارهای خارجی را هدف گرفت. مؤسس اصلی آقای ایباکو بود و پس از مدت کوتاهی از تأسیس، آقای موریتا که یک مهندس برق باهوش بود به او پیوست و سهامدار اصلی شرکت شد. در آن زمان شرکتهای ژاپنی به کپی محصولات شرکتهای غربی مشغول بودند. ظهور شرکتی با تاکید بر خلاقیت و کیفیت، برگ جدیدی در تاریخ ژاپن باز نمود.
سونی، در نیم قرنی که گذشت، کارنامة درخشانی از خود به جای گذاشت. این شرکت دکوراسیونی از خلاقیت، کیفیت و نوآوری را در انواع محصولاتی که به بازار عرضه نمود به نمایش گذاشت. در سال ۱۹۴۹ شرکت TTK اولین ضبط صوت را به بازار عرضه کرد. مدتها طول کشید تا یک نسخه از این محصول به فروش رسید. این محصول واقعاً سنگین، حجیم، پیچیده و گران بود و به همین دلیل کاهش هریک از این معضلات در راس استراتژیهای آن شرکت قرار گرفت.
شرکت در سال ۱۹۵۲ حق مالکیت ترانزیستور را درست یک سال پس از اختراع آن به قیمت ۲۵۰۰۰دلار خریداری نمود. سپس در راستای کاهش حجم و افزایش کیفیت محصولات الکترونیکی، در سال ۱۹۵۷ اولین رادیو ترانزیستوری را به بازار عرضه نمود. در همین سال بود که TTK به سونی تغییر نام یافت. مدیران شرکت معتقد بودند که نام کوتاه و مناسب در اعتبار شرکت مؤثر است. "سونی" از کلمة Sonic به معنی صوتی گرفته شده است. تعدادی از محصولاتی که سونی به بازار ارائه نموده است عبارتند از: اولین رادیوی جیبی، اولین تلویزیون ترانزیستوری، اولین دستگاه ضبط ویدیویی و نوع خانگی آن، اولین میکروفون خازنی، اولین رادیوی مبتنی بر IC، اولین لامپ تصویر تلویزیون رنگی، اولین دیسکت ۵/۳ اینچی و اولین دیسک فشردة کوچک.
این شرکت در سال ۱۹۷۶، در یک تجربة تلخ شاهد شکست استاندارد بتاماکس خود در صنعت ویدیو، مقابل استاندارد VHS شرکت JVC بود. این شکست درسهای بزرگی به سونی داد و او را وادار به تجدید نظر و تکمیل استراتژیهایش نمود. استاندارد کردن دیسکت ۵/۳ اینچی و ادغامهایی با بخش نرمافزار، ارائة دستگاه Play Station، توجه به محصولات IT، ادغام با صنعت broadcasting و گسترش حوزة فعالیت به سرتاسر دنیا از نتایج این استراتژیها هستند.
پس از عرضة واکمن سونی در سال ۱۹۷۹، این محصول مورد توجه بسیاری از مشتریان واقع شد؛ به طوریکه تا کنون بیش از ۱۰۰ میلیون نسخة آن به فروش رفته است و ماهانه بیش از یک میلیون دستگاه جدید ساخته میشود.
سونی هماکنون به کالاهای الکترونیک مصرفی مبتنی بر ITمیاندیشد. تولید کامپیوترهای مخصوص سرگرمی و بازی، تولید گوشی تلفن همراه، تولید ریز پردازنده در رقابت با اینتل و تولید نرمافزار, برخی از حوزههای کاری این شرکت هستند.
سونی نه شرکتی مبتنی بر تکنولوژی و نه مبتنی بر بازار، بلکه مبتنی بر مشتری است. این شرکت هماکنون بیش از ۱۲۸۰۰۰ کارمند در سرتاسر دنیا دارد و بازارهای اصلیش امریکا، اروپا و ژاپن است.
▪ تغییرات در رهبری استراتژیک
موریتا و ایباکو بنیانگذاران شرکت سونی بودند. موریتا، سرمایهگذار اصلی شرکت، آشنا به غرب و مسلط به زبان انگلیسی بود. وی چهرة سونی در کشورهای دیگر، به خصوص امریکا محسوب میشد. او معتقد بود که سونی هر کجا که کار میکند باید شرکت خوبی باشد. او مانند ایباکو معتقد بود که سودجویی هدف اصلی نیست. او معتقد بود که تعهد سونی به نوآوری با فرهنگ سازمانیش رابطهای تنگاتنگ دارد. سه ویژگی اساسی در تعهد سونی، خلاقیت در تکنولوژی، خلاقیت در برنامهریزی محصولات و خلاقیت در بازاریابی میباشد.
آقای موریتا در سال ۱۹۸۹ سمتش را به آقای افگا (Ohga) سپرد و سپس در سال ۱۹۹۵ آقای ایدی (Idei) رهبری سونی را بر عهده گرفت. وی برخلاف سه مدیر دیگر، در بخش بازاریابی فعالیت نموده و مدت ۳۰ سال برای سونی کار کرده بود. او که هماکنون نیز رهبری سونی را بر عهده دارد, به زبانهای انگلیسی و فرانسه مسلط است. بسیاری از تحولات اخیر سونی ناشی از سیاستها و استراتژیهای او میباشد.
● سونی و سالهای قبل از دهة ۸۰
در طی سه دهة اول فعالیت، استراتژیهای مدیران سونی, این شرکت ژاپنی را روز به روز قدرتمندتر و ثروتمندتر نمود؛ تعداد زیادی از محصولات جدید توسط این شرکت به وجود آمد و در بازارهای مختلف به فروش رفت. پیشرو بودن در نوآوری محصولات مورد نیاز مشتریان، از مهمترین عوامل رونق و توسعة فعالیتهای سونی بود. این بخش به بررسی برخی از مسایل برنامهریزی استراتژیک سونی, با استناد به کتاب زیر میپردازد: Jhon L. Thompson (۱۹۹۷), Strategic Management: Awarness and changes‿, ۳rd edition
▪ داستان اولین رادیوی ترانزیستوری و موقعیت شناسی استراتژیک
در سال ۱۹۵۲ آقای ایباکو به منظور شناسایی فرصتهای جدید بازار برای ضبط صوت کوچک سونی سفری به امریکا داشت. در این سفر او توان بالقوه و تاثیرات آیندة ترانزیستور را که توسط شرکت غرب امریکا تولید شده بود درک نمود. او پس از بازگشت به وطن سراغ مهندسین شرکتش رفته و گفت که از ترانزیستور برای ساختن رادیوهای کممصرف و کوچک و قابل حمل استفاده نمایند. در آن زمان به خاطر وجود تکنولوژی لامپ الکترونی، حجم و اندازة رادیوها بزرگ، مصرفشان زیاد و جابجایی آنها مشکل بود. شرکت TTK حق امتیاز ترانزیستور را یک سال پس از اختراع آن به مبلغ ۲۵۰۰۰دلار بدست آورد و دو سال بعد یعنی ۱۹۵۵ موفق به ساخت اولین رادیوی ترانزیستوری شد؛ ولی به خاطر مسایل کیفی و کاهش اندازه, اولین رادیوی جیبی ترانزیستوری را با همکاری تعدادی از عرضهکنندگان قطعات در سال ۱۹۵۷ به بازار عرضه نمود.
بینش استراتژیک ایباکو و خرید به موقع و تولید و بازاریابی بههنگام رادیو علاوه بر سود سرشار، باعث موفقیتهای بعدی و همچنین تقویت اعتبار سونی شد.
▪ واکمن سونی
واکمن احتمالاً شناختهشدهترین محصول سونی است که در سال ۱۹۷۹ به بازار عرضه شد. این محصول بفعد جدیدی را در زمینة گوش کردن به رادیو و موسیقی برای مردم گشود. واکمن اولیه یک دستگاه پخش فشرده به همراه گوشیهایی برای رفع مزاحمت اطرافیان بود. در ۱۰ سال اول بیش از ۵۰ میلیون عدد از این محصول به فروش رفت. واکمن برای استفاده در هنگام پیادهروی یا مسافرت مناسب است.
در سالهای بعد مدلهای دیگری از جمله مدلهای زیر به بازار عرضه شد: مدلهای ضد آب، ضد ضربه، گیرندة رادیو، ویژة کودکان، دارای امکان استفاده از دیسک فشرده و ... .
ایدة واکمن برای اولین بار توسط ایباکو و موریتا مطرح گردید. موریتا فهمیده بود که جوانها خیلی موسیقی را دوست دارند و اغلب میخواهند آن را با صدای بلند گوش کنند و در این زمینه سلایق خاص خودشان را دارند و برای دیگران مزاحمت ایجاد میکنند. وی همچنین به صورت تفننی گلف بازی میکرد و معتقد بود که یک دستگاه پخش شخصی برای ورزشکاران مناسب است. صحت فرضیات او باعث تولید و موفقیت واکمن شد.
▪ استراتژیهای سونی
سونی هدف خود را تولید کیفی محصولات متنوع در صنعت الکترونیک مصرفی قرار داده و برای نیل به این هدف, استراتژیهای رهبری بازار و ایجاد بازارهای جدید، رهبری کیفیت در محصولات، رهبری در خلاقیت و نوآوری و استاندارد سازی را برای خود برگزیده و استراتژی بهرهگیری از شرایط همافزایی سایر صنایع و ادغام با آنها و استراتژی تولید در خارج برای کاهش هزینه و توسعة حوزة فعالیت را اتخاذ نموده است. برخی از این استراتژیها در ادامه مورد بررسی قرار میگیرند.
مدیران سونی، برای پیاده سازی استراتژی, بر نیروی انسانی تاکید بسیار دارند و به طور مداوم سعی میکنند تا فرهنگ مجموعههای مربوط به خود را به سمت شرایط مناسبی سوق دهند.
مزیتهای رقابتی سونی شامل اعتبار، خلاقیت، کیفیت، سرمایه، فناوری اطلاعات و فرهنگ سازمانی میباشد. حوزههای کاری سونی در گذشته بخشهای محصولات الکترونیک مصرفی، محصولات سرگرمی و سرمایهگذاری و بیمه بوده است. این شرکت اخیراً در بخشهای مختلف فناوری اطلاعات و به خصوص نرمافزار نیز وارد شده است.
▪ همکاری استراتژیک
شرکت آیوا یکی از نمونههای همکاری استراتژیک سونی محسوب میشود. گفته میشود که این شرکت رابطة خواهری با سونی دارد. ۵۲% سهام شرکت متعلق به سونی است و بنابر این خطوط اصلی فعالیت را نیز سونی تعیین میکند. آیوا ظاهراً رفتاری مستقل دارد و با شرکت سونی در برخی از بازارها رقابت میکند. در برخی از بازارها نیز یکی از آنها وارد نمیشود. در بازارهایی که رقابت میکنند معمولاً اگر سونی سهم اول بازار را داشته باشد، آیوا سعی میکند سهم دوم را بدست آورد و یا برعکس؛ البته با این استراتژی مجموع سهم سونی افزایش مییابد. بین مردم کشور ما ارتباط این دو شناخته شده نیست و آنها را دو رقیب جدی به حساب میآورند (William Aspray (۱۹۹۴) Interview by Susmu Yoshida‿).
▪ مکانیزم پیادهسازی استراتژی در سونی
سونی از همان ابتدای کار نقش نیروی انسانی و فرهنگ سازمانی در پیشبرد استراتژیها را درک کرده بود؛ لذا بر مکانیزم یادگیری بسیار تاکید داشت. اگرچه ژاپنیها خصوصیات همکاری گروهی و پشتکار را دارند ولی از نظر خلاقیت در سطح بالایی نیستند. با این اوصاف مدیران سونی برنامههای خاصی را در شرکت خود دنبال کردهاند. توسعة خلاقیت در بین نیروهای شرکت و آماده نگهداشتن آنها باعث شده که هرگاه مدیران تصمیمی استراتژیک بگیرند، به راحتی به اجرا گذاشته شود.
در شرکت سونی، شبکة تولید به صورت سلولهای کوچکی که هرکدام کنترل کامل بر فعالیت و نظارت بر خروجی خود را دارد سازماندهی شده است. همکاریهای داخلی بین سلولی مورد تشویق قرار میگیرد. سلولها یک شبکة به هم پیوسته را تشکیل میدهند. هر سلول با یک سلول دیگر به عنوان عرضه کنندة اصلی و یک سلول دیگر به عنوان مشتری اصلی همکاری دارد. نقش مدیریت، هدایت سلولها به سمت هدف کلی، کمک به حل مشکلات آنها و تشویق به کارایی بالا است.
در این شرکت موارد زیر به عنوان قانون به طور مرتب روی کارکنان اعمال میگردد:
- هر کارمند جدید بدون توجه به سابقهاش چند ماه در بخش تولید کار میکند.
- مدیریت اعتقاد دارد که کلیة کارمندان باید تولیدات شرکت، تلاشها و فرهنگ آن را درک نمایند.
- افراد هرچند سال بین مشاغل مختلف جابجا میشوند.
- افراد به صورت متناوب از یک شغل مهندسی به یک شل تولیدی و برعکس جابجا میشوند.
- پاداش به گروه داده میشود نه به فرد.
- افراد باید خلاق باشند. آنها تا وقتی اشتباهشان تکراری نیست، نباید نگران آن باشند.
- مسئولیت و بار کاری نیروهای جوان، به همراه احتیاطهای لازم، باید زیاد باشد.
- همة مدیران جدید، دوستان باتجربه و با اعتماد شرکت هستند.
▪ تجربة شکست بتاماکس
یکی دیگر از زمینههای فعالیت سونی تولید تجهیزات ضبط و پخش فیلمهای ویدیویی میباشد. سیستم با کیفیت و تجاری سونی، U-Matic در سال ۱۹۷۲ آماده شد و چون از سیستمهای موجود کوچکتر بود، موفقیتهای زیادی را کسب کرد. در سال ۱۹۷۶، شرکت سونی با استاندارد بتاماکس خود پیشقدم ویدیوهای خانگی شد اما نتوانست به موفقیت دست پیدا کند. نوارهای بتاماکس از استاندارد دیگری به نام VHS محصول شرکت JVC بزرگتر بودند. شرکت JVC که امتیاز تولید VHS را از سونی خریده بود، توانست به خاطر موقعیت مناسب از نظر ظاهر و ارزانتر بودن و همچنین بازاریابی و گفتگو با مشتریان عمده، بازار را از بتاماکس بگیرد و در بازار محصولات ویدیویی خانگی، سونی را عقیم بگذارد. مشتریان ژاپنی و امریکایی نیز سیستم ارزان و کوچک VHS را ترجیح دادند.
این تجربه درسهای زیادی برای سونی داشت. مدیران سونی نه تنها در فهم نیازهای مشتری شکست خوردند، بلکه در ارتقای سیستمشان نیز ناموفق ماندند. از سوی دیگر شرکت JVC با همپیمانی با فروشندگان و تولید کنندگان نرمافزار از قبیل استودیوهای تولید و عرضة فیلم توانست به موفقیت دست یابد. این درسها در تصمیمات استراتژیک دهة ۸۰ سونی بسیار مؤثر بود.
● سونی و استراتژیهای جدید
در اوایل سالهای دهة ۸۰، شرکت سونی با رقبای قدرتمندی از کشورهای در حال توسعة شرق دور مواجه شد. از نتایج این رقابتها شکست استاندارد بتاماکس سونی در مقابل استاندارد VHS بود. درسهای این شکست باعث شد تا سونی در بینش آیندة خود تجدید نظر کند و تمرکزهای استراتژیک جدیدی را در نظر بگیرد. سونی دریافت که برای رشد و موفقیت، بایستی در حوزههای جدیدی فعالیت کند؛ لذا یک استراتژی چهار قسمتی را در نظر گرفت. این چهار استراتژی عبارت بودند از:
- تنوع بخشیدن به محصولات (Product differentiation): از تولید قطعات برای سایر شرکتها گرفته تا تولید مستقیم برای بازار.
- انتقال تولید به خارج: مبنای این استراتژی کاهش هزینة تمام شده بود.
- تبدیل سونی به یک شرکت جهان وطنی (Global Localization): تاریخچة اجرای این استراتژی در ادامه به صورت مفصل بررسی میشود.
- ادغام با صنایع نرمافزاری: از جمله تولید بازیهای کامپیوتری و ویدیویی.
همچنین تجربة بتاماکس باعث شد تا سونی در استاندارد کردن محصولات خود از روشهای مناسب بهره بگیرد؛ به عنوان مثال توانست با استفاده از فرصتهای موجود و بازاریابی, دیسکت ۵/۳ اینچی خود را در مقابل دیسکت ۳ اینچی شرکت هیتاچی به همگان بقبولاند.
▪ ادغامهای سونی؛ استفاده از فرصتها
سونی پس از پیبردن به اهمیت صنعت نرمافزار و همافزایی که بین نرمافزار و وسایل الکترونیکی وجود داشت و همچنین به خاطر استراتژی توسعة حوزة فعالیت، تصمیم گرفت تا ادغامهایی را در این صنعت انجام دهد. به همین منظور در سال ۱۹۸۸ شرکت CBS را که نام کنونی آن Sony-Music است, به مبلغ ۲ میلیون دلار خرید. این شرکت در آن زمان حق بهرهبرداری از اکثر موسیقیهای مطرح دنیا را داشت. همچنین در سال ۱۹۸۹ مبلغ ۹/۴ میلیارد دلار برای خرید شرکت تصویر کلمبیا به شرکت کوکاکولا پرداخت. این شرکت که هم اکنون شرکت تصویر سونی نامیده میشود، برای سونی بسیار ارزشمند بود؛ زیرا در سالهای بعد سود سرشاری را به ارمغان آورد. به اعتقاد تحلیلگران چنانچه سونی این شرکتها را در دهة ۷۰ در اختیار میداشت، به احتمال زیاد به خاطر مکانیزم ادغام عمودی با تولید کنندة موسیقی و فیلم میتوانست استاندارد بتاماکس خود را جابیندازد.
یکی از علل ادغام سونی با صنایع نرمافزاری, بازاریابی عرضی (Cross Marketing) بود. یک مثال از بازاریابی عرضی، بازاریابی برای فیلم "قهرمان آخرین عملیات" بود. شخصیتهای فیلم از محصولات الکترونیکی سونی، از قبیل دیسک فشردة کوچک (Mini-CD) و تلفن سلولی استفاده میکردند. همچنین صحنههای فیلم در سالنهایی که با سیستمهای صوتی کیفیت بالای دیجیتالی سونی تجهیز شده بودند فیلمبرداری میشد.
ادغامهای سونی راه را برای ورود این شرکت به بازار بازیهای ویدیویی باز نمود. سونی مدتی پس از ورود، با وجود رقبای بزرگی مانند سگا و نینتندو، توانست رهبری بازار را بدست گیرد. محصول سونی در این بازار Play Station بود که در سال ۹۴ به بازار ژاپن، سال ۹۵ امریکا و در سال ۹۷ به اروپا عرضه شد.
سگا و نینتندو، خاطرات بدی از عرضة محصولاتشان داشتند؛ عرضة پیش از زمان مناسب نینتندو و عرضة دیر هنگام سگا. سونی از این تجربیات درس گرفت و محصول خود را به موقع ارائه نمود و حتی علیرغم ساخت Play Station۲ آن را مدتی به بازار عرضه نکرد [Jhon Thompson(۱۹۹۷) Cases in Strategic Management‿].
▪ بهرهگیری از همافزایی سختافزار و نرمافزار
سونی در گذشته خود را یک شرکت تولیدی در صنعت الکترونیک مصرفی به حساب میآورد؛ پس از درک پتانسیل رو به رشد در محصولات سرگرمی، تحریک شد که به منظور دستیابی به تولید بازیهایی که روی محصولات صوتی و تصویریش اجرا شوند از استراتژی ادغام بهره بگیرد. این استراتژی نرمافزاری به منظور کاهش ریسک طراحی شد. سونی با ارتقا و توسعة تکنولوژی خود میتوانست از بروز حوادثی مانند تجربة بتاماکس پیشگیری نماید.
سونی هم اکنون حق مالکیت حجم عظیمی از منابع نرمافزار شامل فیلم و برنامههای تلویزیونی را در اختیار دارد و میتواند در قالبی سازگار با سختافزارهای جدیدش به بازار عرضه کند. تولید این نرمافزارها در قالب جدید، میزان فروش سختافزارهای جدید را افزایش میدهد. از اینرو خرید دو شرکت فیلم و موسیقی باعث شد که سونی تا علاوه بر رشد فروش محصولات الکترونیکی، به یک رقیب بزرگ در صنعت محصولات سرگرمی تبدیل شود. به عقیدة افگا سختافزار و نرمافزار دو چرخ یک گاری هستند و بنابر این در موفقیت سونی نقش مکملی را ایفا میکند.
شاید شما کلمه افیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing) و یا بازاریابی پورسانتی و یا سیستم همکاری در فروش را بارها شنیده باشید و از خود پرسیده باشید که آیا میشود از این راه درآمد کافی داشت و یا اصلآ این مدل کسب درآمدی چگونه کار می کند؟
دراین مقاله شما با نحوه عملکرد افیلیت مارکتینگ و اینکه چگونه این مدل بازاریابی هم می تواند به فروشنده(Merchant) و هم به تبلیغ کننده (Affiliate) در کسب درآمد و سود بیشتر کمک کند، آشنا خواهید شد.
به سایت فروشنده و یا تولید کننده محصول که ما اصطلاحآ آنرا Merchantخواهیم نامید، ویزیتور (بازدید کننده) می فرستید و اگر ویزیتور فرستاده شده توسط شما از سایت Merchant یا همان فروشگاه فرضی، خریدی انجام دهد و یا در برنامه های آنها عضو شود (بسته به نوع Affiliate Program) در اینصورت، شرکت تولید کننده و یا همان Merchant به شما درصدی از فروش را پرداخت می کند. شما در واقع در وبسایت خودتان، محصولات دیگران را تبلیغ می کنید و اگر ویزیتوری که در سایت شما است، ترغیب به خرید محصول شود، پس از کلیک بر روی لینک محصول به وبسایت فروشنده منتقل می شود و در آنجا خریدش را انجام میدهد و شما پورسانت خود را از فروشنده دریافت می کنید.
در این روش Marketing هم فروشنده (Merchant) و هم کسی که محصولات فروشنده را تبلیغ میکند (Affiliate)، سود می کنند. از یک طرف، فروشنده، تنها زمانی هزینه می کند که جنسش فروش برود و در این میان از تبلیغات و برندینگ مجانی که affiliate ها برای او ایجاد می کنند، استفاده می کند. از طرف دیگر، affiliate ها، با معرفی محصولات فروشنده های مختلف، درآمدهای خوبی کسب می کنند. یعنی در این سیستم هر دو طرف از این مشارکت سودآوربهره می برند
در مورد اهمیت برنامه ریزی برای مذاکره بسیار گفتهاند و گفتهایم.
جملات کلیدی و کلیشه ای در مورد برنامه ریزی و نقش آن در زندگی نیز، بسیارند.
بنابراین در اینجا، بدون مقدمه چینی در مورد برنامه ریزی در مذاکره مستقیماً به سراغ یک چک لیست برای برنامه ریزی گام به گام میرویم.
بدیهی است ممکن است در یک مذاکره ساده، تنها بعضی از موارد زیر برای برنامه ریزی لازم باشند و در یک مذاکره پیچیده، بخش بیشتری از چک لیست برنامه ریزی مذاکره مورد استفاده قرار گیرد.
آنچه در اینجا به عنوان چک لیست برنامه ریزی برای مذاکره میبینید، با فرض پیچیدهترین شکل مذاکره تنظیم شده است.
دو روش برای استفاده از چک لیست مذاکره
در صورتی که مذاکرهی مهمی در پیش دارید و در حال مرور این چک لیست هستید، قاعدتاً باید بکوشید پاسخ هر سوال را بیابید و در صورت نیاز، مطلب مربوط به هر حوزه را مطالعه کنید.
اما اگر در مسیر مطالعهی درس مذاکره به این چک لیست رسیدهاید، پیشنهاد میکنیم روی لینکها کلیک نکنید و صرفاً عنوان هر مورد را بخوانید تا تصویر شفافتری از محدودهی موضوعات و دغدغههای مورد توجه در برنامه ریزی مذاکره در ذهن شما شکل بگیرد.