پارادایم های بازاریابی؟

پارادایم های بازار:

پارادایم تولید

پارادایم رجعت

پارادایم کالا

پارادایم فروش

پارادایم بازاریابی 

پارادایم بازاریابی اجتماعی پاک

چالش ها در بازاریابی

بازاریابی اینترنتی و چالشهای آن در ایران نویسنده: آرمان کفایینژاد دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی – بازاریابی [e-mail]

TMBA چکیده:

امروزه بازاریابی به عنوان یک علم مورد نیاز در فعالیت های اقتصادی شناخته شده است. این دانش در عصر حاضر شکل جدیدی پیدا کرده است و از روش های سنتی به روش های جدید و متناسب با علم روز یعنی بازاریابی اینترنتی گرایش پیدا کرده است. حضور اینترنت و پیشرفت سریع آن به داخل کشورها و عدم توجه به موقعیت های زمانی و مکانی جنبه مثبت بازاریابی اینترنتی را برحسته می کند. البته برخی سو استفاده ها از این نوع بازاریابی گاه موجب می

شود جنبه های مثبت این نوع بازاریابی تحت الشعاع جنبه منفی قرار بگیرد و استفاده از آن را مورد تردید قرار دهد. متاسفانه در کشور ما به علت عدم برخورداری از دانش بازاریابی در حد کافی، گاهی اوقات بی توجهی به اصول اخلاقی در این نوع بازاریابی ، کم تجربگی مدیران شرکت ها و موسسات ، عدم پاسخگویی موسسات به مشکلات بوجود آمده در اثر غلو در تبلیغ توسط بازاریابان ، عدم اعتماد مردم به این نوع بازاریابی ، مسئله اعتبار حقوقی در بازاریابی اینترنتی ، عدم گسترش اینترنت در همه نقاط کشور ، پایین بودن سرعت اینترنت و ... بازاریابی اینترنتی در ایران جایگاه خود را نیافته است و جامعه از جنبه های مثبت آن کمتر بهره مند می شود

کلیدواژهها: بازاریابی اینترنتی، ایران، چالشها

مقدمه

بازاریابی به عنوان فرایندی که بین تولید کننده و مصرف کننده ارتباطی پایدار و توام با اعتماد برقرار می کند و مبتنی بر سود هر دو طرف است تعریف میگردد. ) کاتلر و ارمسترانگ 1990 ( در دنیای پر رقابت امروزی که فناوری اطلاعات و ارتباطات سبب شده است تا سازمان ها و کسب و کارهای سنتی، به دنبال رویه های دیجیتالی برای تعامل بهتر و بیشتر با جامعه مخاطبان و مشتریان و حتی ذی نفعان باشند، اهمیت تبلیغات و روابط عمومی و به خصوص بازاریابی اهمیت بیشتری پیدا کرده است. هر سازمان و شرکت بر اساس کالا و خدماتی که تولید می کند نیاز به مدیریت بازار دارد و باید تلاش کند که مشتریان موجود و بالفعل را با ماموریت ها و چشم انداز های مورد نظر همراه و همگام کند. به همین خاطر به خصوص در عصر شبکه های اجتماعی و دهکده جهانی، مدیریت هوشمند بازار و بازاریابی اثربخش بخش قابل ملاحظه ای از وقت و سرمایه خود را صرف این امور می کنند تا حجم بیشتری از بازار را در اختیار داشته باشند. در کشور ما در طی چند دهه اخیر، رشته هایی که به طور مستقیم یا غیر مستقیم به موضوع بازاریابی و مدیریت بازار و حتی بازاریابی متعال) Transcendental Marketing( متمرکز بوده افزایش یافته است. و به نظر می رسد که کارافرینی دیجیتالی) Digital entreprenurship( با ظهور استارت آپ های آنلاین، سبب شده تا مقوله مهم بازاریابی پیش از گذشته در کانون توجه فعالان کسب و کار به خصوص جوانان قرار گیرد.

 در این مقاله ضمن تعریفی از مفهوم بازاریابی اینترنتی، مزایای استفاده از آن، علل عدم گسترش این پدیده در ایران و راهکارهای توسعه و پیشرفت ان بیان خواهد شد. بازاریابی )Marketing( چیست؟ و انواع بازاریابی هرکس که به نحوی با کسب و کار در تعامل باشد با واژه بازاریابی غریبه نیست. برخلاف تصور همگان بازاریابی با یک ایده جدید یا یک محصول نوآورانه آغاز نمی شود، بلکه نقطه آغاز بازاریابی مشتری است همان افرادی که سبب موفقیت یا شکست یک کسب و کار می شوند. فرایند بازاریابی از جایی شروع می شود که مشتری وارد این فرایند می شود نه زمانی که محصول آماده فروش است. شما برای فروش کالا ها و ارائه خدمات نیاز دارید افراد زیادی را قانع کنید که محصول یا خدمات شما ارزش خریدن دارد، پس قبل از هر چیزی باید بدانیم که مشکلات، نیازها و خواسته های آنان چیست؟ آبا می توانید ارزشی برای آنان خلق کنید که انها پول، زمان و یا زحمت کمتری را متحمل شوند؟ پس در اینجا لازم میدانیم که چند اصطلاح رایج بازاریابی را مرور کنیم. فرق نیاز، خواسته و تقاضا چیست؟ نیاز)Need (: بیان کننده حالت محرومیت احساس شده در فرد است. ) مدیریت بازاریابی- احمد روستا، عبدالحمید ابراهیمی، داور ونوس( انسان ممکن است از این احساس محرومیت آگاهی نداشته باشد و توسط دیگران مطلع شود. خواسته) Want(: شکل برآوردن نیاز را خواسته گویند. این که شما گرسنه می شوید و به دنبال رفع گرسنگی برمی آیید. تقاضا )Demand (: توانایی رفع و برآوردن خواسته را گویند. ) توانایی مالی، توانایی خرید کردن و... ( در واقع زمانی که خواسته ها با قدرت خرید همراه شوند تبدیل به تقاضا می شوند.

انواع بازاریابی بازاریابی حضوری ) فیزیکی (: بیشتر بازارهای سنتی را در بر می گیرد که مشتریان علاوه بر خرید، غالبا از محیط فروشگاه یا نمایشگاه نیز به عنوان یک مکان اجتماعی و گاه خانوادگی لذت می برند. بازاریابی غیر حضوری ) اینترنتی (: رایج ترین شکل ان بازارهای اینترنتی و بازاریابی در حیطه تجارت الکترونیک است. با گسترش دانش و ورود رشته هایی همچون عصب شناسی و روانشناسی به دنیای بازاریابی حوزه های میان رشته ای فراوان در عرصه بازاریابی ظهور پیدا کرد است. از این میان می توان به بازاریابی حسی )Sensory marketikg(، بازاریابی هیجانی) Emotional marketing(، بازاریابی عصبی) Neuro (marketikg و بازاریابی سببی ) Cause marketing( اشاره کرد. در بازاریابی حسی به پنج حس افراد و تحریک آنها برای جلب توجه مخاطب توجه می شود. در بازاریابی هیجانی به عواطف و تحریک احساساتی از قبیل ترس، عشق، دلسوزی و حتی تنفر توجه می شود و بر این اساس سعی بر آن است که افراد احساسی را تجربه کنند که تاثیر ماندگار داشته باشد. بازاریابی سببی از عواملی که مورد توجه مصرف کنندگان است استفاده می کند تا به این واسطه توجه انان را به سوی محصول یا برند مورد نظر جلب کند در این نوع بازاریابی عمدتا از امور خیرخواهانه برای جلب توجه مخاطبان اسفاده می شود. در بازاریابی عصبی بیشتر به ناخودآگاه انسان توجه می شود و سعی برآن است که از شاخص هایی که از طریق تحقیقات بدست می آید به صورت غیر مستقیم به ذهن مشتریان نفوذ کنند و از این طریق بر تصمیم گیری آنها اثر بگذارند. در بازارهای به شدت رقابتی امروزی مدیران شرکت ها در جست و جوی روش ها جدیدی برای آگاه ساختن مردم از محصولات و خدمات هایشان و بهبود نام تجاری خود هستند. برای رسیدن به این مقصود از روش های بازاریابی متنوعی استفاده میکنند، یکی از موثرترین این روش ها که بر پایه ارتباطات میان افراد شکل گرفته است بازاریابی دهان به دهان) Word of Mouth( است. بازاریابی دهان به دهان چیست؟

بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth یا به اختصار WOM توصیه ای زبانی یا نوشتاری در مورد یک محصول یا خدمت خوب، توسط مشتری راضی به مشتریان بالقوه. البته باید به خاطر داشت همانطور که افراد محصولات و یا خدمات خوب را به دیگران توصیه می کنند و موجب رونق کسب و کار می شوند قاعدتا مشتریانی که از محصولات و خدمات شما ناراضی باشند این عدم رضایت را به دیگران منتقل خواهند کرد. امروزه با ظهور شبکه های اجتماعی و تسهیل ارتباطات و اشتراک گذاری مطالب و تصاویر در فضای مجازی و شبکه های اجتماعی شاهد ان هستیم که یکاتفاقخوبیابدبهسرعتتوسطافراددرشبکههایاجتماعیوفضایمجازیوایرال)Viral(میشود.امابهتراستبابازاریابیویروسی) Viral (Marketing آشنا شویم.

بازاریابی ویروسی

روشی است برای ایجاد شایعه یا پیام های بازاریابی که در دنیای ارتباطات امروزی به یاد ماندنی و جالب توجه هستند. وقتی چیزی یا موضوعی به صورت ویروسی انتشار می یابد خیلی سریع از فردی به فرد دیگر گسترش می یابد، با ابزاری مانند You Tube و Facebook و در حال حاضر در کشور ما Instagram ، روزانه هزاران ویدئو، داستان و تصویر به اشتراک گذاشته می شود. این ابزارها امکان فوق

العاده ای را برای به اشتراک گذاری اطلاعات در زمان کوتاه فراهم می کنند. کافیست پیامی ایجاد کنید که تعامل برانگیز بوده و ارزش به اشتراک گذاشتن را داشته باشد در این صورت پیام شما از فردی به فرد دیگر انتشار خواهد یافت. و بی جهت نیست که استفاده از این ابزارها در استراتژی بازاریابی کسب و کارها از اهمیت ویژه ای برخوردار است. شاخص های استراتژی بازاریابی ویروسی باید این نکته را پذیرفت که برخی از استراتژی های بازاریابی ویروسی بهتر از موارد دیگر عمل می کنند. اگر قرار باشد استراتژی بازاریابی ویروسی شما موفقیت آمیز باشد لازم است موارد زیر را که به آن اشاره می کنیم رعایت کنید تا بازاریابی ویروسی شما قدرتمند تر شود و تحقق هدف امکان پذیر گردد.

1- بذل و بخشش کردن محصول یا خدمتی ارزشمند

کلمه رایگان یا ارزان قدرتمند ترین کلمه در واژگان بازاریابان است. در بسیاری از برنامه های بازاریابی ویروسی برای جلب توجه مخاطبان، محصول یا خدمتی را به صورت رایگان در اختیارشان قرار می دهیم. امکان استفاده رایگان از محصول یا برنامه، امکان دانلود رایگان یا دادن نمونه محصول به صورت رایگان از جمله مواردی هستند که برای جلب توجه مخاطبان و همچنین استفاده از محصول جهت امتحان کردن آن صورت می گیرد. اثرگذاری واژه رایگان بسیار بیشتر از واژه تخفیف یا ارزان است، ممکن است شما امروز و یا فردا بابت آن محصول رایگان سودی دریافت نکنید اما قطعا زمانی که توسط مشتریان به خوبی شناخته شوید انها برای شما سودآور خواهند بود.

٢- شرایط را برای انتقال آسان و بی دغدغه اطلاعات فراهم کنید ویروس ها فقط زمانی که راه انتقال به آسانی فراهم شده باشد انتشار می یابند. پس رسانه ای را که برای انتشار پیامتان انتخاب می کنید باید از نظر اشتراک گذاری، انتقال پیام و برقراری تعامل روند آسانی داشته باشد. به همین دلیل است که بازاریابی ویروسی در اینترنت معروف است چرا که ارتباطات گسترده ای از طریق اینترنت حاصل می شود و این امکان را به بازاریابان می دهد که پیام خود را به راحتی نشر بدهند. لازم است بدانید که در طراحی پیام باید دقت کنید زیرا هرچه پیام کوتاه تر باشد بهتر است و نشر آن آسان تر خواهد بود.

 3- از رفتارها و انگیزه های معمولی بهره ببرید

برنامه های بازاریابی ویروسی هوشمند از انگیزه های معمولی افراد بهره برداری می کند. باید انگیزه و علایق مخاطبانتان را شناسایی کنید، سپس سعی کیند با توجه به علایقشان، توجه آنان را به خود جلب کنید و پیام خود را به آنها برسانید. اگر پیام شما برای مخاطبتان جالب باشد آنگاه آنرا برای دیگران خواهند فرستاد.

4- از شبکه های اجتماعی موجود استفاده کنید

امروزه تقریبا هر شخصی از شبکه های مجازی استفاده می کند، دایره ارتباطات افراد با توجه به جایگاه اجتماعی شان متفاوت است. بنابراین بهتر است تمرکز خود را بروی افرادی قرار دهید که دایره ارتباطی وسیع تری داشته و قاعدتا اثرگذاری بیشتری نیز دارند.

5- از منابع دیگران نهایت استفاده را ببرید

برنامه های بازاریابی ویروسی خلاق از منابع دیگران برای انتشار پیام خود استفاده می کنند به عنوان مثال پیام یا تصویر لینک خود را در وبسایت افراد دیگر قرار دهید، یک انتخاب درست میتواند منجر به انتقال پیام شما بین هزاران نفر شود تا حد ممکن سعی کنید به صفحات پربازدید راه بیابید و پیام خود را در آنجا منتشر کنید. در ادامه جالب است درباره اصولی که در بازاریابی شبکه های اجتماعی کاربرد دارد و مهم است اشاره کنیم. یکی از نرم افزارهای اجتماعی که محبوبیت بسیاری در کشور ما پیدا کرده است اینستاگرام است. اینستاگرام ماهانه 500 میلیون کاربر فعال دارد و روزانه به طور متوسط 95 میلیون عکس در این شبکه اجتماعی به اشتراک گذاشته می شوند. اگرچه اینستاگرام نسبت به سایر شبکه های اجتماعی پرطرفدار، تنها شش سال است که به بازار معرفی شده است. اما طی این چند سال رشد چشمگیر و قابل ملاحظه ای داشته است. لازم می دانیم اصولی را که در بازاریابی شبکه های اجتماعی و به ویژه اینستاگرام باید به آنها توجه کرد را بیان کنیم.  قانون شنیدن موفقیت در بازاریابی آنلاین، نیاز به بیشتر گوش کردن و کمتر حرف زدن دارد. محتوا تولید شده توسط مخاطبان هدفتان را در محیط های آنلاین بخوانید و در بحث های آن ها شرکت کنید تا متوجه شوید چه چیزی برای آنها اهمیت دارد.  قانون تمرکز بهتر است در یک حوزه متخصص باشید، تا اینکه در همه زمینه ها اندکی سر رشته داشته باشید. بدین معنا که سعی کنید یک ویژگی در کسب و کار خود را برجسته کنید و در آن زمینه مزیت رقابتی کسب کنید و در سایر بخش ها با توجه به ویژگی اصلی رشد و پیشرفت کنید.  قانون کیفیت همه می دانیم که کیفیت بهتر از کمیت است. اگر 1000 نفر مخاطب فعال داشته باشد که مطالب شما را بخوانند، درباره آن صخبت کنند و آنها را با دوستان خود به اشتراک بگذارند بسیار بهتر از آن است که شما 10000 مخاطب داشته باشید که پس از اولین ارتباط غیبشان بزند.  قانون صبر در هیچ دنیا موفقیت یک شبه بدست نمی آید. پس بازاریابی محتوا و شبکه های اجتماعی هم از این قاعده مسثنی نیستند، اما ممکن است که بتوانید در مدت زمان کوتاهی به هدف خود برسید اما به احتمال زیاد برای رسیدن به موفقیت باید مسیر طولانی را طی کنید.

قانون ترکیب کردن اگر شما محتوا با کیفیت تولید کنید و برای ایجاد گستره با کیفیت مخاطبانتان تلاش کنید، آن افراد مطالب شما را با دوستانشان به اشتراک خواهند گذاشت.  قانون تاثیرگذاری در کسب و کار خود نسبت به مشتریان و مخاطبانی که تحت تاثیر پیام های شما قرار گرفته اند بی تفاوت نباشید. باید زمان صرف کنید و آنها را شناسایی کنید و سعی کنید با آنها در تماس باشید.  قانون ارزش اگر شما همه زمان تان را در شبکه های اجتماعی به معرفی و ارائه مستقیم محصول و کسب و کارتان اختصاص دهید بالاخره مردم از شما خسته خواهند شد، شما باید ارزش و اعتبار در مکالماتتان اضافه کنید و بیشتر به تولید محتوا با کیفیت و گسترش روابط با افراد تاثیرگذار تمرکز کنید. در گذر زمان این افراد به کاتالیزورهای قدرتمندی برای کسب و کار شما در بازاریابی دهان به دهان تبدیل خواند شد.  قانون قدردانی همه ما هیچوقت افرادی را که به قصد برقراری ارتباط به ما نزدیک می شوند را نادیده نمی گیریم پس در دنیای آنلاین هم باید همین کار رو انجام داد. پس همواره از کسانی که با شما ارتباط برقرار می کنند قدردان باشید.  قانون دسترسی فالورهای آنلاین می توانند بسیار بی وفا باشند و زمانی که غیرفعال باشید برای جایگزین کردن شما درنگ نخواهند کرد. پس بهتر است بعد از انتشار مطالبتان ناپدید نشوید و در دسترس مخاطبان باشیدف شما باید دائما به دنبال تولید محتوا باشید و در بحث ها شرکت کنید. قطعا مخاطبان دوست ندارند مدت زیادی منتظر پاسخ پیام هایشان بمانند.  قانون معامله به مثل نمی توانید از دیگران انتظار داشته باشید که مطالب شما را بخوانند و درباره اش صحبت کنند و حتی آنرا به اشتراک بگذارند مگر اینکه شما هم این کار را برای آنان انجام دهید، پس بخشی از زمانی که در شبکه های اجتماعی حضور دارید را صرف به اشتراک گذاری مطالب دیگران کنید. اشتباهات رایج در شبکه های اجتماعی  داشتن پروفایل های متعدد در شبکه های اجتماعی به طور همزمان  جدی نگرفتن دیدگاه های منفی و انتقادات کاربران  ارسال مطالب مشابه در شبکه های اجتماعی  ارسال مطالب زیاد در بازه زمانی کم  تحلیل نکردن آمار و نتایج شبکه های اجتماعی  عدم استفاده از عکس در آپدیت های شبکه های اجتماعی  عدم بروز رسانی شبکه های اجتماعی

حال می توانیم با توجه به مطالبی که گفته شد مزایای بازاریابی اینترنتی نسبت به بازاریابی سنتی را بررسی می کنیم. این مزایا از نگاه بنگاه اقتصادی و مصرف کننده قابل بررسی است. از نگاه شرکت، شرکت با وارد شدن به این بازار در واقع قلمرو جغرافیایی خود را می شکند. بدین معنا که فرض کنید شرکتی در یک مکانی تاسیس شده است، برای گسترش بازار خود باید در شهرها و استان های مختلف شعبه یا نمایندگی

ایجاد کند و این امر مستلزم صرف زمان و هزینه زیادی است. 

فنون مذاکره بازاریابی

فنون مذاکره بازاریابی نیز مانند دیگر مذاکره ها نیازمند کسب مهارت است .

در همه مذاکره ها منفعت و سود هدف اصلی است و برای دستیابی به آن باید تمام نکات لازم برای

هرچه بهتر شدن مذاکره را آموخت.

در مذاکرات ،تمام نقطه نظر ها و خواسته ها باید مشخص و برنامه ریزی شده باشد

شخص مذاکره کننده باید دارای ویژگیهای مناسب برای مذاکره باشد و از تخصص  چگونگی ارتباط با

طرف مقابل برخوردار باشد.

هر مذاکره ای دارای اطلاعاتی است که فرد مذاکره کننده باید قبل از مذاکره آنها را جمع آوری کند،چه

در مورد نیاز ها و خواسته های خود و چه در مورد خواسته ها و نیازهای احتمالی طرف مقابل.

برای انجام یک مذاکره موفق ، در زمینه های بازاریابی و فروش پس از تعیین اهداف،باید موضوعات

مورد بحث در آن جلسه را مشخص کنید.

شروع  مذاکره بازاریابی:

شروع هر مذاکره ای مهمترین قسمت  آن مذاکره است ،چگونگی شروع مذاکره بسیار مهم است و

معمولا انرژی زیادی از ما میگیرد،چرا که ذهن طرف مقابل از همان ثانیه های اول برداشت خود را از

رفتار و طرز برخورد و چگونگی صحبت کردن ما میکند.شما باید شروع مذاکره را به بهترین شکل

انجام دهید برای مثال:

لحن صحبت کردن ،چگونگی بیان مطلب ،زبان بدن(حرکات چهره و بدن)،شمرده حرف زدن،سرعت

مناسب در کلمات برای شروع مذاکره بسیار مهم است زیره ذهن طرف مقابل بین 3 الی 6 ثانیه در مورد

 شما قضاوت میکند و تغییر این برداشت کار ساده ای نیست.

در مطرح کردن موضوع اصلی مذاکره عجله نکنید ،شما میتوانید با یک گپ دوستانه و محترمانه مراحل

 پیش مذاکره(5 الی 10 دقیقه) را انجام دهید و این زمان مناسبی است با آشنایی در مورد خصوصیات

طرف مقابل،شما با این پیش مذاکره مرحله مهمی از مذاکره را پشت سر میگذارید،سعی کنید خواسته

خود را برای طرف مقابل در قالب یک سوال دوستانه بپرسید.

 محصول یا خدمات خود را برای فرد مقابل تبدیل به یک احتیاج بکنبد،و از مشکلات کمبود آن و سود

 های حاصل از آن صحبت کنید.

گزینه های دیگر را مورد استفاده قرار دهید

شما قبل از اینکه در مذاکره حاضر شوید باید تمام گزینه ها را مشخص کرده و آن را به ترتیب اولویت

دسته بندی کنید و آنها را به همان ترتیب معرفی کنید. میتوانید با همراه داشتن یک تبلت محصولات خود

 را به تصویر بکشید.

تصویر روی ذهن مشتری تاثیر مثبت میگذارد و احتمال توافق در مذاکره بسیار بالا میرود.

پل های پشت سر طرف مقابل را خراب نکنید

اگر در مذاکره ،از طرف مقابلتان جواب دروغی شنیدید هرگز به رویش نیاورید و وانمود کنید که متوجه

 دروغ او نشده اید،چون از این کار سودی حاصل نمیشود شما فقط پل های پشت سرش را خراب میکنید

 و را برگشتی برایش نمیگذارید.

بازاریابی از نگاه آکادمیک

تعریف بازاریابی از یک نگاه آکادمیک

بازاریابی یک فرآیند اجتماعی است که به وسیله آن افراد و گروه‌ها، چیزی که می‌خواهند و نیاز دارند را با تولید و مبادله محصولات و ارزش با دیگران، بدست می‌آورند.
- فیلیپ کوتلر

فیلیپ کوتلر یکی از تاثیرگذارترین چهره‌های بازاریابی در جهان است و بیش از 55 کتاب در این زمینه به چاپ رسانده است. بد نیست بدانید که یکی از کتاب‌‎های او به نام "مدیریت بازاریابی: تحلیل، برنامه‌ریزی و کنترل" به عنوان محبوب‌ترین کتاب درسی برای کلاس‌های رشته تجارت شناخته شده است.

بنابراین کاملاً طبیعی است که نگاه او به بازاریابی هم یک نگاه سنتی و دانشگاهی باشد: دقیق و سرد. استفاده از عبارت "فرآیند اجتماعی" در این تعریف، کمی توجه را از بخش تجاری دور می‌کند و کلمه "افراد" شاید چندان جایگزین مناسبی برای "مشتریان" نباشد.

بازاریابی همه چیز است.نگاه مشتری به تجارت

بازاریابی همه‌چیز است.
- رجیس مک‌کِنا

خب، قبل از اینکه راجع به حرف رجیس مک‌کنا حرف بزنیم، بگذارید خود او را بهتر بشناسیم. او همان بازاریابی است که اکثر روش‌های مارکتینگ با تکنولوژی را به جهان معرفی کرده و با شرکت‌های بزرگی همچون اپل، مایکروسافت، اینتل و ... در زمینه مارکتینگ همکاری داشته است. تاثیر کارهای مک‌کنا باعث شده در جهان تجارت از او به عنوان بازاریاب اسطوره‌ای (و بسیاری القاب دیگر) یاد شود. پس اینکه استیو جابز خودش مستقیماً از او درخواست کرده که در بازاریابی اولین کامپیوتر شرکت اپل کمکشان کند، نباید باعث تعجب شما شود.

تعریف مک‌کنا از بازاریابی با شهرتش همخوانی دارد. تعریفی جسورانه که به ما می‌گوید هر کاری که می‌کنیم بخشی از بازاریابی ماست. این یعنی بازاریابی به تحقیق، طراحی محصول، قیمت‌گذاری و تبلیغات محدود نمی‌شود و کوچکترین مسائل کاری از جمله نحوه پاسخ دادن به تلفن و سرعت ما در حل مشکلات را شامل می‌شود. بله! تمام این موارد در نگاه مشتری به شرکت ما تاثیر خواهند داشت.

بازاریابی: نگاه مشتری به تجارت

بازاریابی نه تنها مبحثی بسیار گسترده‌تر از فروش است، که اصلاً به یک فعالیت مشخص محدود نمی‌شود و تمام بخش‌های یک تجارت را در بر می‌گیرد. بازاریابی، کلیّت یک تجارت است که بر طبق نتیجۀ نهایی و از نگاه مشتری دیده می‌شود. بنابراین توجه و قبول مسئولیت بازاریابی باید توسط تمام بخش‌های یک سازمان انجام شود.

امکان نرم إفزار کسب کاردر بازاریابی

امکانات نرم افزار کسب و کار اوج در بازاریابی

اوج حاصل بیش از 7 سال کار مداوم تیم برنامه نویسی, مشاورین تراز اول کسب و کار و تحقیق و توسعه گروه نرم افزاری آموت می باشد, این نرم افزار دارای امکاناتی است که می تواند برای هر کسب وکار مناسب باشد. مهمترین قابلیت اوج این است که نرم افزار به گونه ای طراحی شده که می تواند کاملا برای کسب و کار شما شخصی سازی شده تا کاربری آن را برای شما ساده و میزان کاربردی بودن نرم افزار را تا حد بسیار زیادی بالا ببرد. تمامی امکانات اوج با هم در ارتباط بوده و سبب می گردد که یکپارچه سازی کاملی در فرایندهای سازمان شما ایجاد و در نهایت باعث افزایش بسیار زیاد بهره وری سازمان شما گردد.

خرید و فروش إنار در شیراز

*انار سرشاراز ویتامین c وتصفیه کننده ی خون 

و باعث طول عمر میشود.

*جهت سفارش ،هماهنگی ،مشاوره ،خرید،فروش با شماره تلفن [phone]،حسین هاشمی مهر 

تماس حاصل فرمایید.

بازاریابی فصلی ؟

فرصتهای بازاریابی فصلی چگونه موجب افزایش فروش می شوند؟

همچنان که برخی از کسب‌وکارهای خرده‌فروشی متوجه شده‌اند، تعطیلات و رویدادهای ویژه فرصت‌های فوق‌العاده‌ای برای راه‌اندازی فعالیت‌های فروش و تبلیغات جهت بازه‌های زمانی محدود می‌باشد. فروشگاه‌های فیزیکی و تجارت الکترونیک در سراسر دنیا نیز همانند یکدیگر در طی سال تلاش می‌کنند تا مشتریان را به‌سوی خودشان جذب کنند و همزمان با تعطیلاتی مرتبط با جشن و شادی از قبیل روز ولنتاین(عشاق)، روز مادر، روز پدر، کریسمس و عید نوروز در نقاط مختلف بر اساس منطقه جغرافیایی و اعیاد مذهبی و همچنین برنامه‌ها و رویدادهای مبتنی بر عزا مانند شهادت‌ها، ایام محرم و صفر و . . . سعی می‌کنند تا حدودی با در نظر گرفتن تخفیف‌هایی از انواع مختلف اقدام به فروش محصولات خودشان بکنند.

 

بهتر است قبل از ادامه موضوع یک تعریف کلی از این موضوع ارائه بخوانیم. به‌طور تئوریک گفت یک رویداد فصلی عبارت است از ” خصوصیت یک سری زمانی که در آن اطلاعات تغییراتی منظم و قابل پیش‌بینی را تجربه می‌کند که در هر تقویم سالیانه تکرار می‌شود. هر تغییر قابل پیش‌بینی یا الگو در یک سری زمانی که در طی یک سال اتفاق می‌افتد یا تکرار می‌شود را می‌توان تحت عنوان رویداد فصلی در نظر گرفت. همچنین باید توجه داشت که یک رویداد فصلی با اثرات دوره‌ای متفاوت می‌باشد، بدین‌صورت که چرخه‌های فصلی در داخل یک تقویم سالیانه قرار می‌گیرند، در حالیکه اثرات دوره‌ای (از قبیل فروش افزایش‌یافته به دلیل نرخ پایین بیکاری) می‌تواند در یک باز زمانی کوتاه‌تر یا بلندتر از یک سال باشد.”

۱۳۹۴/۱۱/۰۶ ۱۳:۱۸:۵۵  | کد خبر: 77751  |

  

◄ بازاریابی بنادر؛ چرا و چگونه؟

تین نیوز | در حال حاضر با برداشته شدن تحریم ها و آغاز تبادلات بین المللی کشورمان با جهان روح تازه ای در کشور جهت رونق و رشد اقتصادی بیشتر بوجود آمده است. در این راستا صنعت حمل و نقل دریایی کشورمان که نقش 85 درصدی در حمل و نقل تجارت بین المللی کشورمان دارد نیز به تکاپو افتاده تا رشد قابل توجه ای را تجربه نماید. برای این مهم بازاریابی و شناساندن پتانسیل ها و زیر ساخت ها، نقش قابل ملاحظه ای را ایفا می نماید. اخیرا شاهد بودیم مدیران سازمان بنادر و دریانوردی و کشتیرانی جمهوری اسلامی ایران استراتژی های خود را در دوران پساتحریم اعلام کردند و اینکه چگونه می خواهند با بنادر جهان تعاملات بیشتر داشته باشند و در بازارهای بین المللی نقش چمشگیر تری ایفا نمایند.

طی سه ماه اخیر تعداد زیادی از نمایندگان خطوط کشتیرانی خارجی، بنادر، شرکت های بزرگ بین المللی از بندر شهید رجایی بازدید داشتند که یکی از اهداف آن ها بازاریابی و نفوذ بیشتر در بازار ایران بود. با توجه به برگزاری کنفرانس و نمایشگاه بین المللی بنادر کانتینری و لجستیک (TOC 2015) در آذرماه سال 1394 در دوبی و سخنرانی اینجانب در آن کنفرانس با عنوان "صنعت حمل و نقل دریایی و بندری ایران در دوران پسا تحریم" 2 نکته توجه ام را به خود معطوف نمود:
«اول اشتیاق شدید شرکت های بین المللی جهت آغاز فعالیت مجددشان در بازار ایران با توجه به جمعیت 80 میلیونی کشور، موقعیت ترانزیتی آن و اقتصاد رو به رشد ایران، و دوم تبلیغات چشمگیر شرکت ها در نمایشگاه با رویکرد بازاریابی و شناساندن بیشتر خود در بازار سایر کشورها»

چنانچه بندری بتواند به نحو اصولی بازاریابی کند بالتبع شاهد جذب سرمایه های داخلی و خارجی (Foreign Direct Investment)، کالا ی بیشتر و تردد بیشتر خطوط کشتیرانی می گردد. به یاد داشته باشیم در دنیای امروز رقابت شدیدی بین بنادر وجود دارد که هر کدام سعی می نمایند سهم بازار بیشتری را کسب کنند. این مهم با توسعه زیر ساخت ها و روساخت ها، اعمال تعرفه های ترجیحی، مشتری گرایی و بازاریابی میسر می گردد.

مبحث بازاریابی بنادر با بازاریابی های کالاهای تجاری از جنبه های مختلف متفاوت است. بنادر با حدودا 20 نوع مشتری در ارتباط متقابل هستند که عبارتند از صاحبان کالاها، خطوط کشتیرانی ها اعم از کانتینری، فله، نفتی، مسافری، شرکت های حمل و نقل جاده ای، ریلی، هوایی و غیره که هرکدام انتظارات و درخواست های خاص خود را از بنادر دارند. لذا شناخت و پاسخ گویی به آنها از اهمیت زیادی در مباحث بازاریابی دارد. با عنایت به تعریف بازاریابی که همانا تحلیل نیازهای مشتریان، طراحی محصولات و فرایندهایی که به آن نیازها پاسخ دهد و مشتریان را از وجود محصولات و فرایندها آگاه سازد، مشخص می گردد بازاریابی بنادر چه وظیفه سنگین و مهمی را بر عهده دارد.

امروزه بنادر موفق دارای تیم و چارت سازمانی و نیروی انسانی متخصص و بودجه کافی جهت فعالیتهای بازاریابی بندری می باشند که به  جرات  می توان ادعا کرد که عملکرد بندر در جذب کشتی و کالا به میزان قابل ملاحظه ای به فعالیت و میزان کارائی آنها بستگی دارد. بعنوان نمونه اینکه به بندر سنگاپور 200 خط کشتیرانی جهان در تردد می باشند، یا اینکه سالیانه در بندر رتردام  هلند در حدود 500 میلیون تن انواع کالاها تخلیه و بارگیری می گردد، قطعا فعالیت های بازاریابی بندری بین المللی قوی، نظام یافته و مستمری برای جذب و نیز حفظ آنها انجام شده است. در جاده منتهی به بندر آنتورپ بلژیک تابلوهای بزرگی با این نوشته ها "آیا می دانستید که این بندر برای 20 هزار نفر شغل ایجاد نموده" و یا اینکه "این بندر به میزان 10% در GDP اقتصاد کشور نقش دارد" توجه همگان را معطوف نموده که هدف برجسته نمودن نقش بندر در اقتصاد آن کشور می باشد.
 
ضرورت بازاریابی بندری:
1- ماهیت فعالیت بنادر، جنبه بین المللی بودن آنها می باشد. بنادر صرفا پوشش دهنده نیاز واردات و صادرات یک کشور نبوده بلکه جذب کالا و کانتینرهای ترانشیپی و ترانزیتی سایر کشورها را نیز بر عهده می گیرند. بعنوان نمونه از حدود 34 میلیون کانتینر تخلیه و بارگیری شده در بندر سنگاپور درسال 2014 به میزان 80 درصد آن مربوط به کانتینرهای ترانشیپی بوده که مقصد نهایی آنها کشورهای همجوار می باشند زیرا کشور سنگاپور صرفا 4 میلیون نفر جمعیت داشته، وسعتش به اندازه جزیره قشم بوده و طول سواحلش صرفا 170 کیلومتر می باشد ولی با این حال دومین بندر کانتینری جهان محسوب می گردد.
 
همچنین بندر جبل علی امارات متحده عربی با عملیات 15 میلیون کانتینر درسال 2014 و لقب گرفتن نهمین بندر برتر کانتینری جهان، درحدود 50% عملیات کانتینری آن مربوط به ترانشیپ می باشد. بنابراین برای آشنا ساختن سایر کشورها با توانمندی ها، زیرساخت ها و روساخت های بندری نیاز به فعالیت های پورت مارکتینگ می باشد.

2-  هزینه های زیاد ساخت بندر ایجاب می نماید تا برای امکانات ایجاد شده بتوان کالا و کشتی جذب نمود که در این راستا اقدامات بازاریابی بنادر از اهمیت خاصی برخوردار می باشد. بعنوان نمونه هزینه ساخت یک ترمینال کانتینری با ظرفیت 2 میلیون کانتینردرحدود 700 میلیون دلار، هزینه خرید یک دستگاه گنتری کرین در حدود 10 میلیون دلار، هزینه نصب و راه اندازی نرم افزار ترمینال کانتینری 15 میلیون دلار و هزینه لایروبی حوضچه و کانال های بندر 200 میلیون دلار است. حال خود درنظر بگیرد بندری که با این هزینه های سرسام آور ساخته شده ولی در جذب کالا و کشتی موفق نباشد چه ضرری به اقتصادی آن کشور وارد می نماید؟!
 
3- رقابت شدید بنادر در دنیای اقتصادی کنونی باعث شده که بنادر برای جذب هرچه بیشتر کالا و کشتی از یک طرف زیرساخت ها و امکانات خود را قوی و قوی تر نمایند و از سوی دیگر با انجام فعالیت های بازاریابی بتوانند برای امکانات ایجاد شده که با هزینه سرسام آور مهیا نموده اند کالا و کشتی جذب نمایند. در جنوب شرقی آسیا بنادری نظیر شانگهای – سنگاپور – هنگ کنگ وجود دارند که سالیان متمادی می باشد که آنها درحال رقابت تنگاتنگ برای کسب رتبه برترین بندر کانتینری جهان می باشند و هرسال یکی از آنها  به آن نائل می گردد.

بعنوان نمونه درسال 2014 بندر شانگهای چین با عملکرد 35 میلیون کانتینر رتبه اول، بندر سنگاپور با عملکرد 34 میلیون رتبه دوم و بندر شنزن چین با 24 میلیون کانتینر رتبه سوم بندر برتر کانتینری جهان را کسب نمودند . درشمال غربی اروپا بنادر رتردام هلند - آنتورپ  بلژیک و هامبورگ آلمان رقابت شدیدی با یکدیگر دارند و در منطقه خلیج فارس و دریای عمان بنادر جبل علی امارات متحه عربی – سلاله عمان – شهیدرجایی ایران با یکدیگر رقابت می نماید.

بنابراین باتوجه به ماهیت دنیای اقتصادی امروز که همانا رقابت شدید می باشد لزوم فعالیت های بازاریابی بنادر برای جذب هرچه بیشتر سهم بازار (Market Share) از اهمیت فوق العاده ای برخوردار می باشد.

اقدامات بازاریابی که بنادر جهان انجام می دهند:
1- تبدیل بندر به منطقه آزاد تجاری (FEZ) و یا منطقه ویژه اقتصادی (FEZ) و ارائه تسهیلات گمرکی و تجاری برای جذب بیشتر کالا و کشتی

2- اعمال تعرفه ها و تخفیفات ترجیحی برای مشتریان عمده (خطوط کشتیرانی بزرگ و یا صاحبان عمده کالا)

3- حضور در کنفرانس ها و نمایشگاه های تخصصی حمل و نقل دریایی نظیر TOC – SEATRADE

4- برگزاری همایش ها، سمینارها و نمایشگاه های  تخصصی

5- دارا بودن وب سایت تخصصی اینترنتی که در آن امکانات و توانمندی های بندر به وضوح قابل مشاهده  می باشد.

6- فعالیت های E-port marketing  (بازاریابی بندری الکترونیکی)

7- ساخت ویدیوکلیپ بصورت مستند و انیمیشن از بندر

8- اسپانسرشدن در فعالیت های رسانه ای که بیننده های فراوانی به خود اختصاص می دهد

9- اعزام هیات های بازاریابی به شرکت های کشتیرانی و یا شرکت های عمده صاحبان کالا که در خارج از کشورشان می باشند.

10-تبلیغات فراوان در رسانه های تصویری – بولتن های خبری –  توزیع کاتالوگ وبروشور – مجلات  و غیره.

11- عقد قرار دادهای خواهرخواندگی (sister port) با بنادر هم رده خود به جهت افزایش تعاملات بین بندری
 
نگاهی به شعارهای بازاریابی 20 بندر برتر جهان:
 

ردیف	نام بندر	عنوان شعار تبلیعاتی
1	شانگهای	بندری که غرب دنیا  را به شرق آن متصل می کند و انتظارات متخصصان درآن برآورد می شود
2	سنگاپور	بندری که همه کشتیهای جهان به آن تردد می نمایند
3	هنگ کنگ	بندری  پیشتاز در ارائه خدمات عالی دریایی
4	شن زن - چین	بندری که بواسطه اثرگذاری در اقتصاد کشور باعث رشد وتوسعه می گردد
5	بوسان -کره جنوبی	بندری که بواسطه خدمات برتر، ارزش افزوده جهانی ایجاد می نماید
6	لسانجلس	بندری سازگار با شرایط زیست محیطی
7	نینگبو - چین	بندر اصلی برای حمل ونقل کشتی های اقیانوس پیما
8	گوانگجو - چین	مشهور بودن بندر در سطح جهانی به مبدا جاده ابریشم دریایی
9	کینگ دائو - چین	بندری فعال با کارایی عالی
10	بندرجبل علی - امارات	بنادر با موقعیت جهانی بین المللی متصل کننده بازارهای جهانی به یکدیگر می باشند
11	بندر رتردام - هلند	بندر جهانی مرکزی
12	تیناجین- چین	دروازه اصلی دریایی برای شمال چین
13	کائوشینگ تایوان	کالای شما در بندر ما و تعهد ما به آن
14	پورت کلانگ - مالزی	اتصال جهانی به بیش از 500 بندر در بیش از 180 کشور جهان
15	آنتورپ - بلژیک	سریع ترین  مسیر دسترسی به اروپا
16	هامبورگ- آلمان	بندری که از ایده های جدید استقبال می نماید
17	تانجونگ پلپاس -مالزی	بندری که در جنوب شرقی آسیا اولویت داشته و دارای منطقه آزاد تجاری و هاب لجستیکی می باشد
18	شیانمن - چین	عرضه کننده بی رقیب خدمات جهانی بندری
19	دالیان - چین	قابل اعتماد کارا و پیشرفته
20	لایم چابانگ - تایلند	بندری که درحال تقویت ظرفیت های خود می باشد به نحوی که شایسته لقب بندرجهانی باشد

وظیفه و مسئولیت بازاریابی بنادر:
با بررسی و بازدید حضوری از بنادر مختلف جهان می توان چنین ادعا نمود که هم ادارات بندر (بعنوان نهاد دولتی و تبیین کننده اهداف و استراتژی های کلی) و هم پورت اپراتورهای فعال در بندر (بعنوان بخش خصوصی) هرکدام دارای تشکیلات و بخش بازاریابی می باشند که بصورت هماهنگ و یکپارچه با یکدیگر همکاری و تعامل نزدیک دارند. تصور کنید چنانچه پورت اپراتوری در فعالیت های بازاریابی خود با یک خط کشتیرانی کانتینری وارد مذاکره جهت جذب آن به بندر گردیده و یک سری تعهداتی مبنی بر تخلیه و بارگیری سریع و ... ارائه نماید ولی اداره بندر بعنوان مالک بندر و نماینده دولت چندان مایل به همکاری با آن شرکت کشتیرانی نبوده و یا همکاری لازم را بعمل نیاورد نه تنها فعالیت بازاریابی بی نتیجه خواهدبود بلکه ضایع کننده منابع و ایجاد هزینه نیز می گردد. بنابراین دراین خصوص 3 نکته وجود دارد:

1- هم ادارات بنادر و هم پورت اپراتورها دارای بخش و یا واحد بازاریابی بندری با چارت متمرکز سازمانی می باشند.

2- تعامل و همکاری نزدیک و سازنده ای بین بندر و پورت اپراتور در فعالیت های پورت مارکتینگ وجود دارد.

3- هیچ کدام مسئولیت و وظیفه بازاریابی خود را به دوش دیگری واگذار و محول نمی کنند. نکته مهم دیگر ارتباط بین بازاریابی و مبحثمدیریت ارتباط با مشتریان (Customer Relationship Management) می باشد. حفظ مشتری و پاسخ گویی به درخواست های آن و نیز ارزیابی از میزان رضایت مشتری باعث می شود فعالیت های بازاریابی اثر گذار و نتیجه بخش باشد.


 

انواع نمونه برداری در بازاریابی

انواع نمونه برداری در بازاریابی؟1-نمونه برداری ساده این روش مانند مصاحبه های تلوزیونی می باشد که در خیابان به هر ره گذری می رسند سوال خود را می پرسند یا مثلا پرسشگرانی که فقط در مراکز فروش مستقر شده اند. 2-نمونه برداری کارشناسی در این نوع نمونه برداری تعدادی کارشناس به دلخواه انتخاب شده وباآنها در مورد تحقیق مورد نظر صحبت و نظر خواهی می شود. 3-نمونه برداری سهمیه ای این روش پیشرفته ترین مدل نمونه برداری غیر احتمالی می باشدکه در آن اول جمعیت مورد مطالعه تقسیم بندی می شود و پژوهشگر از هر قسمتی که بخواهد تعدادی را برای تحقیق انتخاب کرده و تحقیق را انجام می دهد. تعداد نمونه: این مبحث مربوط به نمونه برداری های احتمالی می باشد که ما مایل هستیم بدانیم حد اقل چه تعداد نمونه برداری انجام دهیم تا به دقتهای مورد نظر برسیم.آنچه مسلم است تعداد نمونه هرچه بیشتر باشد دقتهای محاسباتی بالاتر است اما با توجه به محدود بودن زمان و امکانات، می توان طبق فرمولهایی، حد اقل تعداد نمونه را بدست آورد تا دقتهای مورد نیاز ما در تحقیق برآورده شود.یکی از فرمولهای مناسب این کار که برای برآوردهای نسبتی مورد استفاده قرار می گیرد فرمول" کوکران" می باشد: