تعریف بازار هدف ؟
به تمام یا بخشی از بازار در دسترس واجد شرایط که موسسه برای انجام فعالیت های بازاریابی انتخاب می کند بازار هدف شرکت إطلاق می شود
بازار تسخیر شده؟
به بازاریابی إطلاق. می شردهم مصرف کنندگان ان کالا های شرکت مورد نظر ما و کالا های مشابه موسسات رقیب
راخریداری کرده کرده اند
عوامل مؤثر در تقسیم بندی بهینه بازار؟
از لحاظ اقتصادی مقرون به صرفه باشد
با توجه به منابع موجود در موسسه امکان اجرا داشته باشد
میزان خرید بخش های مختلف بازاریابی اندازه گیری باشد
خریداران بخشهای مختلف دسترسی باشد
أشکال بازاریابی مستقیم:
بازاریابی مستقیم با پست
بازاریابی مستقیم با کاتالوگ جامع
بازاریابی تلفنی
بازاریابی اینترنتی
بازاریابی تلویزیونی
اگهی تبلیغات واکنش مستقیم
کانال های خرید خانگی
پارادایم های بازار:
پارادایم تولید
پارادایم رجعت
پارادایم کالا
پارادایم فروش
پارادایم بازاریابی
پارادایم بازاریابی اجتماعی پاک
فرض کنید شما در مغازه نشسته اید و به فروش محصولات خود مشغول هستید.
هر چند شما ویترین جالب و تمیزی برای مغازه تدارک دیده اید و کالاهای باکیفیتی نیز می فروشید، ولی اکثر قریب به اتفاق افرادی که از جلو مغازه رد می شوند، پس از مکثی کوتاه، با بی اعتنایی به سراغ کار خود می روند و حتی زحمت ورود به مغازه را به خود نمی دهند!
احتمالاً شما هم مانند هر فروشنده دیگری، از این تراژدی فراری هستید و مایلید تعداد بیشتری از این رهگذران بی اعتنا را به «مشتری» تبدیل کنید.
ناگفته پیداست که این آرزوی بسیاری از فروشندگان است که تعداد مشتریان خود را افزایش دهند.
سوالی که مطرح است و ما می خواهیم پاسخ های آن را بررسی کنیم این سوال است: بهترین راهکارها برای بالا بردن میزان فروش، به هنگامی که مشتری ها از دست به جیب شدن می ترسند، چیست؟
بیایید با هم پاسخ های قابل ارائه به این پرسش را مرور کنیم:
1. مشتری ها را خوشحال کنید.
بسیاری از فروشندگان، از فضای حاکم بر کسب و کارهای آنلاین گله دارند.
در این فضا معمولاً نوعی جو بی اعتمادی حکمفرماست. بنابراین سعی نکنید در همان اول و با شتاب، یک کالا را به مشتری غریب خود بفروشید.
به جای این کار، ایمیل آنها را بگیرید، سپس آنها را به ثبت نام (register) در سایت خود یا برقراری ارتباط با شما در شبکه های اجتماعی ترغیب نمایید.
در ادامه، می توانید با صرف زمان و با استفاده از تکنیک های موجود، آنها را به یک مشتری خوشحال و پول بده تبدیل کنید.
2. سرویس رایگان ارائه بدهید.
اگر اوضاع به گونه ای نیست که بازدیدکنندگان بخواهند با آغوش باز سرویس شما را بپذیرند، قدری به عقب بیایید و به آنها اجازه دهید اندکی کالای ارائه شده را با انگشتان خود لمس کنند.
ارائه دوره های آزمایشی رایگان (free trial) ممکن است دید یک شخص نسبت به سرویس یا محصول شما را کاملاً دگرگون کند.
زمان این دوره های استفاده رایگان را به حد کافی طولانی کنید تا مزایای تولید شما، چشم استفاده کننده را بگیرد.
البته از سوی دیگر، این زمان باید به حد کافی کوتاه باشد تا فرد را به خریداری کالا علاقه مند سازد (یعنی دوره آزمایشی رایگان، نباید آن قدر طولانی باشد که جای خرید را بگیرد).
3. قیمت بدهید.
گاهی اوقات تعلل بیش از حد، کارها را خراب می کند.
رک و راست، به مشتری قیمت بدهید و سپس از او بپرسید: با توجه به هزینه ای که سرویس ما دارد، آیا مایل به خرید آن هستید؟
اگر زیر بار نرفت، بگویید در حال حاضر ما نمی توانیم کالاهای خود را به رایگان عرضه کنیم اما شما در ماه اول، مبلغ اندکی پرداخت خواهید کرد و در صورت تمایل طرفین، داد و ستدمان را ادامه می دهیم.
4. ارتباط طولانی مدت برقرار کنید.
قرار نیست در اولین برخوردی که مشتری با شما دارد، یک معامله جوش بخورد اما شما می توانید یک مکانیسم ارتباطی با او برقرار کنید.
به عبارت دیگر پس از همان بار اول، مشتری را رها نکنید بلکه با وی ارتباط برقرار نموده و او را تنها نگذارید.
طبق قاعده، به احتمال زیاد، افرادی که با آنها آشنایی و ارتباط دارید، بیش از غریبه ها و دیگران از شما خرید خواهند کرد.
البته فراموش نکنید که شما نمی توانید به گونه ای برنامه ریزی کنید که کل این مکانیسم به طور خودکار انجام شود، اما قادرید آن را به گونه ای طرح ریزی نمایید که روند کار، به سادگی و سهولت پیش برود.
5. سوال بپرسید.
فردی را در نظر بگیرید که وارد مغازه (یا سایت) شما شده و در حال سبک و سنگین کردن کالای تولیدی شماست و هنوز تصمیمی برای خرید نگرفته است.
یکی از بهترین روش ها برای متقاعد کردن وی به خرید این است که از وی سوالی بپرسید.
ببینید این مشتری بالقوه، به دنبال چه محصولی است و یا دنبال چه ویژگی خاصی در این محصولی است که به دست گرفته.
از او بپرسید چرا این کالا را امتحان نمی کنید؟ یا به او بگوید: این کالا یا سرویس، به یک بار امتحان کردن می ارزد و هیچ خرجی ندارد!
سپس به آنها اجازه بدهید که کالا را محک بزنند.
فروش به تدبیر و تیزهوشی نیاز دارد، نه فقط زمان صرف کردن و استفاده از روش های کهنه.
5. پرداخت مبتنی بر عملکرد
شما می توانید از شیوه پرداخت مبتنی بر کیفیت (Pay-for-Performance) استفاده کنید.
این شیوه، یکی از بهترین و موفق ترین روش های فروش به شمار می رود چرا که در آن، اعتماد مشتری جلب می شود.
برخی شرکت ها با استفاده از این شیوه، رشد خیره کننده ای در فروش کالاهای خود به دست آورده اند.
مردم پس از دیدن نتیجه استفاده از یک سرویس یا محصول، راحت تر و با آسودگی بیشتری پول بابت آن پرداخت می کنند.
اگر شما واقعاً کالاهای باکیفیتی عرضه کنید، از به کار بردن این روش واهمه ای نخواهید داشت.
7. چند جور قیمت بدهید.
قرار نیست همه کالاهای شما حتی اگر از یک نوع باشند، قیمت یکسانی داشته باشند.
افراد بر اساس موجودی جیب خود، ممکن است به سراغ کالاهای درجه یک یا دو بروند.
وقتی هر دو نوع، یک قیمت داشته باشند، انتخاب قدری سخت می شود ولی با ارائه دو قیمت متفاوت، کار را راحت تر می کنید.
8. اندکی مهلت بدهید.
ما همه سرمان شلوغ است و کارهای زیادی داریم که باید انجام بدهیم. مشتری ها هم همین گونه هستند.
گاهی اوقات افراد نه برای فرار از پول خرج کردن، بلکه به این دلیل که حواس شان به کالاها و پیشنهادهای شما نیست، آن را رد می کنند.
در این مواقع، مقداری زمان در اختیار آنها بگذارید تا به شبکه شما وارد شوند و با نرم افزار یا سرویسی که قصد عرضه و فروش آن را دارید، سر و کله بزنند.
آن وقت راحت تر و بهتر می توانند تصمیم بگیرند.
اگر چه این کار باعث می شود برخی بازدیدکنندگان قید خرید را بزنند ولی در مجموع، این روش با موفقیت همراه است (البته با این شرط که شما سرویس های خوب و قابل دفاعی ارائه کنید).
9. ریسک خرید را کاهش دهید.
خرید نکردن مردم، چند دلیل بیشتر ندارد: قیمت، اعتماد یا فقط به این علت که در آن زمان خاص، برای خرید آمادگی ندارند.
شما باید این معادله را معکوس کنید و این موانع سه گانه را از بین ببرید: یک دوره آزمایشی (trial) به مشتری مردد ارائه کنید؛ گارانتی سفت و سختی برای محصول خود دست و پا نمایید تا به این طریق ریسک خرید برای مشتری پایین بیاید.
ترس از خرید را از بین ببرید تا به سود سرشاری دست یابید.
10. به اهل فن بفروشید.
مشتری ها همیشه برای دست به جیب شدن، با احتیاط و آرام عمل می کنند.
یک راه غلبه بر این مشکل آن است که محصولات خود را فقط به شرکت ها، سازمان ها و افرادی بفروشید که تولیدات شما را می شناسند و با مزایای آنها آشنا هستند.
هیچ کس دلش نمی خواهد برای چیزی که ارزشی برای آن قائل نیست، پول بدهد.
11. اعتمادسازی کنید.
اگر طرف شما برای بستن قرارداد سخت جان است، فروش را رها کنید و قدری اعتماد وی را به خود جلب نمایید.
معمولاً اگر افراد بدانند فروشنده قصد ندارد با ترفند و چرب زبانی جیب آنها را خالی کند، راحت تر دست به جیب می شوند.
12. اطلاعات رایگان بدهید.
اگر واقعاً قصد فروش دارید، مانند یک آموزش دهنده حرفه ای عمل کنید چرا که یکی از بهترین شیوه های فروش، آموزش قبل از فروش است.
در این روش شما اطلاعات ارزشمندی در اختیار مشتری قرار می دهید؛ از قبیل کتابچه راهنما، پست های وبلاگ، خبرنامه، یک دوره آموزشی و غیره.
اگر افراد بدانند که با چه فروشنده کارکشته و دانایی طرف هستند، معمولاً راحت تر به پای امضای قرارداد می روند
بازاریابی دیجیتالکارشناسان بازاریابی دیجیتالی باید مجموعه‌ای از مهارت‌های مختلف را کسب کنند. این مهارت‌ها شامل استفاده از منابع موجود در کانال‌های رسانه‌ای است. آنها باید فرصت‌های فعلی و پیش رو را شناسایی کرده تا به یک بازاریاب فوق‌العاده تبدیل شوند. یکی از چالش‌هایی که یک بازاریاب باید در نظر داشته باشد، ایجاد تعادل بین “تفکر خلاق” و “تفکر انتقادی” است تا بتواند موفقیت قابل توجهی برای شرکت خود رقم بزند.
بازاریاب دیجیتالی که استخدام میشود باید به شیوه‌ی تبلیغات در رسانه‌های اجتماعی مخصوصا فیسبوک و دیگر شبکه‌های مد نظر شرکت آشنایی داشته باشد. بازاریابان دیجیتالی باید بتوانند اطلاعات موجود در فیسبوک را تحلیل کنند و با ایجاد کمپین‌ها و تصاویر خلاقانه، مشتری را جذب نمایند. از آنجا که رسانه‌های اجتماعی منبع رایگانی برای تبلیغات محسوب می‌شوند، استفاده‌ی درست و بهینه از آنها می‌تواند با صرفه‌جویی زیادی در بودجه همراه باشد. بنابراین ما به دنبال بازاریابان با استعدادی هستیم که نسبت به پتانسیل این فضا آگاه باشند و زیر و بم استفاده از آن را بدانند – مایلز جنینگز ، Recruiter.com
ما تا به حال بازاریابان دیجیتال زیادی را استخدام کرده‌ایم که در دو حالت داخل منزل و یا محیط خارج از شرکت مشغول به کار بوده‌اند و در پایان به این نتیجه رسیدیم، آنهایی که فروش بالاتری دارند، بالطبع بازاریابان بهتری هستند. آنها می‌دانستند که با افراد چه برخوردی داشته باشند و چطور یک مشتری بالقوه را به یک مشتری بالفعل تبدیل کنند. هر چند که قرار نیست بازاریابان دیجیتال مستقیما با مشتری وارد معامله شوند، اما با این حال باید با مهارت فروش آشنا باشند. در غیر این صورت سرمایه‌ی شما را هدر خواهند داد بدون این که برای تیم فروش، فرصت و موقعیت ایجاد کنند – مارک سنیکلا- BannerView.com
بازاریابان زیادی را می شناسم که از هیچ کانال بازاریابی نمی‌گذرند. ایمیل، سئو(SEO)، بازاریابی موتور جستجو(SEM)، شبکه‌های اجتماعی و هر کانال دیگری که فکرش را بکنید. اما نکته اینجاست که در یک استراتژی موفق بازاریابی تمرکز بر روی تعداد محدودی کانال کافی است و بهتر جواب خواهد داد. کانال انتخابی یک بازاریاب باید متناسب با میزان پویایی و نوع فعالیت شرکت باشد. برای مثال، برای یک شرکت کمک به کسب و کارهای محلی مانند ما، شبکه‌ی اجتماعی پینترست گزینه‌ی جالبی برای بازاریابی به شمار نمی‌آید. من به شخصه ترجیح می‌دهم از راهکارهای محلی سئو استفاده کنم تا مشتری را از طریق گوگل و برنامه های Maps و Yelp پیدا کنم – ترور سامنر ، LocalVox
معمولا بازاریابان، با ذوق و شوق‌ترین کارمندان شرکت هستند. هر چند که این ذوق و شوق می تواند باعث ایجاد خلاقیت شود، با این حال یک بازاریاب باید بتواند بین هیجان درونی و کار خود تمایز ایجاد کند تا با داشتن دیدگاهی بی‌طرف، آن‌طور که باید کار کند، نه آن‌طور که امیدوار است – وسلی متیوز ، High Level Marketing
بازاریابی محتوا یک مهارت کلیدی است که منجر به نتیجه خواهد شد. یک بازاریابی قطره‌ای قوی مستلزم یک استراتژی اولیه است. در بازاریابی قطره‌ای، هدف یادآوری و معرفی مداوم محصول به مشتری است. یک دام بزرگی که در این نوع بازاریابی وجود دارد، گرفتار شدن در بازاریابی انبوه است. به این معنا که یک ایمیل را به عده‌ی زیادی ارسال کنیم بدون این که با مخاطب هیچ گونه ارتباط‌سازی اولیه انجام دهیم. در این نوع بازاریابی متغیرها و عوامل گسترده‌ای دخیل هستند تا یک استراتژی درست را تعریف کنند. بازاریابی قطره‌ای زمانی نتیجه‌ی فوق‌العاده‌ای خواهد داد که مبتنی بر هنر ارتباط‌سازی باشد- اران ایال، Sprinlgeap
در بازاریابی دیجیتال به دو عامل تفکر خلاق و ذهن تحلیل‌گر نیاز است. بنابراین ما به دنبال افرادی می‌گردیم که علاوه بر علاقه‌مند بودن، این توانایی‌ها را نیز داشته باشند. خیلی از کارجویان جدید تنها روی یکی از این دو عامل تاکید دارند حال آن که در بازاریابی دیجیتال، آمیزه‌ای از علم و هنر مطرح است. بازاریابی دیجیتال به ما اجازه می‌دهد که همه چیز، حتی خلاقانه‌ترین کمپین‌ها را ارزیابی کنیم و با استفاده از تحلیل و تجزیه‌ی اطلاعات، برای آینده، یک استراتژی تعریف کنیم- کایلا واگنر- Revel Interactive
امروزه رسانه‌های دیجیتال بر خلاف سابق، تصویر محور هستند؛ چرا که تصاویر قدرتمندتر از متون احساسات ما را درگیر می‌کنند. ترکیب مناسبی از دو عامل متن و تصویر، نقش بسیار مهمی در بازاریابی دیجیتال ایفا خواهد کرد – الکس فریز ، Track Marketing Group
ارتباط‌سازی یکی از اجزای اولیه‌ی بازاریابی دیجیتال است و یک شخصیت دوست‌داشتنی می‌تواند مفید و مثمر ثمر واقع شود. مردم زیادی هستند که تمایل دارند با ناشران، وبلاگ‌نویسان، روزنامه‌نگاران و دیگر افراد مطرح، وارد ارتباط شوند. طبیعی است که یک شخصیت جذاب همیشه خواهان و طرفدار زیاد داشته باشد. فرض کنید که باید بین دو شخصیت کاملا مشابه، یکی را برای گفتگو انتخاب کنید: با نفر اول که صحبت می کنید، انگار که با دیوار حرف می زنید؛ اما شخص دوم معاشرتی و خونگرم است. کدام یک را برای گفتگو انتخاب خواهید کرد؟ یک بازاریاب باید قدرت حفظ روابطش با دیگران را داشته باشد تا بتواند یک شخصیت گیرا و جذاب از خود ارائه دهد. موضوعی که متاسفانه در اغلب موارد نادیده گرفته می شود – جاناتان لانگ، Domination Media
امکانات و پلت فرم‌های پیاده‌سازی شده بر روی وردپرس، آن را تبدیل به یک ابزار حیاتی کرده است. اگر شما به عنوان یک بازاریاب دیجیتال بخواهید یک وبلاگ و حتی یک سایت بسازید و آن را مدیریت کنید به وردپرس نیاز خواهید داشت. پلاگین‌های جدیدی که مدام به وردپرس اضافه می شوند به آموزش و رشد اطلاعات شما کمک خواهند کرد. از این رو وردپرس یک ابزار مفید برای سرعت بخشیدن به تولید محتوا محسوب می شود – آنجلا روت ، Due.com
اگر شما به عنوان یک کارجو به من بگویید که درک عمیقی نسبت به رسانه‌های اجتماعی و برندینگ دارید، پس باید ثابت کنید که در معرفی خود هم توانمندی لازم را دارید. اولین چیزی که از مصاحبه شوندگان خود می خواهم این است که اطلاعات خودشان را از طریق یک رسانه‌ی اجتماعی ارائه دهند تا از بین آنها فرد مورد نظر را انتخاب کنم. نحوه‌ی انتخاب من به این شکل است که اسم کارجو را در پلتفرم مورد نظر جستجو می‌کنم و از دید مشتری، محتوای موجود را بررسی می‌کنم. شبکه‌ی اجتماعی انتخاب شده باید قابلیت ارتباط با مشتری از طریق ارسال پیام یا تماس ویدیویی را فراهم کند و بازاریاب باید نسبت به برقراری این نوع ارتباط تسلط داشته باشد- آدام استیل، The Magistrate
مهم نیست کیفیت محصول شما تا چه حد خوب باشد! مهم توانایی شما در ارزش‌گذاری محصول است؛ به طوری که بتوانید در کم‌تر از ۱۴۰ واژه، کالا یا خدمات خود را به مشتری معرفی کنید. انتقال اطلاعات با حداقل پیام برای یک بازاریاب دیجیتال، هنر و مهارت است- نیکلاس هاس، Loot
در حال حاضر، بیش از هر زمان دیگری، برآورد هزینه‌ی بازاریابی و تبلیغات، مهم و حیاتی است؛ چرا که دیگر، تفاوت درصد رشد، ملاکی برای موفق بودن یک محصول در بازار محسوب نمی‌شود. اکنون دوره‌ی تصمیم‌گیری درست و شکار به موقع فرصت‌ها است. مشاوران بازاریابی دیجیتال باید شایستگی و دانش عمومی خود را با ارائه‌ی معیارهای علمی و استفاده از داده‌های واقعی، اثبات کنند. حالا دیگر دوره‌ی حدس و گمان بر اساس چند عدد و رقم پیش پا افتاده‌ی میزان فروش گذشته است و رویکرد جدید با ابزارها و نرم افزارهای تحلیل و اندازه‌گیری همراه شده است. بنابراین از یک مشاور جدید در این حوزه، انتظار داریم که توانایی استفاده از این امکانات را به منظور بالا بردن دقت و اطمینان کار داشته باشد – بلر توماس ، EMerchantBroker
به عنوان یک بازاریاب دیجیتال، باید توانایی ارتباطی بالایی داشته باشیم و بتوانیم برای ترویج سرویس یا محصول خود از کلمات، تصاویر، ویدیو و رسانه‌های اجتماعی استفاده کنیم. بازاریابی دیجیتال فرصتی برای متخخصان این حوزه است که به صحبت‌های اقشار مختلف مردم، از مشتری گرفته تا مصرف‌کننده‌ی گوش دهند. این اقدام از طریق شبکه‌های اجتماعی و ابزارهای تحلیل‌گر امکان‌پذیر است. از این رو ما می‌توانیم بازخورد مشتری را نسبت به محصول خود دریافت کنیم. همیشه در استخدام یک بازاریاب دیجیتال به دنبال این موضوع هستم که آیا می‌تواند حرف های مشتری را درک کند و بازخورد مناسبی نسبت به آنها داشته باشد- شالین دور، Chatter Buzz
یک بازاریاب دیجیتال باید بتواند در برابر تغییرات پیش آمده از خود انعطاف نشان دهد و با سرعت عمل تصمیم مناسب را بگیرد. نبود انعطاف در برنامه‌ی کسب و کار باعث منحل شدن و ورشکستگی خواهد شد- میکی مایر ، JASH
ارتباط‌سازی از طریق ارسال پیام کار بسیار مهمی است. با این حال، دنیای دیجیتال، دنیایی فراتر از واژگان و کلمات است. بخش بزرگی از بازاریابی دیجیتال به جلوه‌های بصری وابسته است. یک بازاریاب دیجیتال حداقل باید آشنایی مقدماتی با HTML، CSS و فتوشاپ را داشته باشد
تعریف بازاریابی؟
بازاریابی به فرایندی اطلاق میشود که کلیه فعالیت های مربوط به تحقیقات تولید،توزیع ،وفروش کالاها از قبل ازتولیدتا پس از فروش در طی آن هدایت میشود .
چهار pآمیخته بازاریابی:
١:محصول
٢:قیمت محصول
٣:مکان (توزیع)
٤:پیشبرد فروش