مدیریت بازاریابی از دیدگاه اجتماعی

می توان از دو دیدگاه اجتماعی و مدیریت به تعریف بازاریابی نگاه کرد. از دیدگاه اجتماعی تعریف واژه بیانگر نقشی است که در جامعه ایفا می‌کند؛ برای مثال یک صاحبنظر در بازاریابی گفته است ، نقش بازاریابی عبارت است از ارائه استاندارد بالاتر از زندگی . از دیدگاه اجتماعی ، این تعریف خواست ما را تأمین می‌کند.^[۱]مدیریت بازاریابی (به انگلیسی: Management Marketing) تلاش آگاهانه‌ای است برای به‌دست‌آوردن نتایج مثبت در مبادله با بازارهای هدف. مدیریت بازاریابی در هر بازاری کاربرد دارد و قابل اجراست. به‌طور مثال یک مدیر منابع انسانی با بازار نیروی کار یا یک مدیر خرید با بازار مواد اولیه سر و کار دارند. اما به‌طور کلاسیک، مدیریت بازاریابی به وظایف آن دسته از کارکنان سازمان اطلاق می‌شود که با فروش محصولات و خدمات نهایی سر و کار دارند؛ مانند مدیر فروش، مدیر تبلیغات و فروشندگان.^[۲]

نقش روابط عمومی در استراتژی بازاریابی

نقش روابط عمومی در بازاریابی‌های امروزی غیرقابل انکار است. منظور از داشتن آمیخته‌ی بازاریابی، داشتن استراتژی است که ۴ عنصر زیر را در برگیرد: محصولات یا خدمات، قیمت محصولات، ارتقا و بهبود محصولات و توزیع آن‌ها. اگر چه نقش تبلیغات در ارتقای محصولات و افزایش میزان فروشمشخص و بدیهی به نظر می‌رسد، اما پی بردن به اهمیت و نقش روابط عمومی پیچیده‌تر خواهد بود. روابط عمومی می‌باید بخش مهمی از آمیخته بازاریابی را تشکیل دهد و هر گونه ابهامات در مورد نقش آن برطرف شود. بر خلاف تبلیغات که معمولا به صورت رو در رو انجام می‌شود و تاثیر آن به آسانی قابل تشخیص است. نقش روابط عمومی در سازمان دهی مسائل مربوط به بازاریابی پیچیده‌‌تر است، اما نمی‌توان گفت نسبت به تبلیغات اهمیت کم‌تری دارد.

نقش روابط عمومی در موفقیت استراتژی بازاریابی و تبلیغات

 

تبلیغات موفق در نتیجه روابط عمومی موفق

هر چند که تبلیغات و روابط عمومی دو مقوله کاملا جداگانه با اهداف مشخص و متفاوت هستند. اما اگر همسو با یکدیگر عمل کنند، موفق‌تر و موثرتر خواهند بود. اگر روابط عمومی بتواند به درستی به وظایف خود عمل کند و در مورد محصول یا خدمات خود یا پیشرفت آن‌ها یک اطلاعات عمومی اولیه برای مشتریان ایجاد کند، تبلیغات نیز می‌تواند تاثیرگذارتر بوده و نقش خود را بهتر ایفا کند. روابط عمومی می‌تواند با برقراری ارتباط با عموم مردم و ایجاد اعتماد نسبت به یک برند به پیشبرد استراتژی‌های بازاریابی کمک کرده و قبل از شروع تبلیغات، زمینه سازی مناسب را انجام دهد. به عبارت دیگر، سرمایه گذاری چندین میلیون تومانی بر روی یک محصول بدون فراهم کردن زمینه آشنایی اولیه اتلاف هزینه و انرژی می‌باشد.

نقش روابط عمومی در سازمان‌های مختلف

ممکن است یک سازمان از تبلیغات استفاده نکند یا با آن سر و کاری نداشته باشد. اما روابط عمومی مقوله‌ای است که تمامی سازمان‌ها، چه بزرگ و چه کوچک، با آن درگیر هستند. برای مثال، پلیس و سازمان‌های نظیر آن برای خدمات خود هیچ‌گونه تبلیغاتی ندارند، اما برای ارائه خدمات با نقش روابط عمومی سروکار دارند. علاوه بر این، شرکت‌ها و کسب و کارهای کوچک که به تازگی آغاز به کار کرده‌اند. ممکن است بودجه کافی برای تبلیغات نداشته باشند. اما می‌توانند با بهره گیری از نقش روابط عمومی و فواید آن، از تاکتیک‌های مختلف برای جذب مشتری استفاده کنند. از سوی دیگر، تبلیغات محدود به عملکردهای خاصی از بازاریابی است، در حالی که شما در روابط عمومی هیچ‌گونه محدودیتی نخواهید داشت؛ به همین دلیل است که نقش روابط عمومی از تبلیغات نیز مهم‌تر خواهد بود.

جامعیت روابط عمومی

تبلیغات محدود به انجام کارهایی می‌باشد که منجر به ارتقای یک محصول یا خدمات می‌شود. اما نقش روابط عمومی در سازمان‌ها بسیار گسترده‌تر و جامع‌تر است و می‌تواند بر روی سود و منفعت یک سازمان تاثیر به‌سزایی داشته باشد. هم‌چنین این تاثیرگذاری در همه زمان‌ها خواهد بود و منحصر به زمان شروع کار سازمان یا شرکت نیست. باید توجه داشت، اگر چه روابط عمومی و تبلیغات ارتباط تنگاتنگی با هم دارند، اما روابط عمومی بخشی از تبلیغات یا فرم دیگری از آن نخواهد بود. روابط عمومی تاکتیک خاصی از بازاریابیست که می‌تواند در بخش‌های مختلف بازاریابی یک برند یا سازمان اعمال شود.

مساله مهم دیگری که در ارتباط با نقش روابط عمومی در استراتژی‌های بازاریابی کسب و کارها وجود دارد این است که چگونه روابط عمومی را در برنامه ریزی‌های خود دخیل نمایید. در ادامه سه نکته کلیدی در این باره بیان می‌شود تا به شما کمک کند بتواند بیش‌ترین اثرگذاری را از روابط عمومی داشته باشید:

تدوین و سازمان دهی پیام‌ها

روابط عمومی برای انتقال موثر پیام یک برند به مخاطبان نیز مورد استفاده قرار می‌گیرد. با شناخت مخاطبان خود می‌توانید پیام‌های خود را به گونه‌ای تنظیم نمایید که پاسخگوی نیازهای آنان باشد. بنابراین، در بازاریابی‌های آتی خود از اهمیت تدوین پیام‌هایتان غافل نشوید. ابتدا از تشخیص تمامی مخاطبان اولیه و ثانویه خود آغاز کنید و مطمئن باشید پیام‌هایتان متناسب با سلایق و نیازهای مشتریانتان می‌باشد. لیستی تهیه کنید و تمامی گروه‌هایی که مخاطبانتان را تشکیل می‌دهد، در آن گروه‌بندی کنید. سپس پیام‌هایتان را طوری تنظیم کنید که نیازهای خاص هر گروه را در بر گیرد. گروه‌های کلیدی در این لیست شامل مشتریان، کارمندان، سرمایه گذاران، شرکای تجاری، تامین کنندگان قطعات مصرفی و کاربران شبکه‌های اجتماعی می‌باشد.

بازاریابی محتوایی

یک اصل اساسی در روابط عمومی ایجاد و پرورش روابط است. داشتن ارتباط طولانی مدت و پایدار با متخصصان صنعتی، خبرنگاران، ویراستاران و منتقدان به شما کمک می‌کند تا بتوانید محتواهای به اشتراک گذاشته شده را مرتبط با اهداف و نیازهای مشتریان تنظیم کنید.

اگر از این ارتباطات در استراتژی‌های بازاریابی خود استفاده کنید، تا میزان زیادی متخصصان صنعتی می‌توانند به پیشرفت کار شما کمک کنند. از سوی دیگر، انتخاب مناسب محتوا در بازاریابی به شما این فرصت را می‌دهد تا بتوانید بهتر دیده شوید و راحت‌تر به اهداف خود برسید.

ایجاد آگاهی نسبت به برند

المان و هسته اصلی روابط عمومی اینست که بتوانید به سرعت اطلاعات خود را منتشر کرده و بین قشر وسیعی از مخاطبان نسبت به برند خود آگاهی ایجاد نمایید. انتشار نام یک شرکت در اخبار معتبر یک رسانه، اعتبار آن برند را افزایش می‌دهد و این تصور را در بین مشتریان و مخاطبان ایجاد می‌کند که این برند، برند قابل اعتماد و مطمئنی می‌باشد.

از تاکتیک‌های مرتبط با نقش روابط عمومی برای کسب اعتبار و شهرت از طریق شبکه‌های اجتماعی استفاده نمایید و آن را با استراتژی‌های تبلیغاتی خود نیز هماهنگ کنید. باید به این نکته توجه کنید که مشتریان شما کدام کانال خبری یا انتشارات صنعتی یا منابع خبری آنلاین را دنبال می‌کنند؟ از همان کانال‌های ارتباطی برای برقراری ارتباط با آن‌ها استفاده کنید و تمرکز خود را بر آن دسته از منابع خبری قرار دهید که اطمینان دارید مشتریانتان دائما آن‌ها را دنبال می‌کنند.

نکته آخر، همانطور که گفته شد، روابط عمومی و بازاریابی اهداف یکسانی را دنبال می‌کنند. ارتقا و بهبود نقش روابط عمومی در سمت و سویی که بتواند منجر به افزایش ارتباط شما با مشتریان و جلب اعتماد آن‌ها شود، می‌تواند منجر به موفقیت شما در کسب و کارتان باشد.

بازاریابی مشارکتی یا رابطه ای

بازاریابی مشارکتی یا رابطه‌ای “Affiliate Marketing” نوعی از بازاریابیست که محصولات و خدمات دیگران را در قبال دریافت کمیسیون برای فروش یا ارئه خدمات در سایت، وبلاگ یا از طریق لینک های که در اختیار شما قرار داده می شود بصورت آنلاین به کاربران دیگر معرفی کنید.

 

بطور خلاصه می توان گفت بازاریابی رابطه ای یعنی بازاریابی و معرفی کالا یا خدمات دیگران به منظور فروش کالا یا خدمات آنها و استفاده مشترک از سود به دست آمده بر اساس توافق انجام شده.

در این مدل از بازاریابی شما نیاز به سرمایه زیادی ندارید، ریسک بالایی انجام نمی دهید و همه مسئولیت ها برای ارائه، تامین و پشتیبانی بر عهده فروشنده یا ارائه کننده خدمات می باشد.

مزیت دیگر این است که اگر محصولی که انتخاب کرده اید فروش نرفت شما ضرر نمی کنید. می توانید لینک آن محصول را با محصول یا سرویس دیگری جایگزین کنید.

بازاریابی وابسته از سال 1994 بوجود آمد و شرکت های کوچک و بزرگی از آن برای معرفی محصولات خود استفاده می کنند.

برای مثال در آمازون، شما می توانید از طریق بازاریابی وابسته آمازون، کتاب بفروشید و درصدی از سود فروش را بخود اختصاص دهید یا برای مثال در گوگل، شما می توانید تبلیغات گوگل را در سایت خود نمایش دهید و هر زمان بازدیدکنندگان روی آگهی ها کلیک کردند درآمد کسب کنید

انواع شیوه های مذاکره

انواع شیوه های مذاکره

1- رقابت کننده (Competitor): در این شیوه، مذاکره کننده تمایل دارد که باجرات، غیر همکاری کننده و تسلیم نشدنی باشد. این شیوه از مذاکره می تواند در موقعیت هایی موثر باشد که موقعیت مذاکره قوی دارید. باید توجه داشت که اگر این شیوه به طور مناسب استفاده نشود می تواند منجر به بروز تنش و عدم اعتماد خواهد شد.

2- همکاری کننده (Collaborator): در شیوه مذاکره همکاری کننده، از زمان و انرژی صرف شده توسط دو طرف برای رسیدن به زمینه های مشترک استفاده می شود و در عین حال جرات هم وجود دارد. این شیوه به ویژه وقتی که قصد برقراری روابط خوب دارید، ایده آل است.

3- مصالحه جویانه (Compromiser): در این نوع مذاکره همکاری و جرات هر دو وجود دارد ولی این دو وجه نسبت به شیوه همکاری کننده خیلی پررنگ نیست. 

4- راضی کننده (Pleaser): در این نوع مذاکره اغلب برای افرادی خوب هستند که به آسانی تسلیم شده و عقب نشینی می کنند.این شیوه فقط هنگامی به صورت عامدانه استفاده می شود که یک طرف آماده و راضی برای سازگاری و تطابق با دیگران است.

5- اجتناب کننده (Avoider): در این شیوه هم جرات و هم همکاری ضعیف است و اغلب با کسانی سازگار است که امیدوار هستند که اگر از مشکل دور شوند از بین می رود.

 

جرات

(Assertiveness)

همکاری(Cooperation)

مزایای تبلیغات در فضای مجازی

مزایای تبلیغات در فضای مجازی

چه دلیلی برای کنار گذاشتن روش های سنتی و روی آوردن به روش های نوین تبلیغات وجود دارد؟ از کجا مطمئن باشیم بازدهی آن‌ها بیشتر از روش های سنتی است و از تبلیغات در فضای مجازی سود بیشتری به دست خواهیم آورد؟ نخستین دلیل برای تشویق به استفاده از این روش ها، از بین رفتن محدودیت های جغرافیایی است. در راه های سنتی تنها می‌توان بخشی خاص از یک منطقه را تحت پوشش قرار داد و در آن اقدام به تبلیغات کرد، در حالی که درون فضای سایبری هیچ گونه محدودیتی از نظر مکانی وجود نخواهد داشت.

این موضوع مخصوصا برای کسب و کارهایی که می‌توانند سرویس هایی از راه دور ارائه کنند و یا کالاهایشان را به وسیله پست ارسال کنند اهمیت فوق‌العاده پیدا می‌کند. اما کسب و کاری که فقط در یک محله کوچک سرویس‌دهی می‌کند، احتمالا از دیده شدن در سایر شهرها و حتی کشورهای دنیا سود زیادی نصیبش نخواهد شد.

مزیت دیگر این روش از تبلیغات، افزایش تمرکز کاربران است. به عبارت دیگر، تبلیغ در میانه فیلم سبب می‌شود کاربران خسته شده و از پای تلویزیون بلند شوند. همچنین با قرار دادن بنرهای تبلیغاتی در سطح اتوبان ها، راننده نمی‌تواند چشمش را از روی جاده و مسیری که در آن در حال عبور است برداشته و به بیلیبورد نگاه کند.

فروش

در تجارت رقابت از همیشه بیشتر است و هر هفته و هر ماه هم شدید تر میشود.مشتریان امروز نسبت به فروش جدیتر از قبل هستند و به کیفیت و خدمات ارزش و توجه بیشتری نشان می دهند. از انجایی که گزینشی تر عمل میکنند به سرعت هم تصمیم نمیگیرند انها بی صبرندو همه چیز را بی صبر می خواهند.

سه راه برای افزایش فروش

سه راه برای افزایش فروش:

١افزایش تعداد معاملات

٢گسترش اندازه معامله

٣افزایش تعداد خرید و فروش

چهار عامل برای اعتبار فوق العاده در فروش

چهارعامل برای اعتبار فوق العاده در فروش: 

١:امکان دیدن بازار

٢:شرکت شما:سه موضوع شرکت شما را معتبر می کند: 

اندازه

شهرت

دیرپایی

٣:توصیه نامه

٤:شخصیت فروشنده

چهار سطح از رضایت مشتری

چهار سطح از رضایت مشتری:

١:براورده کردن انتظارات مشتری

٢:از انتظارات مشتری فراتر رفتن

٣:خوشحال مردن مشتری

٤:شگفت زده کردن مشتری

مشتری مداری چیست؟

مشتری مداری چیست؟

مشتری مداری از همان حرف‌هایی است که اکثر ما به صورت روزمره در کلام خود از آنها بهره می بریم و مثلاً می گویم که فلان شرکت مشتری مدار هست و فلان شرکت مشتری مدار نیست!

اما شاید بد نباشد که تعریف خوبی از مشتری مداری داشته باشیم و ببینیم که واقعاً مشتری مداری چیست؟

مشتری مداری به انگلیسی با واژه های مختلفی ترجمه شده از جمله Customer Service و Customer Orientation و یا Customer Care دلیل این موضوع هم این است که برخی از موسسات و سازمان ها در کشور ما اینقدر وظیفه خود را ناقص و ضعیف انجام می دهند که خدمات برای محصول به مشتریان (Customer Service) یک نوع کار لوکس به حساب می آید.

البته اگر در مترجم گوگل، (google translate) دنبال مشتری مداری به انگلیسی باشیم واژه Customer Orientation پیشنهاد می‌شود.