شرکت در مذاکره تجاری به عنوان مذاکره کننده برای بسیاری از ما جذاب است.
ضمن اینکه حتی اگر به مذاکره تجاری علاقمند نباشیم و مذاکره برایمان جذاب نباشد، باز هم ناگزیر هستیم در محیط کار و زندگی به چنین مذاکره هایی تن بدهیم.
البته در اینجا لازم است به این نکته اشاره کنیم که تعریف مذاکره تجاری چیست و وقتی از این اصطلاح استفاده می‌کنیم، به چه نوع مذاکره‌هایی توجه داریم:
تعریف مذاکره تجاری
در متمم هر جا از اصطلاح مذاکره تجاری استفاده می‌کنیم، منظورمان هر نوع مذاکره ای است که به صورت مستقیم یا غیرمستقیم، تبعات مالی و اقتصادی داشته باشد.
بنابراین، موارد زیر را میتوانید به عنوان مصداق‌های مذاکره تجاری در نظر بگیرید:
- مذاکره برای #استخدام یا #استعفای نیروی انسانی
- مذاکره قراردادهای تجاری میان شرکتها و سازمان‌ها
- مذاکره بین خریدار و فروشنده
- مذاکره بین موجر و مستاجر
- مذاکره بین بدهکار و بستانکار
- مذاکره غیرمالی بین دپارتمان‌های مختلف یک شرکت (چون در نهایت، در مقیاس کلان تبعات مالی ایجاد می‌کند)
- مذاکرات تجاری بین المللی بین شرکتها یا کشورها
اکنون که مذاکره تجاری را تعریف کردیم، می‌توانیم بگوییم آنچه در ادامه می‌خوانید، فهرستی از مهارتهای مورد نیاز برای انجام یک مذاکره تجاری موفق است.
درک مفاهیم پایه در مذاکره و مذاکره تجاری
قبل از اینکه در مورد مهارتهای مورد نیاز برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای فکر کنیم و صحبت کنیم، ابتدا باید مفاهیم پایه در مذاکره و مذاکره تجاری را بشناسیم و درک کنیم.
در اینجا به دو مورد از مفاهیم پایه که پیش‌نیاز سایر مفاهیم محسوب می‌شوند اشاره می‌کنیم:
چه زمانی در حال مذاکره هستم؟
این سوال بر خلاف ظاهر ساده‌اش، سوال ساده‌ای نیست.
گاهی اوقات بدون اینکه بفهمیم وارد مذاکره شده‌ایم. مثلاً وقتی که در حال ارائه‌ی گزارش مالی شرکت به دفتر مرکزی هستیم. این گزارش و شکل آن و نحوه تنظیم آن، می‌تواند سرنوشت مذاکره ها و گفتگوهای بعدی را کاملاً تغییر دهد؛ اگر چه بسیاری از ما در زمان گزارش نویسی به این مسئله توجه نداریم که در همین لحظه، مذاکره آغاز شده است.
از سوی دیگر، گاهی در جلسه‌های رسمی شرکت، مذاکره‌ای در جریان نیست و صرفاً به عنوان رعایت عرف کاری، جلسه‌ای برای گفتگو تشکیل شده است.
علاوه بر این موارد باید به نکته‌ی دیگری هم توجه داشته باشیم:
بسیاری از زمان‌هایی که ما فکر می‌کنیم در حال مذاکره هستیم، گرفتار مناظره شده‌ایم.
با توجه به اینکه قواعد این دو بازی بسیار متفاوت است و انتظارات متفاوتی هم از آنها وجود دارد، اشتباه گرفتن این دو می‌تواند موجب اشتباهات جدی شود.
وقتی مدیر و کارمند در مورد حقوق آخر ماه در مقابل تعدادی از کارمندان (در یک جلسه یا در راهرو شرکت) صحبت می‌کنند، به احتمال زیاد بدون اینکه متوجه شده باشند از فضای یک مذاکره تجاری به سمت یک مناظره سیاسی حرکت کرده‌اند.
[ مطالعه‌ی بیشتر: تفاوت مذاکره و مناظره چیست؟ ]
انواع مذاکره
نکته‌ی دیگری که باید بر آن تسلط داشته باشیم انواع مذاکره است.
بعضی کتابهای کلاسیک مذاکره، به شکلی از مذاکره برنده – برنده صحبت می‌کنند که گویی هر مذاکره‌ای را می‌توان به شکل برنده – برنده انجام داد. در حالی که مذاکره های زیادی در زندگی و کسب و کار وجود دارند که نمی‌توان آنها را به صورت مذاکره برنده – برنده برگزار کرد.
از سوی دیگر، بعضی مذاکره کنندگان فکر می‌کنند مذاکره با حیله گری و کلاهبرداری هم معنا است و این افراد، مذاکره ای را که طرف مقابل در آن، تا سر حد مرگ و ورشکستگی نباخته باشد، مذاکره موفق نمی‌دانند. مدل ذهنی مبتنی بر رقابت می‌تواند چنین نگاهی را ترویج کند.
هنر ما در مذاکره تجاری و هر نوع مذاکره ای، تشخیص این مرزهاست. اینکه بیاموزیم مستقل از تمایل شخصیتی و روانی مان، تصمیم بگیریم و تحلیل کنیم که در این مذاکره خاص، استراتژی و رفتار رقابتی می‌تواند مفید باشد یا بهتر است این مذاکره در قالب تعامل مدیریت شود؟