هدف مارکتینگ چیست

هدف مارکتینگ چیست؟

١عقلایی ومنطقی کردن مصرف

٢به حداکثر رساندن رضایت مندی جامعه اشخاص

٣به حداکثر رساندن حق انتخاب مصرف کننده

٤به حداکثر رساندن کیفیت زندگی

پارادایم های بازاریابی؟

پارادایم های بازار:

پارادایم تولید

پارادایم رجعت

پارادایم کالا

پارادایم فروش

پارادایم بازاریابی 

پارادایم بازاریابی اجتماعی پاک

چالش ها در بازاریابی

بازاریابی اینترنتی و چالشهای آن در ایران نویسنده: آرمان کفایینژاد دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی – بازاریابی [e-mail]

TMBA چکیده:

امروزه بازاریابی به عنوان یک علم مورد نیاز در فعالیت های اقتصادی شناخته شده است. این دانش در عصر حاضر شکل جدیدی پیدا کرده است و از روش های سنتی به روش های جدید و متناسب با علم روز یعنی بازاریابی اینترنتی گرایش پیدا کرده است. حضور اینترنت و پیشرفت سریع آن به داخل کشورها و عدم توجه به موقعیت های زمانی و مکانی جنبه مثبت بازاریابی اینترنتی را برحسته می کند. البته برخی سو استفاده ها از این نوع بازاریابی گاه موجب می

شود جنبه های مثبت این نوع بازاریابی تحت الشعاع جنبه منفی قرار بگیرد و استفاده از آن را مورد تردید قرار دهد. متاسفانه در کشور ما به علت عدم برخورداری از دانش بازاریابی در حد کافی، گاهی اوقات بی توجهی به اصول اخلاقی در این نوع بازاریابی ، کم تجربگی مدیران شرکت ها و موسسات ، عدم پاسخگویی موسسات به مشکلات بوجود آمده در اثر غلو در تبلیغ توسط بازاریابان ، عدم اعتماد مردم به این نوع بازاریابی ، مسئله اعتبار حقوقی در بازاریابی اینترنتی ، عدم گسترش اینترنت در همه نقاط کشور ، پایین بودن سرعت اینترنت و ... بازاریابی اینترنتی در ایران جایگاه خود را نیافته است و جامعه از جنبه های مثبت آن کمتر بهره مند می شود

کلیدواژهها: بازاریابی اینترنتی، ایران، چالشها

مقدمه

بازاریابی به عنوان فرایندی که بین تولید کننده و مصرف کننده ارتباطی پایدار و توام با اعتماد برقرار می کند و مبتنی بر سود هر دو طرف است تعریف میگردد. ) کاتلر و ارمسترانگ 1990 ( در دنیای پر رقابت امروزی که فناوری اطلاعات و ارتباطات سبب شده است تا سازمان ها و کسب و کارهای سنتی، به دنبال رویه های دیجیتالی برای تعامل بهتر و بیشتر با جامعه مخاطبان و مشتریان و حتی ذی نفعان باشند، اهمیت تبلیغات و روابط عمومی و به خصوص بازاریابی اهمیت بیشتری پیدا کرده است. هر سازمان و شرکت بر اساس کالا و خدماتی که تولید می کند نیاز به مدیریت بازار دارد و باید تلاش کند که مشتریان موجود و بالفعل را با ماموریت ها و چشم انداز های مورد نظر همراه و همگام کند. به همین خاطر به خصوص در عصر شبکه های اجتماعی و دهکده جهانی، مدیریت هوشمند بازار و بازاریابی اثربخش بخش قابل ملاحظه ای از وقت و سرمایه خود را صرف این امور می کنند تا حجم بیشتری از بازار را در اختیار داشته باشند. در کشور ما در طی چند دهه اخیر، رشته هایی که به طور مستقیم یا غیر مستقیم به موضوع بازاریابی و مدیریت بازار و حتی بازاریابی متعال) Transcendental Marketing( متمرکز بوده افزایش یافته است. و به نظر می رسد که کارافرینی دیجیتالی) Digital entreprenurship( با ظهور استارت آپ های آنلاین، سبب شده تا مقوله مهم بازاریابی پیش از گذشته در کانون توجه فعالان کسب و کار به خصوص جوانان قرار گیرد.

 در این مقاله ضمن تعریفی از مفهوم بازاریابی اینترنتی، مزایای استفاده از آن، علل عدم گسترش این پدیده در ایران و راهکارهای توسعه و پیشرفت ان بیان خواهد شد. بازاریابی )Marketing( چیست؟ و انواع بازاریابی هرکس که به نحوی با کسب و کار در تعامل باشد با واژه بازاریابی غریبه نیست. برخلاف تصور همگان بازاریابی با یک ایده جدید یا یک محصول نوآورانه آغاز نمی شود، بلکه نقطه آغاز بازاریابی مشتری است همان افرادی که سبب موفقیت یا شکست یک کسب و کار می شوند. فرایند بازاریابی از جایی شروع می شود که مشتری وارد این فرایند می شود نه زمانی که محصول آماده فروش است. شما برای فروش کالا ها و ارائه خدمات نیاز دارید افراد زیادی را قانع کنید که محصول یا خدمات شما ارزش خریدن دارد، پس قبل از هر چیزی باید بدانیم که مشکلات، نیازها و خواسته های آنان چیست؟ آبا می توانید ارزشی برای آنان خلق کنید که انها پول، زمان و یا زحمت کمتری را متحمل شوند؟ پس در اینجا لازم میدانیم که چند اصطلاح رایج بازاریابی را مرور کنیم. فرق نیاز، خواسته و تقاضا چیست؟ نیاز)Need (: بیان کننده حالت محرومیت احساس شده در فرد است. ) مدیریت بازاریابی- احمد روستا، عبدالحمید ابراهیمی، داور ونوس( انسان ممکن است از این احساس محرومیت آگاهی نداشته باشد و توسط دیگران مطلع شود. خواسته) Want(: شکل برآوردن نیاز را خواسته گویند. این که شما گرسنه می شوید و به دنبال رفع گرسنگی برمی آیید. تقاضا )Demand (: توانایی رفع و برآوردن خواسته را گویند. ) توانایی مالی، توانایی خرید کردن و... ( در واقع زمانی که خواسته ها با قدرت خرید همراه شوند تبدیل به تقاضا می شوند.

انواع بازاریابی بازاریابی حضوری ) فیزیکی (: بیشتر بازارهای سنتی را در بر می گیرد که مشتریان علاوه بر خرید، غالبا از محیط فروشگاه یا نمایشگاه نیز به عنوان یک مکان اجتماعی و گاه خانوادگی لذت می برند. بازاریابی غیر حضوری ) اینترنتی (: رایج ترین شکل ان بازارهای اینترنتی و بازاریابی در حیطه تجارت الکترونیک است. با گسترش دانش و ورود رشته هایی همچون عصب شناسی و روانشناسی به دنیای بازاریابی حوزه های میان رشته ای فراوان در عرصه بازاریابی ظهور پیدا کرد است. از این میان می توان به بازاریابی حسی )Sensory marketikg(، بازاریابی هیجانی) Emotional marketing(، بازاریابی عصبی) Neuro (marketikg و بازاریابی سببی ) Cause marketing( اشاره کرد. در بازاریابی حسی به پنج حس افراد و تحریک آنها برای جلب توجه مخاطب توجه می شود. در بازاریابی هیجانی به عواطف و تحریک احساساتی از قبیل ترس، عشق، دلسوزی و حتی تنفر توجه می شود و بر این اساس سعی بر آن است که افراد احساسی را تجربه کنند که تاثیر ماندگار داشته باشد. بازاریابی سببی از عواملی که مورد توجه مصرف کنندگان است استفاده می کند تا به این واسطه توجه انان را به سوی محصول یا برند مورد نظر جلب کند در این نوع بازاریابی عمدتا از امور خیرخواهانه برای جلب توجه مخاطبان اسفاده می شود. در بازاریابی عصبی بیشتر به ناخودآگاه انسان توجه می شود و سعی برآن است که از شاخص هایی که از طریق تحقیقات بدست می آید به صورت غیر مستقیم به ذهن مشتریان نفوذ کنند و از این طریق بر تصمیم گیری آنها اثر بگذارند. در بازارهای به شدت رقابتی امروزی مدیران شرکت ها در جست و جوی روش ها جدیدی برای آگاه ساختن مردم از محصولات و خدمات هایشان و بهبود نام تجاری خود هستند. برای رسیدن به این مقصود از روش های بازاریابی متنوعی استفاده میکنند، یکی از موثرترین این روش ها که بر پایه ارتباطات میان افراد شکل گرفته است بازاریابی دهان به دهان) Word of Mouth( است. بازاریابی دهان به دهان چیست؟

بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth یا به اختصار WOM توصیه ای زبانی یا نوشتاری در مورد یک محصول یا خدمت خوب، توسط مشتری راضی به مشتریان بالقوه. البته باید به خاطر داشت همانطور که افراد محصولات و یا خدمات خوب را به دیگران توصیه می کنند و موجب رونق کسب و کار می شوند قاعدتا مشتریانی که از محصولات و خدمات شما ناراضی باشند این عدم رضایت را به دیگران منتقل خواهند کرد. امروزه با ظهور شبکه های اجتماعی و تسهیل ارتباطات و اشتراک گذاری مطالب و تصاویر در فضای مجازی و شبکه های اجتماعی شاهد ان هستیم که یکاتفاقخوبیابدبهسرعتتوسطافراددرشبکههایاجتماعیوفضایمجازیوایرال)Viral(میشود.امابهتراستبابازاریابیویروسی) Viral (Marketing آشنا شویم.

بازاریابی ویروسی

روشی است برای ایجاد شایعه یا پیام های بازاریابی که در دنیای ارتباطات امروزی به یاد ماندنی و جالب توجه هستند. وقتی چیزی یا موضوعی به صورت ویروسی انتشار می یابد خیلی سریع از فردی به فرد دیگر گسترش می یابد، با ابزاری مانند You Tube و Facebook و در حال حاضر در کشور ما Instagram ، روزانه هزاران ویدئو، داستان و تصویر به اشتراک گذاشته می شود. این ابزارها امکان فوق

العاده ای را برای به اشتراک گذاری اطلاعات در زمان کوتاه فراهم می کنند. کافیست پیامی ایجاد کنید که تعامل برانگیز بوده و ارزش به اشتراک گذاشتن را داشته باشد در این صورت پیام شما از فردی به فرد دیگر انتشار خواهد یافت. و بی جهت نیست که استفاده از این ابزارها در استراتژی بازاریابی کسب و کارها از اهمیت ویژه ای برخوردار است. شاخص های استراتژی بازاریابی ویروسی باید این نکته را پذیرفت که برخی از استراتژی های بازاریابی ویروسی بهتر از موارد دیگر عمل می کنند. اگر قرار باشد استراتژی بازاریابی ویروسی شما موفقیت آمیز باشد لازم است موارد زیر را که به آن اشاره می کنیم رعایت کنید تا بازاریابی ویروسی شما قدرتمند تر شود و تحقق هدف امکان پذیر گردد.

1- بذل و بخشش کردن محصول یا خدمتی ارزشمند

کلمه رایگان یا ارزان قدرتمند ترین کلمه در واژگان بازاریابان است. در بسیاری از برنامه های بازاریابی ویروسی برای جلب توجه مخاطبان، محصول یا خدمتی را به صورت رایگان در اختیارشان قرار می دهیم. امکان استفاده رایگان از محصول یا برنامه، امکان دانلود رایگان یا دادن نمونه محصول به صورت رایگان از جمله مواردی هستند که برای جلب توجه مخاطبان و همچنین استفاده از محصول جهت امتحان کردن آن صورت می گیرد. اثرگذاری واژه رایگان بسیار بیشتر از واژه تخفیف یا ارزان است، ممکن است شما امروز و یا فردا بابت آن محصول رایگان سودی دریافت نکنید اما قطعا زمانی که توسط مشتریان به خوبی شناخته شوید انها برای شما سودآور خواهند بود.

٢- شرایط را برای انتقال آسان و بی دغدغه اطلاعات فراهم کنید ویروس ها فقط زمانی که راه انتقال به آسانی فراهم شده باشد انتشار می یابند. پس رسانه ای را که برای انتشار پیامتان انتخاب می کنید باید از نظر اشتراک گذاری، انتقال پیام و برقراری تعامل روند آسانی داشته باشد. به همین دلیل است که بازاریابی ویروسی در اینترنت معروف است چرا که ارتباطات گسترده ای از طریق اینترنت حاصل می شود و این امکان را به بازاریابان می دهد که پیام خود را به راحتی نشر بدهند. لازم است بدانید که در طراحی پیام باید دقت کنید زیرا هرچه پیام کوتاه تر باشد بهتر است و نشر آن آسان تر خواهد بود.

 3- از رفتارها و انگیزه های معمولی بهره ببرید

برنامه های بازاریابی ویروسی هوشمند از انگیزه های معمولی افراد بهره برداری می کند. باید انگیزه و علایق مخاطبانتان را شناسایی کنید، سپس سعی کیند با توجه به علایقشان، توجه آنان را به خود جلب کنید و پیام خود را به آنها برسانید. اگر پیام شما برای مخاطبتان جالب باشد آنگاه آنرا برای دیگران خواهند فرستاد.

4- از شبکه های اجتماعی موجود استفاده کنید

امروزه تقریبا هر شخصی از شبکه های مجازی استفاده می کند، دایره ارتباطات افراد با توجه به جایگاه اجتماعی شان متفاوت است. بنابراین بهتر است تمرکز خود را بروی افرادی قرار دهید که دایره ارتباطی وسیع تری داشته و قاعدتا اثرگذاری بیشتری نیز دارند.

5- از منابع دیگران نهایت استفاده را ببرید

برنامه های بازاریابی ویروسی خلاق از منابع دیگران برای انتشار پیام خود استفاده می کنند به عنوان مثال پیام یا تصویر لینک خود را در وبسایت افراد دیگر قرار دهید، یک انتخاب درست میتواند منجر به انتقال پیام شما بین هزاران نفر شود تا حد ممکن سعی کنید به صفحات پربازدید راه بیابید و پیام خود را در آنجا منتشر کنید. در ادامه جالب است درباره اصولی که در بازاریابی شبکه های اجتماعی کاربرد دارد و مهم است اشاره کنیم. یکی از نرم افزارهای اجتماعی که محبوبیت بسیاری در کشور ما پیدا کرده است اینستاگرام است. اینستاگرام ماهانه 500 میلیون کاربر فعال دارد و روزانه به طور متوسط 95 میلیون عکس در این شبکه اجتماعی به اشتراک گذاشته می شوند. اگرچه اینستاگرام نسبت به سایر شبکه های اجتماعی پرطرفدار، تنها شش سال است که به بازار معرفی شده است. اما طی این چند سال رشد چشمگیر و قابل ملاحظه ای داشته است. لازم می دانیم اصولی را که در بازاریابی شبکه های اجتماعی و به ویژه اینستاگرام باید به آنها توجه کرد را بیان کنیم.  قانون شنیدن موفقیت در بازاریابی آنلاین، نیاز به بیشتر گوش کردن و کمتر حرف زدن دارد. محتوا تولید شده توسط مخاطبان هدفتان را در محیط های آنلاین بخوانید و در بحث های آن ها شرکت کنید تا متوجه شوید چه چیزی برای آنها اهمیت دارد.  قانون تمرکز بهتر است در یک حوزه متخصص باشید، تا اینکه در همه زمینه ها اندکی سر رشته داشته باشید. بدین معنا که سعی کنید یک ویژگی در کسب و کار خود را برجسته کنید و در آن زمینه مزیت رقابتی کسب کنید و در سایر بخش ها با توجه به ویژگی اصلی رشد و پیشرفت کنید.  قانون کیفیت همه می دانیم که کیفیت بهتر از کمیت است. اگر 1000 نفر مخاطب فعال داشته باشد که مطالب شما را بخوانند، درباره آن صخبت کنند و آنها را با دوستان خود به اشتراک بگذارند بسیار بهتر از آن است که شما 10000 مخاطب داشته باشید که پس از اولین ارتباط غیبشان بزند.  قانون صبر در هیچ دنیا موفقیت یک شبه بدست نمی آید. پس بازاریابی محتوا و شبکه های اجتماعی هم از این قاعده مسثنی نیستند، اما ممکن است که بتوانید در مدت زمان کوتاهی به هدف خود برسید اما به احتمال زیاد برای رسیدن به موفقیت باید مسیر طولانی را طی کنید.

قانون ترکیب کردن اگر شما محتوا با کیفیت تولید کنید و برای ایجاد گستره با کیفیت مخاطبانتان تلاش کنید، آن افراد مطالب شما را با دوستانشان به اشتراک خواهند گذاشت.  قانون تاثیرگذاری در کسب و کار خود نسبت به مشتریان و مخاطبانی که تحت تاثیر پیام های شما قرار گرفته اند بی تفاوت نباشید. باید زمان صرف کنید و آنها را شناسایی کنید و سعی کنید با آنها در تماس باشید.  قانون ارزش اگر شما همه زمان تان را در شبکه های اجتماعی به معرفی و ارائه مستقیم محصول و کسب و کارتان اختصاص دهید بالاخره مردم از شما خسته خواهند شد، شما باید ارزش و اعتبار در مکالماتتان اضافه کنید و بیشتر به تولید محتوا با کیفیت و گسترش روابط با افراد تاثیرگذار تمرکز کنید. در گذر زمان این افراد به کاتالیزورهای قدرتمندی برای کسب و کار شما در بازاریابی دهان به دهان تبدیل خواند شد.  قانون قدردانی همه ما هیچوقت افرادی را که به قصد برقراری ارتباط به ما نزدیک می شوند را نادیده نمی گیریم پس در دنیای آنلاین هم باید همین کار رو انجام داد. پس همواره از کسانی که با شما ارتباط برقرار می کنند قدردان باشید.  قانون دسترسی فالورهای آنلاین می توانند بسیار بی وفا باشند و زمانی که غیرفعال باشید برای جایگزین کردن شما درنگ نخواهند کرد. پس بهتر است بعد از انتشار مطالبتان ناپدید نشوید و در دسترس مخاطبان باشیدف شما باید دائما به دنبال تولید محتوا باشید و در بحث ها شرکت کنید. قطعا مخاطبان دوست ندارند مدت زیادی منتظر پاسخ پیام هایشان بمانند.  قانون معامله به مثل نمی توانید از دیگران انتظار داشته باشید که مطالب شما را بخوانند و درباره اش صحبت کنند و حتی آنرا به اشتراک بگذارند مگر اینکه شما هم این کار را برای آنان انجام دهید، پس بخشی از زمانی که در شبکه های اجتماعی حضور دارید را صرف به اشتراک گذاری مطالب دیگران کنید. اشتباهات رایج در شبکه های اجتماعی  داشتن پروفایل های متعدد در شبکه های اجتماعی به طور همزمان  جدی نگرفتن دیدگاه های منفی و انتقادات کاربران  ارسال مطالب مشابه در شبکه های اجتماعی  ارسال مطالب زیاد در بازه زمانی کم  تحلیل نکردن آمار و نتایج شبکه های اجتماعی  عدم استفاده از عکس در آپدیت های شبکه های اجتماعی  عدم بروز رسانی شبکه های اجتماعی

حال می توانیم با توجه به مطالبی که گفته شد مزایای بازاریابی اینترنتی نسبت به بازاریابی سنتی را بررسی می کنیم. این مزایا از نگاه بنگاه اقتصادی و مصرف کننده قابل بررسی است. از نگاه شرکت، شرکت با وارد شدن به این بازار در واقع قلمرو جغرافیایی خود را می شکند. بدین معنا که فرض کنید شرکتی در یک مکانی تاسیس شده است، برای گسترش بازار خود باید در شهرها و استان های مختلف شعبه یا نمایندگی

ایجاد کند و این امر مستلزم صرف زمان و هزینه زیادی است. 

سه روش ساده برای شروع بازاریابی تلفنی

۳ روش ساده برای شروع بازاریابی تلفنی

دلیل موفقیت های کم فروشندگان در فروش تلفنی این است که رویکرد جذابی برای فروش تلفنی نداشته و به همین دلیل این رویکرد موجب نمی شود که هر شنونده ای دست از کار خود برداشته و به صحبت های آن ها گوش دهد .
تهیه یک فرمول موثر فروش برای بسیاری از استارت آپ‌ها بسیار با اهمیت است، چرا که در این صورت عملیات آنها به راحتی قابل اندازه‌گیری و ارزیابی بوده و به آنها کمک می‌کند تا بخوبی متوجه شوند که آیا حجم فروش و فعالیت آنها در همان اندازه باقی می‌ماند یا با عملکردی پایدار به رشدی قابل توجه در هر سال دست پیدا می‌کنند.
چگونگی آغاز کردن مکالمه در این بین بسیار زیاد اهمیت دارد– هر بار که گوشی تلفن را به این منظور بر می‌داریم، باید در ذهن این نکته را داشته باشیم که ما در پی بدست آوردن با ارزش‌ترین دارایی فرد مقابل هستیم و آن چیزی نیست غیر از زمان غیرقابل بازگشت آنها.
پس برای داشتن یک رویکرد مطلوب و تصحیح این رویکرد، برنامه ریزی از اهمیت بسزایی برخوردار است.
با این وجود باید به این نکته هم توجه داشت که اگر در حال برنامه‌ریزی برای جذب یک فرد از طریق بازاریابی تلفنی هستید که پیش از این هیچ شناختی از شما و شرکت شما ندارد و نیز انتظار دریافت چنین تلفنی را هم از طرف شما ندارد، باید نکات بسیار زیادی را مد نظر قرار دهید؛ چرا که شما تنها چند ثانیه تا متقاعد کردن مخاطب خود برای پذیرفتن تصمیمی مبنی بر ادامه ی مکالمه با خودتان فرصت دارید .
حتما توجه داشته باشید که صدای شما کاملاً با اعتماد به نفس و طبیعی باشد و مصنوعی و تمرینی به نظر نیاید .. پیش از اینکه حتی گوشی تلفن را بردارید، آن قدر صحبت خود را با خود تمرین و تکرار کنید که تن صدا برای خودتان کاملاً طبیعی به نظر برسد و با محتوای گفته خود هیچ مشکلی نداشته باشید. تنظیم تن صدا، سرعت بیان کلمات و لحن شما در این مرحله اهمیت بسیار زیادی دارد.
سعی کنید با این تمرین‌ها دچار این تصور نشوید که با مهارت فعلی، شما باید در تمام مکالمه‌ها موفق باشید، چرا که واقعیت این است که همه نیازمند محصول پیشنهادی شما نبوده و علاقه‌ای به آن ندارند، پس بدون توجه به مهارت خودتان و اینکه رویکرد شما از چه کیفیت بسیار بالایی برخوردار است، در دنیای فروش تلفنی اگر ۵۰ بار با کلمه “نه” مواجه نشدید، بدانید که هنوز آنچنان که باید درگیر این کار نشده‌اید.
در ادامه در ۳ قدم ساده روش هایی برای آغاز مکالمه جذاب هنگام بازاریابی تلفنی ارائه می شود:
قدم اول – آغاز – بینید چه روشی بیشترین تاثیرگذاری را برای شما دارد:
مرحله آغازین مرحله ی ساده ای ست و در واقع مرحله‌ای است که خودتان را معرفی می‌کنید . . .
“سلام، آقا/خانم . . . ؟
. . . هستم از شرکت . . . ، حال شما خوب است؟”
اغلب با افرادی برخورد می کنید که بطور متقابل همین سوال را از شما می پرسند یا اینکه فقط به سوال شما پاسخ می‌دهند، به هر حال شما باید در این مرحله به صحبت خود ادامه دهید . .
“شاید زمان نداشته باشید، پس سریع به موضوع اصلی می‌پردازم . . .”

قدم دوم – نکات جذاب و حاوی ارزش را به مکالمه ی خود با مخاطب اضافه کنید
اطمینان دارم که تقریبا در اغلب موارد به شیوه‌ای خودتان را از دست فروشند‌گان تلفنی خلاص می‌کنید؛ اما شک ندارم که در مواردی هم بوده که فروشنده به دلیل نوع برخوردی که با شما داشته، به هیچ وجه راضی به خاتمه دادن به مکالمه نبوده‌اید.
نکته ارزشی که باید به آن توجه کنید، دقیقاً باید مناسب با نوع کسب و کار شما باشد. شاید با توجه به محصول یا خدمتی که قصد فروش آن را دارید، استفاده از یک یا دو جمله فکر شده و دقیقاً طراحی شده به شما کمک کند تا دلیلی قانع کننده را به مخاطب خود گفته و اینگونه وی را برای در اختیار قرار دادن زمان خودش به شما قانع کنید. اینجا دقیقاً مرحله‌ای است که خلاقیت و مهارت‌های فروش با یکدیگر ترکیب می‌شوند، یعنی این مرحله دیگر خیلی در ارتباط مستقیم با شما نیست، بلکه در ارتباط با کاری است که شما می‌توانید برای آنها انجام دهید.

 

در این موارد می توانید از موضوعات زیر کمک بگیرید:

• صرفه جویی مالی یا افزایش سودآوری
• افزایش تولید
• صرفه‌جویی در زمان
• تعریف مزیت های رقابتی
• تغییر در قوانین یا چالش‌های موجود در صنعت

مثال:
“من کارشناس xxxx هستم متخصص در حوزه xxxx هستم. ما اخیرا پروژه‌ای را با xxxx به اتمام رسانده‌ایم که در آن از طریق xxxx موفق به سود آوری xx برابر در آن صنعت شده ایم .”

قدم سوم – پرسش حیاتی
این قدم پایانی به معرفی کوتاه شما پایان می‌دهد و جایی است که باید سکوت اختیار کنید و منتظر پاسخ باشید. آغاز خوب حیاتی ترین بخش برای یک تماس غیرمنتظره یا تماس برای فروش است، چرا که اگر در مراحل قبل مکالمه ی شما بخوبی پیش نرفته باشد، در این مرحله مطمئنا با مشکلاتی روبرو خواهید شد.
همواره در خاطر بسپارید که یک گفتگوی طبیعی بر پایه پرسش‌های مناسب و با کیفیت شکل می‌گیرد. پس برای اجتناب از شنیدن یک “نه” زود هنگام، به فکر طراحی پرسش‌های خوب و مناسب برای آغاز صحبت تان باشید.
در طراحی و انتخاب پرسش ها در بازاریابی تلفنی سعی کنید به این نکته توجه کنید که سوالات به نحوی باشند که در نهایت شما را به هدف مورد نظر برسانند و پاسخ مناسب و کارآمدی ار مشتری دریافت کنید . این هدف میتواند یافتن خلا موجود در شرکت و ارائه پیشنهاد سازنده از جانب شما باشد و یا یک پرسشی که مشتری و نیازمندی های آن را به شما بهتر یشناساند .
همچنین روش آزمون A/B نیز می تواند مورد استفاده قرار گیرد، یعنی دو رویکرد مختلف را طراحی کرده و بر اساس هر یک حداقل یک صد تماس تلفنی داشته باشید و نتیجه را در مجموع تماس مورد ارزیابی قرار دهید. عملکرد فروش را با هر یک از رویکردها مورد ارزیابی قرار دهید و ببینید در کدام یک نرخ موفقیت بالاتری دارید و در ادامه پس از مشخص شدن رویکرد و روش اثربخش آن را مبنای کار خود قرار دهید.

حالات تقاضا

حالات تقاضا:

١تقاضای منفی

٢تقاضای پنهان

٣تقاضای نامنظم

٤ تفاضای بیش از حد

٥عدم وجود تقاضا

٦تقاضای متزلزل

٧تقاضای کامل

٨تقاضای ناسالم

أساس بازاریابی چریکی

اساس بازاریابی چریکی :

 

1. کم بودن بودجه مسئله ای نیست ( خلاقانه تر فکر خواهیم کرد)
2. بر اساس آمار و ارقام فعالیت می کنیم ( سعی و خطا معنایی ندارد)
3. مشتری فعلی مهمتر از مشتری جدید است.
4. سابقه کسب و کارمان مهم نیست ( اثربخشی برابر برای تمامی کسب و کارها)

مهمترین روش های بازاریابی چریکی یا بازاریابی پارتیزانی :

 

روش اول | Astroturfing :

در این روش یک سری از وبلاگ های مردمی یا اکانت های اینستاگرام مردمی درباره محصول و یا کمپین تبلیغاتی مان، شروع به صحبت کردن می کنند( که در اصل صاحب این اکانت ها مردم نیستند، بلکه خود شرکت است! )

١٢ترفند کوتاه برای تبدیل رهگذر به مشتری

12 ترفند کوتاه برای تبدیل یک رهگذر به یک مشتری

 22 جولای , 2012  

فرض کنید شما در مغازه نشسته اید و به فروش محصولات خود مشغول هستید.

هر چند شما ویترین جالب و تمیزی برای مغازه تدارک دیده اید و کالاهای باکیفیتی نیز می فروشید، ولی اکثر قریب به اتفاق افرادی که از جلو مغازه رد می شوند، پس از مکثی کوتاه، با بی اعتنایی به سراغ کار خود می روند و حتی زحمت ورود به مغازه را به خود نمی دهند!

احتمالاً شما هم مانند هر فروشنده دیگری، از این تراژدی فراری هستید و مایلید تعداد بیشتری از این رهگذران بی اعتنا را به «مشتری» تبدیل کنید.

ناگفته پیداست که این آرزوی بسیاری از فروشندگان است که تعداد مشتریان خود را افزایش دهند.

سوالی که مطرح است و ما می خواهیم پاسخ های آن را بررسی کنیم این سوال است: بهترین راهکارها برای بالا بردن میزان فروش، به هنگامی که مشتری ها از دست به جیب شدن می ترسند، چیست؟

بیایید با هم پاسخ های قابل ارائه به این پرسش را مرور کنیم:

1. مشتری ها را خوشحال کنید.

بسیاری از فروشندگان، از فضای حاکم بر کسب و کارهای آنلاین گله دارند.

در این فضا معمولاً نوعی جو بی اعتمادی حکمفرماست. بنابراین سعی نکنید در همان اول و با شتاب، یک کالا را به مشتری غریب خود بفروشید.

به جای این کار، ایمیل آنها را بگیرید، سپس آنها را به ثبت نام (register) در سایت خود یا برقراری ارتباط با شما در شبکه های اجتماعی ترغیب نمایید.

در ادامه، می توانید با صرف زمان و با استفاده از تکنیک های موجود، آنها را به یک مشتری خوشحال و پول بده تبدیل کنید.

2. سرویس رایگان ارائه بدهید.

اگر اوضاع به گونه ای نیست که بازدیدکنندگان بخواهند با آغوش باز سرویس شما را بپذیرند، قدری به عقب بیایید و به آنها اجازه دهید اندکی کالای ارائه شده را با انگشتان خود لمس کنند.

ارائه دوره های آزمایشی رایگان (free trial) ممکن است دید یک شخص نسبت به سرویس یا محصول شما را کاملاً دگرگون کند.

زمان این دوره های استفاده رایگان را به حد کافی طولانی کنید تا مزایای تولید شما، چشم استفاده کننده را بگیرد. 

البته از سوی دیگر، این زمان باید به حد کافی کوتاه باشد تا فرد را به خریداری کالا علاقه مند سازد (یعنی دوره آزمایشی رایگان، نباید آن قدر طولانی باشد که جای خرید را بگیرد).

3. قیمت بدهید.

گاهی اوقات تعلل بیش از حد، کارها را خراب می کند.

رک و راست، به مشتری قیمت بدهید و سپس از او بپرسید: با توجه به هزینه ای که سرویس ما دارد، آیا مایل به خرید آن هستید؟ 

اگر زیر بار نرفت، بگویید در حال حاضر ما نمی توانیم کالاهای خود را به رایگان عرضه کنیم اما شما در ماه اول، مبلغ اندکی پرداخت خواهید کرد و در صورت تمایل طرفین، داد و ستدمان را ادامه می دهیم.

4. ارتباط طولانی مدت برقرار کنید.

قرار نیست در اولین برخوردی که مشتری با شما دارد، یک معامله جوش بخورد اما شما می توانید یک مکانیسم ارتباطی با او برقرار کنید.

به عبارت دیگر پس از همان بار اول، مشتری را رها نکنید بلکه با وی ارتباط برقرار نموده و او را تنها نگذارید.

طبق قاعده، به احتمال زیاد، افرادی که با آنها آشنایی و ارتباط دارید، بیش از غریبه ها و دیگران از شما خرید خواهند کرد.

البته فراموش نکنید که شما نمی توانید به گونه ای برنامه ریزی کنید که کل این مکانیسم به طور خودکار انجام شود، اما قادرید آن را به گونه ای طرح ریزی نمایید که روند کار، به سادگی و سهولت پیش برود. 

5. سوال بپرسید.

فردی را در نظر بگیرید که وارد مغازه (یا سایت) شما شده و در حال سبک و سنگین کردن کالای تولیدی شماست و هنوز تصمیمی برای خرید نگرفته است.

یکی از بهترین روش ها برای متقاعد کردن وی به خرید این است که از وی سوالی بپرسید.

ببینید این مشتری بالقوه، به دنبال چه محصولی است و یا دنبال چه ویژگی خاصی در این محصولی است که به دست گرفته.

از او بپرسید چرا این کالا را امتحان نمی کنید؟ یا به او بگوید: این کالا یا سرویس، به یک بار امتحان کردن می ارزد و هیچ خرجی ندارد!

سپس به آنها اجازه بدهید که کالا را محک بزنند. 

فروش به تدبیر و تیزهوشی نیاز دارد، نه فقط زمان صرف کردن و استفاده از روش های کهنه.

5. پرداخت مبتنی بر عملکرد 

شما می توانید از شیوه پرداخت مبتنی بر کیفیت (Pay-for-Performance) استفاده کنید.

این شیوه، یکی از بهترین و موفق ترین روش های فروش به شمار می رود چرا که در آن، اعتماد مشتری جلب می شود.

برخی شرکت ها با استفاده از این شیوه، رشد خیره کننده ای در فروش کالاهای خود به دست آورده اند.

مردم پس از دیدن نتیجه استفاده از یک سرویس یا محصول، راحت تر و با آسودگی بیشتری پول بابت آن پرداخت می کنند.

اگر شما واقعاً کالاهای باکیفیتی عرضه کنید، از به کار بردن این روش واهمه ای نخواهید داشت.

7. چند جور قیمت بدهید.

قرار نیست همه کالاهای شما حتی اگر از یک نوع باشند، قیمت یکسانی داشته باشند.

افراد بر اساس موجودی جیب خود، ممکن است به سراغ کالاهای درجه یک یا دو بروند.

وقتی هر دو نوع، یک قیمت داشته باشند، انتخاب قدری سخت می شود ولی با ارائه دو قیمت متفاوت، کار را راحت تر می کنید.

8. اندکی مهلت بدهید.

ما همه سرمان شلوغ است و کارهای زیادی داریم که باید انجام بدهیم. مشتری ها هم همین گونه هستند.

گاهی اوقات افراد نه برای فرار از پول خرج کردن، بلکه به این دلیل که حواس شان به کالاها و پیشنهادهای شما نیست، آن را رد می کنند.

در این مواقع، مقداری زمان در اختیار آنها بگذارید تا به شبکه شما وارد شوند و با نرم افزار یا سرویسی که قصد عرضه و فروش آن را دارید، سر و کله بزنند.

آن وقت راحت تر و بهتر می توانند تصمیم بگیرند. 

اگر چه این کار باعث می شود برخی بازدیدکنندگان قید خرید را بزنند ولی در مجموع، این روش با موفقیت همراه است (البته با این شرط که شما سرویس های خوب و قابل دفاعی ارائه کنید).

9. ریسک خرید را کاهش دهید.

خرید نکردن مردم، چند دلیل بیشتر ندارد: قیمت، اعتماد یا فقط به این علت که در آن زمان خاص، برای خرید آمادگی ندارند.

شما باید این معادله را معکوس کنید و این موانع سه گانه را از بین ببرید: یک دوره آزمایشی (trial) به مشتری مردد ارائه کنید؛ گارانتی سفت و سختی برای محصول خود دست و پا نمایید تا به این طریق ریسک خرید برای مشتری پایین بیاید.

ترس از خرید را از بین ببرید تا به سود سرشاری دست یابید.

10. به اهل فن بفروشید.

مشتری ها همیشه برای دست به جیب شدن، با احتیاط و آرام عمل می کنند.

یک راه غلبه بر این مشکل آن است که محصولات خود را فقط به شرکت ها، سازمان ها و افرادی بفروشید که تولیدات شما را می شناسند و با مزایای آنها آشنا هستند.

هیچ کس دلش نمی خواهد برای چیزی که ارزشی برای آن قائل نیست، پول بدهد.

11. اعتمادسازی کنید.

اگر طرف شما برای بستن قرارداد سخت جان است، فروش را رها کنید و قدری اعتماد وی را به خود جلب نمایید. 

معمولاً اگر افراد بدانند فروشنده قصد ندارد با ترفند و چرب زبانی جیب آنها را خالی کند، راحت تر دست به جیب می شوند.

12. اطلاعات رایگان بدهید.

اگر واقعاً قصد فروش دارید، مانند یک آموزش دهنده حرفه ای عمل کنید چرا که یکی از بهترین شیوه های فروش، آموزش قبل از فروش است.

در این روش شما اطلاعات ارزشمندی در اختیار مشتری قرار می دهید؛ از قبیل کتابچه راهنما، پست های وبلاگ، خبرنامه، یک دوره آموزشی و غیره.

اگر افراد بدانند که با چه فروشنده کارکشته و دانایی طرف هستند، معمولاً راحت تر به پای امضای قرارداد می روند

رابطه تکنولوژی دیجیتال و تحول بازاریابی

رابطه تکنولوژی دیجیتال و تحول بازاریابی چیست؟

بی‌تردید بدون توسعه تکنولوژی دیجیتال و افزایش سواد دیجیتال مشتریان، تحول بازاریابی به گستردگی امروز و به عمقی که امروز به وجود آمده نبود.

اما فراموش نکنیم که تکنولوژی دیجیتال صرفاً بستری برای تحول بازاریابی بوده و تحول بازاریابی در ده‌ها روند دیگر نیز ریشه دارد.

موارد زیر، تنها نمونه‌هایی از عواملی هستند که در شکل‌گیری بازاریابی دخیل بوده‌اند:

 ارزان شدن تکنولوژی تولید و افزایش تعداد تولیدکنندگان که گزینه‌های مشتری را زیاد کرد.

 رایج شدن سیستم‌های تولید انعطاف‌پذیر که می‌توانستند محصول را به نیاز مشتری نزدیک‌تر کنند.

 افزایش متوسط رفاه در میان مردم و شکل‌گیری تقاضاهای مصرفی فراوان که دست مشتری در انتخاب و تصمیم‌گیری مربوط به آنها بسیار باز است.

 توسعه‌ی صنعت حمل و نقل در سطح محلی و بین‌المللی که حوزه‌ی دسترسی مشتری را گسترده‌تر کرده است.

تحول بازاریابی

تحول بازاریابی یا Marketing Transformation از جمله اصطلاحاتی است که این روزها در فضای مدیریت و کسب و کار، به شدت رایج شده است.

البته این اصطلاح از دهه‌ی ۹۰ میلادی در کتاب‌ها و مقاله‌های مدیریتی مطرح شده است؛ البته در گذشته صرفاً به عنوان بحثی تئوریک درباره‌ی آینده بازاریابی در‌ آخرین جلسات کلاس بازاریابی دانشگاه مطرح می‌شد.

امروز بحث تحول بازاریابی چنان جدی و مهم است که معمولاً در مقدمه‌ی ورود به بحث مدیریت بازاریابی به آن اشاره می‌شود.

ما در درس‌های مختلفِ متمم، به جنبه‌های متنوع تحول بازاریابی پرداخته‌ایم.

بنابراین آنچه در اینجا می‌بینید، صرفاً مروری کلی بر این مفهوم است تا تصویری شفاف‌تر از آن در ذهن‌مان شکل بگیرد.

مدیریت بازاریابی و مفهوم بازاریابی

این‌ها جمله‌های رابرت لوش (Robert Lusch) رییس کمیته تعریف بازاریابی در انجمن بازاریابی آمریکا (AMA) پس از تلاش‌های طولانی و بی‌وقفه برای ارائه‌ی تعریف بازاریابی نوین در سال ۲۰۰۴ است.

این نوع حساسیت و حتی گزارش از تعداد کلمات، نشان می‌دهد که تعریف یک واژه و به طور خاص، تعریف مدیریت بازاریابی تا چه حد می‌تواند مهم و حیاتی باشد.

این کار باعث می‌شود دقیقاً بدانیم به دنبال چه باشیم و چه چیزهایی را از اولویت یادگیری خارج کنیم.

بازاریابی (Marketing) واژه‌ای چنان گسترده است که مباحث بسیار گسترده و متنوعی را پوشش می‌دهد (چنان‌که پیش از این گفته‌ایم، به چنین اصطلاحاتی، Umbrella-term یا واژه‌های چتری می‌گویند).

در مورد چنین واژه‌هایی، تعریف مناسب، اهمیت مضاعف پیدا می‌کند.

بازاریابی چیست؟ بررسی مفهوم بازاریابی

به همان اندازه که در تاریخچه بازاریابی، شاید تغییر و تحول بوده و هستیم، تعریف مارکتینگ و بازاریابی هم، پیوسته دچار تحول و دگرگونی شده است.