روانشناسی در بازاریابی؟

بازاریابان هوشمند، ماهر و صادق از روانشناسی بازاریابی اخلاقی، قانونی استفاده می‌کنند و محترمانه در تلاش برای جذب و تعامل با مصرف‌کنندگان هستند. در ادامه 6 مفهوم روانشناسی که در بازاریابی می‌توانید از آن استفاده کنید آورده شده است.

1) تقابل

تقابل مفهوم ساده‌ای است. اگر کسی چیزی را برای شما انجام دهد، به طور طبیعی شما هم می‌خواهید تا به او کمک کنید. این رشوه دادن نیست. اگر شما بتوانید صادقانه عمل کنید فرد دیگر هم به طور طبیعی می‌خواهد به شما کمک کند. شما می‌توانید از این روش در بازاریابی خود استفاده کنید. برای افزایش وفاداری مشتریان می‌توانید چیزهایی را رایگان به او بدهید. با یک هدیه کوچک شما یک گام به مشتری نزدیک‌تر خواهید شد.

2) تعهدات

تعهد یکی دیگر از مفاهیم روانشناسی است، مردم دوست ندارند وعده‌های خود را بشکنند. اگر مردم به چیزی متعهد شدند، بسیار کمتر احتمال دارد که از قید آن تعهد آزاد شوند.

3) افزایش اقتدار

اکثر مردم به طور طبیعی از چهره‌های مقتدر اطاعت می‌کنند، هنگامی که یک شخص مقتدر را مشاهده می‌کنیم به احتمال زیاد به نظرات و پیشنهادات او به سادگی اعتماد می‌کنیم. شما می‌توانید با برجسته کردن اطلاعات خود در کنار محتوای خودتان اقتدار خود را افزایش دهید.

4) علاقه

اگر شما احساس مثبتی نسبت به یک شرکت یا یک فرد داشته باشید، به احتمال زیاد با آن‌ها ارتباط برقرار کرده و از آن‌ها خرید خواهید کرد. علاقه برای توسعه‌ی برند شما حیاتی است. به خاطر داشته باشید که دوست‌داشتنی بودن به این معنی نیست که شما خوب باشید. شما فقط باید سعی کنید احساس مثبت در بین مردم نسبت به برند خود ایجاد کنید.

5) تاثیر کلمه به کلمه

به طور کلی مردم ایده‌ی کلی مطالب را در ذهن نگه می‌دارند. در جهان امروز مردم به شدت به تیترها اهمیت می‌دهند، شما اثر کلمه به کلمه را در عنوان مطالب خود رعایت کنید. تیتر فقط چند کلمه است که نشان دهنده‌ی خلاصه‌ای کل نوشته شما است، پس عاقلانه آن را انتخاب کنید.

6) خوشه‌بندی

مردم فضای محدودی در حافظه کوتاه‌مدت خود دارند. بسیاری از مردم تمایل به دسته‌بندی اطلاعات مشابه در یک گروه دارند. شما نیز مباحث مشابه را در یک گروه قرار دهید، به خصوص اگر در حال ایجاد لیست‌های طولانی از محتوا هستید این باعث خواهد شد مطالب شما ساده‌تر اسکن شوئ و همواره در خاطر بماند.

سیستم بازاریابی عمودی و أفقی

سیستم بازاریابی عمودی:

در این سیستم رقابتیبین اجزا وجود ندارد همه انها اعم از تولید کننده عمده فروش و خرده فروش بطور خماهنگ عمل 

نموده و بر روی هم تأثیر متقابل دارند.

سیستم بازاریابی افقی:موسسات هم سطحی که کالأهای متفاوتی تولید میکنند به منظور استفاده بهینه از منابع بازاریابی خود متحد شده و از یک نماینده فروش مشترک استفاده میکنند

عوامل مؤثر در تقسیم بندی بهینه بازار

عوامل مؤثر در تقسیم بندی بهینه بازار؟

از لحاظ اقتصادی مقرون به صرفه باشد

با توجه به منابع موجود در موسسه امکان اجرا داشته باشد

میزان خرید بخش های مختلف بازاریابی اندازه گیری باشد

خریداران بخشهای مختلف دسترسی باشد

اشکال بازاریابی مستقیم

أشکال بازاریابی مستقیم:

بازاریابی مستقیم با پست

بازاریابی مستقیم با کاتالوگ جامع

بازاریابی تلفنی

بازاریابی اینترنتی

بازاریابی تلویزیونی

اگهی تبلیغات واکنش مستقیم

کانال های خرید خانگی

هدف مارکتینگ چیست

هدف مارکتینگ چیست؟

١عقلایی ومنطقی کردن مصرف

٢به حداکثر رساندن رضایت مندی جامعه اشخاص

٣به حداکثر رساندن حق انتخاب مصرف کننده

٤به حداکثر رساندن کیفیت زندگی

چالش ها در بازاریابی

بازاریابی اینترنتی و چالشهای آن در ایران نویسنده: آرمان کفایینژاد دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی – بازاریابی [e-mail]

TMBA چکیده:

امروزه بازاریابی به عنوان یک علم مورد نیاز در فعالیت های اقتصادی شناخته شده است. این دانش در عصر حاضر شکل جدیدی پیدا کرده است و از روش های سنتی به روش های جدید و متناسب با علم روز یعنی بازاریابی اینترنتی گرایش پیدا کرده است. حضور اینترنت و پیشرفت سریع آن به داخل کشورها و عدم توجه به موقعیت های زمانی و مکانی جنبه مثبت بازاریابی اینترنتی را برحسته می کند. البته برخی سو استفاده ها از این نوع بازاریابی گاه موجب می

شود جنبه های مثبت این نوع بازاریابی تحت الشعاع جنبه منفی قرار بگیرد و استفاده از آن را مورد تردید قرار دهد. متاسفانه در کشور ما به علت عدم برخورداری از دانش بازاریابی در حد کافی، گاهی اوقات بی توجهی به اصول اخلاقی در این نوع بازاریابی ، کم تجربگی مدیران شرکت ها و موسسات ، عدم پاسخگویی موسسات به مشکلات بوجود آمده در اثر غلو در تبلیغ توسط بازاریابان ، عدم اعتماد مردم به این نوع بازاریابی ، مسئله اعتبار حقوقی در بازاریابی اینترنتی ، عدم گسترش اینترنت در همه نقاط کشور ، پایین بودن سرعت اینترنت و ... بازاریابی اینترنتی در ایران جایگاه خود را نیافته است و جامعه از جنبه های مثبت آن کمتر بهره مند می شود

کلیدواژهها: بازاریابی اینترنتی، ایران، چالشها

مقدمه

بازاریابی به عنوان فرایندی که بین تولید کننده و مصرف کننده ارتباطی پایدار و توام با اعتماد برقرار می کند و مبتنی بر سود هر دو طرف است تعریف میگردد. ) کاتلر و ارمسترانگ 1990 ( در دنیای پر رقابت امروزی که فناوری اطلاعات و ارتباطات سبب شده است تا سازمان ها و کسب و کارهای سنتی، به دنبال رویه های دیجیتالی برای تعامل بهتر و بیشتر با جامعه مخاطبان و مشتریان و حتی ذی نفعان باشند، اهمیت تبلیغات و روابط عمومی و به خصوص بازاریابی اهمیت بیشتری پیدا کرده است. هر سازمان و شرکت بر اساس کالا و خدماتی که تولید می کند نیاز به مدیریت بازار دارد و باید تلاش کند که مشتریان موجود و بالفعل را با ماموریت ها و چشم انداز های مورد نظر همراه و همگام کند. به همین خاطر به خصوص در عصر شبکه های اجتماعی و دهکده جهانی، مدیریت هوشمند بازار و بازاریابی اثربخش بخش قابل ملاحظه ای از وقت و سرمایه خود را صرف این امور می کنند تا حجم بیشتری از بازار را در اختیار داشته باشند. در کشور ما در طی چند دهه اخیر، رشته هایی که به طور مستقیم یا غیر مستقیم به موضوع بازاریابی و مدیریت بازار و حتی بازاریابی متعال) Transcendental Marketing( متمرکز بوده افزایش یافته است. و به نظر می رسد که کارافرینی دیجیتالی) Digital entreprenurship( با ظهور استارت آپ های آنلاین، سبب شده تا مقوله مهم بازاریابی پیش از گذشته در کانون توجه فعالان کسب و کار به خصوص جوانان قرار گیرد.

 در این مقاله ضمن تعریفی از مفهوم بازاریابی اینترنتی، مزایای استفاده از آن، علل عدم گسترش این پدیده در ایران و راهکارهای توسعه و پیشرفت ان بیان خواهد شد. بازاریابی )Marketing( چیست؟ و انواع بازاریابی هرکس که به نحوی با کسب و کار در تعامل باشد با واژه بازاریابی غریبه نیست. برخلاف تصور همگان بازاریابی با یک ایده جدید یا یک محصول نوآورانه آغاز نمی شود، بلکه نقطه آغاز بازاریابی مشتری است همان افرادی که سبب موفقیت یا شکست یک کسب و کار می شوند. فرایند بازاریابی از جایی شروع می شود که مشتری وارد این فرایند می شود نه زمانی که محصول آماده فروش است. شما برای فروش کالا ها و ارائه خدمات نیاز دارید افراد زیادی را قانع کنید که محصول یا خدمات شما ارزش خریدن دارد، پس قبل از هر چیزی باید بدانیم که مشکلات، نیازها و خواسته های آنان چیست؟ آبا می توانید ارزشی برای آنان خلق کنید که انها پول، زمان و یا زحمت کمتری را متحمل شوند؟ پس در اینجا لازم میدانیم که چند اصطلاح رایج بازاریابی را مرور کنیم. فرق نیاز، خواسته و تقاضا چیست؟ نیاز)Need (: بیان کننده حالت محرومیت احساس شده در فرد است. ) مدیریت بازاریابی- احمد روستا، عبدالحمید ابراهیمی، داور ونوس( انسان ممکن است از این احساس محرومیت آگاهی نداشته باشد و توسط دیگران مطلع شود. خواسته) Want(: شکل برآوردن نیاز را خواسته گویند. این که شما گرسنه می شوید و به دنبال رفع گرسنگی برمی آیید. تقاضا )Demand (: توانایی رفع و برآوردن خواسته را گویند. ) توانایی مالی، توانایی خرید کردن و... ( در واقع زمانی که خواسته ها با قدرت خرید همراه شوند تبدیل به تقاضا می شوند.

انواع بازاریابی بازاریابی حضوری ) فیزیکی (: بیشتر بازارهای سنتی را در بر می گیرد که مشتریان علاوه بر خرید، غالبا از محیط فروشگاه یا نمایشگاه نیز به عنوان یک مکان اجتماعی و گاه خانوادگی لذت می برند. بازاریابی غیر حضوری ) اینترنتی (: رایج ترین شکل ان بازارهای اینترنتی و بازاریابی در حیطه تجارت الکترونیک است. با گسترش دانش و ورود رشته هایی همچون عصب شناسی و روانشناسی به دنیای بازاریابی حوزه های میان رشته ای فراوان در عرصه بازاریابی ظهور پیدا کرد است. از این میان می توان به بازاریابی حسی )Sensory marketikg(، بازاریابی هیجانی) Emotional marketing(، بازاریابی عصبی) Neuro (marketikg و بازاریابی سببی ) Cause marketing( اشاره کرد. در بازاریابی حسی به پنج حس افراد و تحریک آنها برای جلب توجه مخاطب توجه می شود. در بازاریابی هیجانی به عواطف و تحریک احساساتی از قبیل ترس، عشق، دلسوزی و حتی تنفر توجه می شود و بر این اساس سعی بر آن است که افراد احساسی را تجربه کنند که تاثیر ماندگار داشته باشد. بازاریابی سببی از عواملی که مورد توجه مصرف کنندگان است استفاده می کند تا به این واسطه توجه انان را به سوی محصول یا برند مورد نظر جلب کند در این نوع بازاریابی عمدتا از امور خیرخواهانه برای جلب توجه مخاطبان اسفاده می شود. در بازاریابی عصبی بیشتر به ناخودآگاه انسان توجه می شود و سعی برآن است که از شاخص هایی که از طریق تحقیقات بدست می آید به صورت غیر مستقیم به ذهن مشتریان نفوذ کنند و از این طریق بر تصمیم گیری آنها اثر بگذارند. در بازارهای به شدت رقابتی امروزی مدیران شرکت ها در جست و جوی روش ها جدیدی برای آگاه ساختن مردم از محصولات و خدمات هایشان و بهبود نام تجاری خود هستند. برای رسیدن به این مقصود از روش های بازاریابی متنوعی استفاده میکنند، یکی از موثرترین این روش ها که بر پایه ارتباطات میان افراد شکل گرفته است بازاریابی دهان به دهان) Word of Mouth( است. بازاریابی دهان به دهان چیست؟

بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth یا به اختصار WOM توصیه ای زبانی یا نوشتاری در مورد یک محصول یا خدمت خوب، توسط مشتری راضی به مشتریان بالقوه. البته باید به خاطر داشت همانطور که افراد محصولات و یا خدمات خوب را به دیگران توصیه می کنند و موجب رونق کسب و کار می شوند قاعدتا مشتریانی که از محصولات و خدمات شما ناراضی باشند این عدم رضایت را به دیگران منتقل خواهند کرد. امروزه با ظهور شبکه های اجتماعی و تسهیل ارتباطات و اشتراک گذاری مطالب و تصاویر در فضای مجازی و شبکه های اجتماعی شاهد ان هستیم که یکاتفاقخوبیابدبهسرعتتوسطافراددرشبکههایاجتماعیوفضایمجازیوایرال)Viral(میشود.امابهتراستبابازاریابیویروسی) Viral (Marketing آشنا شویم.

بازاریابی ویروسی

روشی است برای ایجاد شایعه یا پیام های بازاریابی که در دنیای ارتباطات امروزی به یاد ماندنی و جالب توجه هستند. وقتی چیزی یا موضوعی به صورت ویروسی انتشار می یابد خیلی سریع از فردی به فرد دیگر گسترش می یابد، با ابزاری مانند You Tube و Facebook و در حال حاضر در کشور ما Instagram ، روزانه هزاران ویدئو، داستان و تصویر به اشتراک گذاشته می شود. این ابزارها امکان فوق

العاده ای را برای به اشتراک گذاری اطلاعات در زمان کوتاه فراهم می کنند. کافیست پیامی ایجاد کنید که تعامل برانگیز بوده و ارزش به اشتراک گذاشتن را داشته باشد در این صورت پیام شما از فردی به فرد دیگر انتشار خواهد یافت. و بی جهت نیست که استفاده از این ابزارها در استراتژی بازاریابی کسب و کارها از اهمیت ویژه ای برخوردار است. شاخص های استراتژی بازاریابی ویروسی باید این نکته را پذیرفت که برخی از استراتژی های بازاریابی ویروسی بهتر از موارد دیگر عمل می کنند. اگر قرار باشد استراتژی بازاریابی ویروسی شما موفقیت آمیز باشد لازم است موارد زیر را که به آن اشاره می کنیم رعایت کنید تا بازاریابی ویروسی شما قدرتمند تر شود و تحقق هدف امکان پذیر گردد.

1- بذل و بخشش کردن محصول یا خدمتی ارزشمند

کلمه رایگان یا ارزان قدرتمند ترین کلمه در واژگان بازاریابان است. در بسیاری از برنامه های بازاریابی ویروسی برای جلب توجه مخاطبان، محصول یا خدمتی را به صورت رایگان در اختیارشان قرار می دهیم. امکان استفاده رایگان از محصول یا برنامه، امکان دانلود رایگان یا دادن نمونه محصول به صورت رایگان از جمله مواردی هستند که برای جلب توجه مخاطبان و همچنین استفاده از محصول جهت امتحان کردن آن صورت می گیرد. اثرگذاری واژه رایگان بسیار بیشتر از واژه تخفیف یا ارزان است، ممکن است شما امروز و یا فردا بابت آن محصول رایگان سودی دریافت نکنید اما قطعا زمانی که توسط مشتریان به خوبی شناخته شوید انها برای شما سودآور خواهند بود.

٢- شرایط را برای انتقال آسان و بی دغدغه اطلاعات فراهم کنید ویروس ها فقط زمانی که راه انتقال به آسانی فراهم شده باشد انتشار می یابند. پس رسانه ای را که برای انتشار پیامتان انتخاب می کنید باید از نظر اشتراک گذاری، انتقال پیام و برقراری تعامل روند آسانی داشته باشد. به همین دلیل است که بازاریابی ویروسی در اینترنت معروف است چرا که ارتباطات گسترده ای از طریق اینترنت حاصل می شود و این امکان را به بازاریابان می دهد که پیام خود را به راحتی نشر بدهند. لازم است بدانید که در طراحی پیام باید دقت کنید زیرا هرچه پیام کوتاه تر باشد بهتر است و نشر آن آسان تر خواهد بود.

 3- از رفتارها و انگیزه های معمولی بهره ببرید

برنامه های بازاریابی ویروسی هوشمند از انگیزه های معمولی افراد بهره برداری می کند. باید انگیزه و علایق مخاطبانتان را شناسایی کنید، سپس سعی کیند با توجه به علایقشان، توجه آنان را به خود جلب کنید و پیام خود را به آنها برسانید. اگر پیام شما برای مخاطبتان جالب باشد آنگاه آنرا برای دیگران خواهند فرستاد.

4- از شبکه های اجتماعی موجود استفاده کنید

امروزه تقریبا هر شخصی از شبکه های مجازی استفاده می کند، دایره ارتباطات افراد با توجه به جایگاه اجتماعی شان متفاوت است. بنابراین بهتر است تمرکز خود را بروی افرادی قرار دهید که دایره ارتباطی وسیع تری داشته و قاعدتا اثرگذاری بیشتری نیز دارند.

5- از منابع دیگران نهایت استفاده را ببرید

برنامه های بازاریابی ویروسی خلاق از منابع دیگران برای انتشار پیام خود استفاده می کنند به عنوان مثال پیام یا تصویر لینک خود را در وبسایت افراد دیگر قرار دهید، یک انتخاب درست میتواند منجر به انتقال پیام شما بین هزاران نفر شود تا حد ممکن سعی کنید به صفحات پربازدید راه بیابید و پیام خود را در آنجا منتشر کنید. در ادامه جالب است درباره اصولی که در بازاریابی شبکه های اجتماعی کاربرد دارد و مهم است اشاره کنیم. یکی از نرم افزارهای اجتماعی که محبوبیت بسیاری در کشور ما پیدا کرده است اینستاگرام است. اینستاگرام ماهانه 500 میلیون کاربر فعال دارد و روزانه به طور متوسط 95 میلیون عکس در این شبکه اجتماعی به اشتراک گذاشته می شوند. اگرچه اینستاگرام نسبت به سایر شبکه های اجتماعی پرطرفدار، تنها شش سال است که به بازار معرفی شده است. اما طی این چند سال رشد چشمگیر و قابل ملاحظه ای داشته است. لازم می دانیم اصولی را که در بازاریابی شبکه های اجتماعی و به ویژه اینستاگرام باید به آنها توجه کرد را بیان کنیم.  قانون شنیدن موفقیت در بازاریابی آنلاین، نیاز به بیشتر گوش کردن و کمتر حرف زدن دارد. محتوا تولید شده توسط مخاطبان هدفتان را در محیط های آنلاین بخوانید و در بحث های آن ها شرکت کنید تا متوجه شوید چه چیزی برای آنها اهمیت دارد.  قانون تمرکز بهتر است در یک حوزه متخصص باشید، تا اینکه در همه زمینه ها اندکی سر رشته داشته باشید. بدین معنا که سعی کنید یک ویژگی در کسب و کار خود را برجسته کنید و در آن زمینه مزیت رقابتی کسب کنید و در سایر بخش ها با توجه به ویژگی اصلی رشد و پیشرفت کنید.  قانون کیفیت همه می دانیم که کیفیت بهتر از کمیت است. اگر 1000 نفر مخاطب فعال داشته باشد که مطالب شما را بخوانند، درباره آن صخبت کنند و آنها را با دوستان خود به اشتراک بگذارند بسیار بهتر از آن است که شما 10000 مخاطب داشته باشید که پس از اولین ارتباط غیبشان بزند.  قانون صبر در هیچ دنیا موفقیت یک شبه بدست نمی آید. پس بازاریابی محتوا و شبکه های اجتماعی هم از این قاعده مسثنی نیستند، اما ممکن است که بتوانید در مدت زمان کوتاهی به هدف خود برسید اما به احتمال زیاد برای رسیدن به موفقیت باید مسیر طولانی را طی کنید.

قانون ترکیب کردن اگر شما محتوا با کیفیت تولید کنید و برای ایجاد گستره با کیفیت مخاطبانتان تلاش کنید، آن افراد مطالب شما را با دوستانشان به اشتراک خواهند گذاشت.  قانون تاثیرگذاری در کسب و کار خود نسبت به مشتریان و مخاطبانی که تحت تاثیر پیام های شما قرار گرفته اند بی تفاوت نباشید. باید زمان صرف کنید و آنها را شناسایی کنید و سعی کنید با آنها در تماس باشید.  قانون ارزش اگر شما همه زمان تان را در شبکه های اجتماعی به معرفی و ارائه مستقیم محصول و کسب و کارتان اختصاص دهید بالاخره مردم از شما خسته خواهند شد، شما باید ارزش و اعتبار در مکالماتتان اضافه کنید و بیشتر به تولید محتوا با کیفیت و گسترش روابط با افراد تاثیرگذار تمرکز کنید. در گذر زمان این افراد به کاتالیزورهای قدرتمندی برای کسب و کار شما در بازاریابی دهان به دهان تبدیل خواند شد.  قانون قدردانی همه ما هیچوقت افرادی را که به قصد برقراری ارتباط به ما نزدیک می شوند را نادیده نمی گیریم پس در دنیای آنلاین هم باید همین کار رو انجام داد. پس همواره از کسانی که با شما ارتباط برقرار می کنند قدردان باشید.  قانون دسترسی فالورهای آنلاین می توانند بسیار بی وفا باشند و زمانی که غیرفعال باشید برای جایگزین کردن شما درنگ نخواهند کرد. پس بهتر است بعد از انتشار مطالبتان ناپدید نشوید و در دسترس مخاطبان باشیدف شما باید دائما به دنبال تولید محتوا باشید و در بحث ها شرکت کنید. قطعا مخاطبان دوست ندارند مدت زیادی منتظر پاسخ پیام هایشان بمانند.  قانون معامله به مثل نمی توانید از دیگران انتظار داشته باشید که مطالب شما را بخوانند و درباره اش صحبت کنند و حتی آنرا به اشتراک بگذارند مگر اینکه شما هم این کار را برای آنان انجام دهید، پس بخشی از زمانی که در شبکه های اجتماعی حضور دارید را صرف به اشتراک گذاری مطالب دیگران کنید. اشتباهات رایج در شبکه های اجتماعی  داشتن پروفایل های متعدد در شبکه های اجتماعی به طور همزمان  جدی نگرفتن دیدگاه های منفی و انتقادات کاربران  ارسال مطالب مشابه در شبکه های اجتماعی  ارسال مطالب زیاد در بازه زمانی کم  تحلیل نکردن آمار و نتایج شبکه های اجتماعی  عدم استفاده از عکس در آپدیت های شبکه های اجتماعی  عدم بروز رسانی شبکه های اجتماعی

حال می توانیم با توجه به مطالبی که گفته شد مزایای بازاریابی اینترنتی نسبت به بازاریابی سنتی را بررسی می کنیم. این مزایا از نگاه بنگاه اقتصادی و مصرف کننده قابل بررسی است. از نگاه شرکت، شرکت با وارد شدن به این بازار در واقع قلمرو جغرافیایی خود را می شکند. بدین معنا که فرض کنید شرکتی در یک مکانی تاسیس شده است، برای گسترش بازار خود باید در شهرها و استان های مختلف شعبه یا نمایندگی

ایجاد کند و این امر مستلزم صرف زمان و هزینه زیادی است. 

فنون مذاکره بازاریابی

فنون مذاکره بازاریابی نیز مانند دیگر مذاکره ها نیازمند کسب مهارت است .

در همه مذاکره ها منفعت و سود هدف اصلی است و برای دستیابی به آن باید تمام نکات لازم برای

هرچه بهتر شدن مذاکره را آموخت.

در مذاکرات ،تمام نقطه نظر ها و خواسته ها باید مشخص و برنامه ریزی شده باشد

شخص مذاکره کننده باید دارای ویژگیهای مناسب برای مذاکره باشد و از تخصص  چگونگی ارتباط با

طرف مقابل برخوردار باشد.

هر مذاکره ای دارای اطلاعاتی است که فرد مذاکره کننده باید قبل از مذاکره آنها را جمع آوری کند،چه

در مورد نیاز ها و خواسته های خود و چه در مورد خواسته ها و نیازهای احتمالی طرف مقابل.

برای انجام یک مذاکره موفق ، در زمینه های بازاریابی و فروش پس از تعیین اهداف،باید موضوعات

مورد بحث در آن جلسه را مشخص کنید.

شروع  مذاکره بازاریابی:

شروع هر مذاکره ای مهمترین قسمت  آن مذاکره است ،چگونگی شروع مذاکره بسیار مهم است و

معمولا انرژی زیادی از ما میگیرد،چرا که ذهن طرف مقابل از همان ثانیه های اول برداشت خود را از

رفتار و طرز برخورد و چگونگی صحبت کردن ما میکند.شما باید شروع مذاکره را به بهترین شکل

انجام دهید برای مثال:

لحن صحبت کردن ،چگونگی بیان مطلب ،زبان بدن(حرکات چهره و بدن)،شمرده حرف زدن،سرعت

مناسب در کلمات برای شروع مذاکره بسیار مهم است زیره ذهن طرف مقابل بین 3 الی 6 ثانیه در مورد

 شما قضاوت میکند و تغییر این برداشت کار ساده ای نیست.

در مطرح کردن موضوع اصلی مذاکره عجله نکنید ،شما میتوانید با یک گپ دوستانه و محترمانه مراحل

 پیش مذاکره(5 الی 10 دقیقه) را انجام دهید و این زمان مناسبی است با آشنایی در مورد خصوصیات

طرف مقابل،شما با این پیش مذاکره مرحله مهمی از مذاکره را پشت سر میگذارید،سعی کنید خواسته

خود را برای طرف مقابل در قالب یک سوال دوستانه بپرسید.

 محصول یا خدمات خود را برای فرد مقابل تبدیل به یک احتیاج بکنبد،و از مشکلات کمبود آن و سود

 های حاصل از آن صحبت کنید.

گزینه های دیگر را مورد استفاده قرار دهید

شما قبل از اینکه در مذاکره حاضر شوید باید تمام گزینه ها را مشخص کرده و آن را به ترتیب اولویت

دسته بندی کنید و آنها را به همان ترتیب معرفی کنید. میتوانید با همراه داشتن یک تبلت محصولات خود

 را به تصویر بکشید.

تصویر روی ذهن مشتری تاثیر مثبت میگذارد و احتمال توافق در مذاکره بسیار بالا میرود.

پل های پشت سر طرف مقابل را خراب نکنید

اگر در مذاکره ،از طرف مقابلتان جواب دروغی شنیدید هرگز به رویش نیاورید و وانمود کنید که متوجه

 دروغ او نشده اید،چون از این کار سودی حاصل نمیشود شما فقط پل های پشت سرش را خراب میکنید

 و را برگشتی برایش نمیگذارید.

سه روش ساده برای شروع بازاریابی تلفنی

۳ روش ساده برای شروع بازاریابی تلفنی

دلیل موفقیت های کم فروشندگان در فروش تلفنی این است که رویکرد جذابی برای فروش تلفنی نداشته و به همین دلیل این رویکرد موجب نمی شود که هر شنونده ای دست از کار خود برداشته و به صحبت های آن ها گوش دهد .
تهیه یک فرمول موثر فروش برای بسیاری از استارت آپ‌ها بسیار با اهمیت است، چرا که در این صورت عملیات آنها به راحتی قابل اندازه‌گیری و ارزیابی بوده و به آنها کمک می‌کند تا بخوبی متوجه شوند که آیا حجم فروش و فعالیت آنها در همان اندازه باقی می‌ماند یا با عملکردی پایدار به رشدی قابل توجه در هر سال دست پیدا می‌کنند.
چگونگی آغاز کردن مکالمه در این بین بسیار زیاد اهمیت دارد– هر بار که گوشی تلفن را به این منظور بر می‌داریم، باید در ذهن این نکته را داشته باشیم که ما در پی بدست آوردن با ارزش‌ترین دارایی فرد مقابل هستیم و آن چیزی نیست غیر از زمان غیرقابل بازگشت آنها.
پس برای داشتن یک رویکرد مطلوب و تصحیح این رویکرد، برنامه ریزی از اهمیت بسزایی برخوردار است.
با این وجود باید به این نکته هم توجه داشت که اگر در حال برنامه‌ریزی برای جذب یک فرد از طریق بازاریابی تلفنی هستید که پیش از این هیچ شناختی از شما و شرکت شما ندارد و نیز انتظار دریافت چنین تلفنی را هم از طرف شما ندارد، باید نکات بسیار زیادی را مد نظر قرار دهید؛ چرا که شما تنها چند ثانیه تا متقاعد کردن مخاطب خود برای پذیرفتن تصمیمی مبنی بر ادامه ی مکالمه با خودتان فرصت دارید .
حتما توجه داشته باشید که صدای شما کاملاً با اعتماد به نفس و طبیعی باشد و مصنوعی و تمرینی به نظر نیاید .. پیش از اینکه حتی گوشی تلفن را بردارید، آن قدر صحبت خود را با خود تمرین و تکرار کنید که تن صدا برای خودتان کاملاً طبیعی به نظر برسد و با محتوای گفته خود هیچ مشکلی نداشته باشید. تنظیم تن صدا، سرعت بیان کلمات و لحن شما در این مرحله اهمیت بسیار زیادی دارد.
سعی کنید با این تمرین‌ها دچار این تصور نشوید که با مهارت فعلی، شما باید در تمام مکالمه‌ها موفق باشید، چرا که واقعیت این است که همه نیازمند محصول پیشنهادی شما نبوده و علاقه‌ای به آن ندارند، پس بدون توجه به مهارت خودتان و اینکه رویکرد شما از چه کیفیت بسیار بالایی برخوردار است، در دنیای فروش تلفنی اگر ۵۰ بار با کلمه “نه” مواجه نشدید، بدانید که هنوز آنچنان که باید درگیر این کار نشده‌اید.
در ادامه در ۳ قدم ساده روش هایی برای آغاز مکالمه جذاب هنگام بازاریابی تلفنی ارائه می شود:
قدم اول – آغاز – بینید چه روشی بیشترین تاثیرگذاری را برای شما دارد:
مرحله آغازین مرحله ی ساده ای ست و در واقع مرحله‌ای است که خودتان را معرفی می‌کنید . . .
“سلام، آقا/خانم . . . ؟
. . . هستم از شرکت . . . ، حال شما خوب است؟”
اغلب با افرادی برخورد می کنید که بطور متقابل همین سوال را از شما می پرسند یا اینکه فقط به سوال شما پاسخ می‌دهند، به هر حال شما باید در این مرحله به صحبت خود ادامه دهید . .
“شاید زمان نداشته باشید، پس سریع به موضوع اصلی می‌پردازم . . .”

قدم دوم – نکات جذاب و حاوی ارزش را به مکالمه ی خود با مخاطب اضافه کنید
اطمینان دارم که تقریبا در اغلب موارد به شیوه‌ای خودتان را از دست فروشند‌گان تلفنی خلاص می‌کنید؛ اما شک ندارم که در مواردی هم بوده که فروشنده به دلیل نوع برخوردی که با شما داشته، به هیچ وجه راضی به خاتمه دادن به مکالمه نبوده‌اید.
نکته ارزشی که باید به آن توجه کنید، دقیقاً باید مناسب با نوع کسب و کار شما باشد. شاید با توجه به محصول یا خدمتی که قصد فروش آن را دارید، استفاده از یک یا دو جمله فکر شده و دقیقاً طراحی شده به شما کمک کند تا دلیلی قانع کننده را به مخاطب خود گفته و اینگونه وی را برای در اختیار قرار دادن زمان خودش به شما قانع کنید. اینجا دقیقاً مرحله‌ای است که خلاقیت و مهارت‌های فروش با یکدیگر ترکیب می‌شوند، یعنی این مرحله دیگر خیلی در ارتباط مستقیم با شما نیست، بلکه در ارتباط با کاری است که شما می‌توانید برای آنها انجام دهید.

 

در این موارد می توانید از موضوعات زیر کمک بگیرید:

• صرفه جویی مالی یا افزایش سودآوری
• افزایش تولید
• صرفه‌جویی در زمان
• تعریف مزیت های رقابتی
• تغییر در قوانین یا چالش‌های موجود در صنعت

مثال:
“من کارشناس xxxx هستم متخصص در حوزه xxxx هستم. ما اخیرا پروژه‌ای را با xxxx به اتمام رسانده‌ایم که در آن از طریق xxxx موفق به سود آوری xx برابر در آن صنعت شده ایم .”

قدم سوم – پرسش حیاتی
این قدم پایانی به معرفی کوتاه شما پایان می‌دهد و جایی است که باید سکوت اختیار کنید و منتظر پاسخ باشید. آغاز خوب حیاتی ترین بخش برای یک تماس غیرمنتظره یا تماس برای فروش است، چرا که اگر در مراحل قبل مکالمه ی شما بخوبی پیش نرفته باشد، در این مرحله مطمئنا با مشکلاتی روبرو خواهید شد.
همواره در خاطر بسپارید که یک گفتگوی طبیعی بر پایه پرسش‌های مناسب و با کیفیت شکل می‌گیرد. پس برای اجتناب از شنیدن یک “نه” زود هنگام، به فکر طراحی پرسش‌های خوب و مناسب برای آغاز صحبت تان باشید.
در طراحی و انتخاب پرسش ها در بازاریابی تلفنی سعی کنید به این نکته توجه کنید که سوالات به نحوی باشند که در نهایت شما را به هدف مورد نظر برسانند و پاسخ مناسب و کارآمدی ار مشتری دریافت کنید . این هدف میتواند یافتن خلا موجود در شرکت و ارائه پیشنهاد سازنده از جانب شما باشد و یا یک پرسشی که مشتری و نیازمندی های آن را به شما بهتر یشناساند .
همچنین روش آزمون A/B نیز می تواند مورد استفاده قرار گیرد، یعنی دو رویکرد مختلف را طراحی کرده و بر اساس هر یک حداقل یک صد تماس تلفنی داشته باشید و نتیجه را در مجموع تماس مورد ارزیابی قرار دهید. عملکرد فروش را با هر یک از رویکردها مورد ارزیابی قرار دهید و ببینید در کدام یک نرخ موفقیت بالاتری دارید و در ادامه پس از مشخص شدن رویکرد و روش اثربخش آن را مبنای کار خود قرار دهید.

بازاریابی در اینستاگرام؟

چرا بازاریابی در اینستاگرام؟

اینستاگرام یکی از پرطرفدارترین شبکه‌های اجتماعی به خصوص در ایران است که ماهانه ۸۰۰میلیون کاربر فعال دارد. من به آمار جهانی خیلی اشاره نمی‌کنم اما در ایران به راحتی جای فیسبوک را گرفته است و تا حدی تب فیسبوک خوابیده است و جای خود را به اینستاگرام داده است.

از وقتی هم که امکان قرار دادن ویدیوهای یک دقیقه‌ای فراهم شده است، شاهد محتواهای آموزشی یا سرگرم کننده بسیاری در اینستاگرام هستیم به طوری که خیلی از افراد به صورت جدی اقدام به برنامه‌سازی در اینستاگرام می‌کنند.

از دیگر مزیت‌های اینستاگرام این است که شما می‌توانید مشتریان احتمالی شهر یا محله خود را نیز هدف بگیرید، که این برای کسب‌وکارهای محلی یک مزیت و دلیل بازاریابی در اینستاگرام است.

 

هدف کسب‌وکار شما از حضور در اینستاگرام و بازاریابی اینستاگرامی چیست؟

قبل از هرچیز بهتر است که هدف یا اهداف خود را از حضور در اینستاگرام بدانید. کسب‌وکارها از حضور در اینستاگرام اهداف مختلفی می‌توانند داشته باشند.

۱- برخی کسب‌وکارها با این هدف وارد اینستاگرام می‌شود تا فرهنگ کاری و پشت صحنه کسب‌وکار خود را به مشتریان نشان دهند و به نوعی ارتباط بهتری با مشتری برقرار کنند و تا حدی افزایش آگاهی از برند نیز داشته باشند.

۲- برخی اینستاگرام را فرصتی برای تثبیت جایگاه برند خود می‌بینند، مثلا شرکتی مثل سامسونگ برای افزایش فروش نیازی به اینستاگرام مارکتینگ ندارد، ولی مایل است که از طریق اینستاگرام افراد را از فعالیت‌های بشر دوستانه خود با خبر کند تا خود را در ذهن مردم به عنوان یک برند متعصب نسبت به انسان ها و کره زمین معرفی کند، در واقع از اینستاگرام برای تثبیت جایگاه برند خود استفاده می‌کند.

۳- برخی از کسب‌وکارها با هدف افزایش فروش از اینستاگرام استفاده می‌کنند و در واقع بازاریابی اینستاگرامی را راهی برای افزایش فروش می‌دانند، مثلا یک فروشگاه اینترنتی با قرار دادن آخرین محصولات، محصولات تخفیف خورده و…. مشتریان را تشویق به خرید می‌کند.

همانطور که متوجه شدید، اهداف می‌توانند بسیار متنوع باشند، بهتر است اهداف اصلی و فرعی خود را از حضور در اینستاگرام و انجام اینستاگرام مارکتینگ تعریف کنید.

مراحل مختلف سیکل عمر کال

مراحل مختلف سیکل عمر کالا؟

مراحل طراحی و إیجاد محصول

مرحله معرفی ان به بازار

مرحله رشد و پیشرفت

مرحله بلوغ و اشباع

مرحله کاهش و افول