تأثیر روابط عمومی در بازاریابی

یکی از نکات بسیار حساس در تعامل با مردم نقش شاخه های تبلیغات و بازاریابی در روابط عمومی است و برخی عقیده دارند که این سرشاخه از یکدیگر مجزا است. در صورتی که با ساده انگاری و کوچک شمردن نقش کلیدی روابط عمومی به بیراهه خواهیم رفت و به صورت مستمر اصرار بر جداکردن آن دارند و معلوم نیست هدف از این جزئی نگری چیست. یکی از ابزار های ارتباط با مردم و تعامل با مخاطبان در روابط عمومی ها، بازاریابی است .

کارشناس روابط عمومی با شناخت کامل مشتری می تواند انگیزه جذب را افزایش دهد. روابط عمومی به عنوان یک تکنیک حمایت از بازار، به خوبی شناخته شده است. بازاریابی در موسسه های بازاریابی بزرگ جهان در کشور های صنعتی به عنوان روند پیش بینی رفتار های مشتری و راضی نمودن او تعریف شده است.
به طور تلویحی و ضمنی ، در این تعریف ایجاد حسن نیت بین سازماندهی سفارشات کالا و ارائه خدمات به خریدار، نیاز احساس شده است. یک بازاریابی که به نحو مطلوبی هدف گذاری شده است می تواند بوسیله فاکتورهایی که توسط مدیریت قابل کنترل نمی باشد، خراب و ویران شود. اطمینان مشتری از خدمات خوب، محصولات با کیفیت با وجود عواملی همچون آسیب های بهداشتی، امنیتی و آلودگی که اغلب پوشش های خبری گسترده ای را دارند، کاهش یافته و موجب رضایت می شود.
به نظر می رسد هر سازمانی در هر دوره باید گزارش فعالیت های خود را به سهامدارن ارائه کند و میزان موفقیت خود را در بازاریابی ارائه کند. در اینجا نقش روابط عمومی در جذب سهامداران خشمگین در مجمع عمومی سالانه حساس و موجب می شود توجه بیشتری را نسبت به اعلام امکانات گسترده که برای خدمات با ارائه یک محصول جدید دارند آرامش نسبی ایجاد کند.
به طور معمول عده ای از رقبا در هر حرفه یا صنفی سعی می کنند برنامه های سازمان را با مخدوش کردن اهداف آن ( نزدیکان) در متوقف کردن و در برنامه ریزی گسترده سازمان ، شرکت و موسسه کارخانه خرابکاری می کنند. هر چند در بازار رقابتی سالم این حرکت خلاف اخلاق حرفه ای است ولی روابط عمومی با بازاریابی اصولی، در جلوگیری از آن نقش موثری در ایجاد فرصت ها خواهد داشت.
کارخانه های زیادی وجود دارند که در آن مدیریت بازاریابی هیچ مسئولیتی برای ارتباط با مخاطبینی که اثر خیلی فوق العاده ای در موفقیت آن شرکت دارند، قبول نمی کنند.( یعنی هیچ کاری در این خصوص انجام نمی دهد)، این موضوع می تواند شامل کارمندان، سهامداران، تولید کنندگان، دولت ملی، مسئولین محلی و یا گروه های مشاور باشد. در سال های اخیر شرکت های بزرگ صنعتی با گرایش به بازاریابی قوی تمام نیروی روابط عمومی خود را برای حمایت و حفظ نشان تجاری خود بسیج کرده اند تا بتوانند برند خود را حفظ کنند و به نحوی به این درک رسیده که روابط عمومی می تواند با تبلیغ نام تجاری بازاریابی مناسبی داشته باشد.(در جهت حمایت از نام و نشان تجاری خود هستند .
شرکت هایی که روابط عمومی فعال و توانمند نداشته و یا کمتر از این تخصص بهره می گیرند با قبول یک نگرش ساده و سازمان ضعیف خود ریسک برخی خطرات را می پذیرند. یک چنین مشکلاتی می تواند زمانی که عموم حسن نیت دارند بوجود بیاید یا زمانی که مشتری فشار می آورد و یا رابطه های پارلمانی و یا صنعتی وجود دارد.
یا به طور حتم، سازمانی که دارای روابط عمومی خوب و شناخته شده ای است باعث می شود انتقادات نسبت به آن سازمان کمتر و حمایت ها نسبت به ان افزایش یابد .امروزه محیط های اجتماعی روابط سازمانی و شرایط اقتصادی بسیار پیچیده شده است و شناسایی این محیط می تواند نقش موثری در بازاریابی ایجاد کند.
با وجود این، روابط عمومی به عنوان نقش آغازین در یک سازمان، در موارد زیادی به حمایت از بازاریابی سازمان برمی خیزد مانند:۱-بهبود آگاهی، هدایت کردن فروش، تقویت تاثیر بهبود فروش و تبلیغات، ایجاد انگیزه در نیروی فروش، عوامل توزیع، سهامداران، خرده فروش ها، ۵-معرفی کالا و خدمات جدید،۶- ایجاد وفاداری نام و نشان تجاری، ۷-سرو کار داشتن با موضوعات مشتری و در خیلی روش های دیگر به حمایت از بازاریابی سازمان برمی خیزد.
فراموش نکنیم در بسیاری از فعالیت ها اثر تبلیغات موثر را در بازاریابی روابط عمومی، مورد نظر قرارداده و از آن حداکثر بهره برداری را داشته باشیم و البته برخی از این اهداف برای سعی و تلاش هایی که امر تبلیغات انجام می دهد مهم خواهند بود. بنابراین ارتباط بین تبلیغات و روابط عمومی باید خیلی تاثیرگذار و نزدیک باشد.

● همسویی تبلیغات و بازاریابی در روابط عمومی
هماهنگی و نتیجه فعالیت ها تنها زمانی امکان پذیر خواهدبود که مدیریت روابط عمومی بتواند بازاریابی، تبلیغات و روابط عمومی را با هم و در کنار هم درک کند و به آن اعتماد کند.
تبلیغات و بازاریابی در هر دو طرف و هر دو سمت دارای محدودیت های خواهند بود، که کار کردن با هم ضرورت آن را ایجاد
می کند تا این محدودیت ها کم رنگ شده و اثرات آن شفاف شود .
هر چند وجود استقلال برای هر دو طرف نیاز است و بازاریابی و تبلیغات باید هر یک به صورت جداگانه حرکت کنند اما داشتن نقاط مشترک بین تبلیغات و بازاریابی که روابط عمومی آن را به هم متصل می کند ضروری است. هماهنگی زمان بندی بین روابط عمومی و تبلیغات سازمان در آغاز یک فعالیت اقتصادی و تولید یک محصول جدید یا در شروع یک حرکت خدماتی می رسد، اما ممکن است لازم و نیاز نباشد که هر دو طرف در ادامه راه در یک نگرش مشابه با هم کار کنند.
● برنامه ریزی در فعالیت های روابط عمومی
هماهنگی ایجاد نخواهد شد مگر اینکه روابط عمومی و تبلیغات در طرح ریزی و برنامه ریزی با دقت عمل کرده و ساکت ننشینندو حرکتی از خود نشان دهند و با پیش بینی دوره فعالیت ها اهداف را همسو و هم جهت با هم داشته باشند.
● ایجاد زمان بندی منتقدانه است .
به طور مختصر روابط عمومی و تبلیغات هر دو به طور حتم در پیشرفت هدف و برنامه بازاریابی سهم خواهند داشت. روابط عمومی و تبلیغات هر دو باید به ارائه نظرات خود به طور جداگانه در مورد هدف بازاریابی بپردازند و برنامه های کلی و جامع را برای فعالیت های خود پیش بینی و ارائه کنند. این بدین معنی است که برنامه ریزی کردن برای رسیدن به پیشرفت و رسیدن به هدف شامل مواردی خواهد بود برگرفته از طرح هایی که توسط روابط عمومی و تبلیغات ارائه شده است. برای مثال یک کمیپین یا برنامه کامل ممکن است یک تبلیغات قوی را در آغاز جهت جذب یک مشتری به کار بندد و در زمانی دیگر روابط عمومی ارتباط رسانه ای را برای توسعه و زیاد کردن مخاطبین بعدی به عنوان هدف تعیین نماید و از ابزارهای بازاریابی نسبت به جذب مشتریان حرکت کنند .
در بسیاری از موارد کیفیت اگاهی دادن مهم است و شناخت از محیط و مخاطبین امری اجتناب ناپذیر اگر چه تبلیغات به طور سنتی و قدیمی تحت نظم و ترتیب انجام می شود بستگی دارد ولی نوآوری جدید در تبلیغات با در دستور کار قرار گیرد.
ادوارد لینکولن، مشاور بریتانیایی و مدیر امور ویکینسون سورد می گوید : بسیاری از مشاوران روابط عمومی کارشناسان روابط عمومی باید در نظر بگیرند و در مواقع ضروری هشدارهای لازم را برای پیشرفت کار مدیران پیشنهاد کنند با یک هشدار به موقع نشاط را امر جمع موجود آورند و از دلسردی و بی میلی و در نهایت از دست رفتن انگیزه جلوگیری کنند.این احساس همواره باید در ورابی عمومی به عنوان یک شرط لازم برقرار باشد تا همسو با بازاریابی بتواند حرکت کند.
● زمانبندی
یکی از اصول اولیه در بازاریابی زمانبندی است و نباید دوره های مختلف تبلیغات ، بازاریابی با فعالیت های اصلی روابط عمومی موجب تداخل فعالیت ها شده و به جای استفاده از فرصت ها نتیجه عکس بدهد . دقیقاً باید برای هر سر فصلی زمان آن کاملاً کنترل شود. برنامه ریزی فعالیت های روابط عمومی و تبلیغات منتقدانه( نکوهشی) است .
برای مثال فعالیت های روابط عمومی در آغاز تولید یک محصول یا آغاز یک پروژه خدماتی باید زمان بندی شود تا از ابتدای فرایند فعالیت ها نتایج ارتباطات اجتماعی آن و نحوه تعامل با مخاطبین کاملاً مشخص شود و روابط عمومی می تواند گزارش انتقادی و چالش هایی را که در مورد محصول تولید و یا خدمات وجود دارد قبل از اینکه تبلیغات شروع شود و قبل از بازاریابی ارائه دهد.
این موضوع می تواند به طور آشکارا در برنامه ریزی تبلیغات تاثیر داشته باشد . هیچ مقاله نویسی در مورد کالایی که مردم در مورد آن تبلیغاتی را ندیده یا نشنیده باشند نمی نویسد تا اینکه تبلیغات در مورد آن کالا شروع شود.
برنامه نویسان زیادی به این موضوع معتقد هستند که تبلیغات تحت تاثیر پوشش خبری و رسانه ای است و این موضوع عاقلانه است که به دنبال پوشش خبری برای محصولاتی که هیچ نوع تبلیغات خاصی ندارند می تواند بسیار مفید و ارزشمند باشد.
● نقش روابط عمومی در تبلیغات
ایجاد یک هماهنگی موثر بین روابط عمومی و تبلیغات بدون داشتن یک دید واضح از نقاط قوت و ضعف هر کدام کار دشواری است.
● مخاطبین
تبلیغات می تواند به طور خیلی صحیح و دقیق به مخاطبین خارجی انتقال پیدا کند و هدایت شود . فعالیت های ارتباطی رسانه ای ممکن است به طور خوب و مطلوبی به مخاطبین انتقال داده شود ، اما هیچ تعهد و ضمانتی در افشای آن وجود نداشته باشد. این بستگی به ارزش خبرها و جاذبه روابط دارد .
(تکنیک های روابط عمومی عامل موثری برای دستیابی و مخاطبین به رسانه ها است و در رقابت ها و حمایت های مالی،
می تواند یکی از عوامل اصلی باشد و این حرکت در بازاریابی و تمرکز کردن روی عده ای خاص و قلیل از مخاطبین یا در سطح گسترده باید همواره مدنظر قرارگیرد و بتوانیم از تکنیک های روابط عمومی برای تبلیغات و بازاریابی به بهترین شکل ممکن استفاده نماییم.

بازاریابی مشارکتی یا رابطه ای

بازاریابی مشارکتی یا رابطه‌ای “Affiliate Marketing” نوعی از بازاریابیست که محصولات و خدمات دیگران را در قبال دریافت کمیسیون برای فروش یا ارئه خدمات در سایت، وبلاگ یا از طریق لینک های که در اختیار شما قرار داده می شود بصورت آنلاین به کاربران دیگر معرفی کنید.

 

بطور خلاصه می توان گفت بازاریابی رابطه ای یعنی بازاریابی و معرفی کالا یا خدمات دیگران به منظور فروش کالا یا خدمات آنها و استفاده مشترک از سود به دست آمده بر اساس توافق انجام شده.

در این مدل از بازاریابی شما نیاز به سرمایه زیادی ندارید، ریسک بالایی انجام نمی دهید و همه مسئولیت ها برای ارائه، تامین و پشتیبانی بر عهده فروشنده یا ارائه کننده خدمات می باشد.

مزیت دیگر این است که اگر محصولی که انتخاب کرده اید فروش نرفت شما ضرر نمی کنید. می توانید لینک آن محصول را با محصول یا سرویس دیگری جایگزین کنید.

بازاریابی وابسته از سال 1994 بوجود آمد و شرکت های کوچک و بزرگی از آن برای معرفی محصولات خود استفاده می کنند.

برای مثال در آمازون، شما می توانید از طریق بازاریابی وابسته آمازون، کتاب بفروشید و درصدی از سود فروش را بخود اختصاص دهید یا برای مثال در گوگل، شما می توانید تبلیغات گوگل را در سایت خود نمایش دهید و هر زمان بازدیدکنندگان روی آگهی ها کلیک کردند درآمد کسب کنید

بازاریابی وأسطه ای

بازاریابی وأسطه ای:

شاید شما کلمه افیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing) و یا بازاریابی پورسانتی و یا سیستم همکاری در فروش را بارها شنیده باشید و از خود پرسیده باشید که آیا میشود از این راه درآمد کافی داشت و یا اصلآ این مدل کسب درآمدی چگونه کار می کند؟

دراین مقاله شما با نحوه عملکرد افیلیت مارکتینگ و اینکه چگونه این مدل بازاریابی هم می تواند به فروشنده(Merchant)  و هم به تبلیغ کننده (Affiliate) در کسب درآمد و سود بیشتر کمک کند، آشنا خواهید شد.

به سایت فروشنده و یا تولید کننده محصول که ما اصطلاحآ آنرا  Merchantخواهیم نامید، ویزیتور (بازدید کننده) می فرستید و اگر ویزیتور فرستاده شده توسط شما از سایت Merchant یا همان فروشگاه فرضی، خریدی انجام دهد و یا در برنامه های آنها عضو شود (بسته به نوع  Affiliate Program) در اینصورت، شرکت تولید کننده و یا همان Merchant به شما درصدی از فروش را پرداخت می کند. شما در واقع در وبسایت خودتان، محصولات دیگران را تبلیغ می کنید و اگر ویزیتوری که در سایت شما است، ترغیب به خرید محصول شود، پس از کلیک بر روی لینک محصول به وبسایت فروشنده منتقل می شود و در آنجا خریدش را انجام میدهد و شما پورسانت خود را از فروشنده دریافت می کنید.

در این روش Marketing هم فروشنده (Merchant) و هم کسی که محصولات فروشنده را تبلیغ می­کند (Affiliate)، سود می کنند. از یک طرف، فروشنده، تنها زمانی هزینه می کند که جنسش فروش برود و در این میان از تبلیغات و برندینگ مجانی که affiliate ها برای او ایجاد می کنند، استفاده می کند. از طرف دیگر، affiliate ها، با معرفی محصولات فروشنده های مختلف، درآمدهای خوبی کسب می کنند. یعنی در این سیستم هر دو طرف از این مشارکت سودآوربهره می برند

بازاریابی خرید اینترنتی

در سالهای اخیر اینترنت بخش مهمی از زندگی روزمره را تشکیل داده است. به طوری که بسیاری از کاربران اینترنتی تنها از طریق یک گوشی همراه می توانند ساعت ها در فضای اینترنتی و وب سایت ها به جستجو مشغول شوند. در این بین، وب سایت های متعددی راه اندازی شده است که هر یک در زمینه مشخصی فعالیت دارند. برخی از وب سایت ها به محتواهای خبری اختصاص یافته اند؛ برخی نیز برای اطلاع رسانی و تبلیغات فعالیت می کنند. در کنار همه اینها، باید از فروشگاه های اینترنتی نیز نام برد.

فروشگاه های اینترنتی اغلب از سوی شرکت هایی راه اندازی می شود که هدف آنها، آشنا کردن مصرف کنندگان با محصولاتشان است. از سوی دیگر در وب سایت ها محصولاتی عرضه می شود که بازدیدکنندگان پس از انتخاب محصول مورد نظر، می توانند آن را از طریق مرسوله های پستی دریافت کنند.

خرید اینترنتی از فروشگاه های دیجیتالی معتبر به جدیدترین روش خرید و فروش تبدیل شده است که بخشی از تجارت الکترونیک محسوب می شود و هر روز نیز در حال گسترش است؛ اما تنها با راه اندازی وب سایت و فروشگاه اینترنتی نمی توان امیدوار بود که بازدیدکنندگان به محض مشاهده محصولات برای خرید اقدام می کنند؛ چرا که فروش اینترنتی با گستردگی، سختی ها و مشکلات خود همراه است. از این رو یک شغل جدید به نام بازاریابی خرید اینترنتی می تواند به شرکت ها کمک کند تا از طریق اینترنت بتوانند محصولات خود را عرضه کنند.

• بازاریابی خرید اینترنتی 

بازاریابی اینترنتی یک حرفه و شغل جدید است که در آن افراد متخصص با بکارگیری تکنیک ها و فنون خاص می توانند از طریق فروش محصولات یک فروشگاه اینترنتی کسب درآمد کنند. به گونه ای که بازاریاب بدون حضور در میان مشتریان و از راه دور می تواند محصولات را در معرض دید آنها قرار دهد. در بازاریابی خرید اینترنتی، توانایی نوشتاری جای پتانسیل گفتاری را می گیرد.

به عبارت دیگر، در بازاریابی حضوری، بازاریاب باید بتواند به طور مستقیم با مشتریان تعامل برقرار کند. صحبت، گفتگو و توانایی اقناع مشتریان یکی از ضروری ترین ویژگی های یک بازاریاب حضوری است. اما در بازاریابی خرید اینترنتی، بازاریاب حتی اگر توانایی تکلم هم نداشته باشد، می تواند با استفاده از روش نوشتاری با مشتریان ارتباط برقرار کند.

• تخصص های لازم برای بازاریابی خرید اینترنتی

کسانی که به بازاریابی خرید اینترنتی علاقه زیادی دارند، ابتدا باید به زیر و بم کار آشنایی مختصری پیدا کنند. تخصص های لازم برای ورود به این شغل شامل موارد زیر است:

1-    توانایی نویسندگی

نویسندگی یکی از ملزومات اصلی بازاریابی اینترنتی است. چرا که لازم است تا بازاریاب برای تمامی محصولات و خدمات متن هایی را در اختیار بازدیدکنندگان و مشتریان سایت قرار دهد. در صورتی که بازاریاب توانایی و قدرت نوشتاری ضعیفی داشته باشد و محتواهایی که تولید می کند، باب میل مشتریان نباشد و نتواند آنها را برای خرید ترغیب کند، او در شغل خود موفق نخواهد شد.

2-    توانایی ترجمه

با توجه به اینکه بسیاری از مطالب و محتواهایی که به محصولات مرتبط می شوند، از میان سایت ها و تکست های خارجی هستند، باید بازاریاب بتواند آنها را به زبان فارسی برگرداند. ضمن اینکه ترجمه او نباید تحت الفظی باشد. بلکه توانایی ترجمه‎ی محتواهای خارجی متناسب با فهم و درک مخاطبان فارس زبان اهمیت زیادی دارد. به همین دلیل توانایی ترجمه کردن هم یکی دیگر از نیازهای یک بازاریاب خرید اینترنتی به شمار می رود.

انواع شیوه های مذاکره

انواع شیوه های مذاکره

1- رقابت کننده (Competitor): در این شیوه، مذاکره کننده تمایل دارد که باجرات، غیر همکاری کننده و تسلیم نشدنی باشد. این شیوه از مذاکره می تواند در موقعیت هایی موثر باشد که موقعیت مذاکره قوی دارید. باید توجه داشت که اگر این شیوه به طور مناسب استفاده نشود می تواند منجر به بروز تنش و عدم اعتماد خواهد شد.

2- همکاری کننده (Collaborator): در شیوه مذاکره همکاری کننده، از زمان و انرژی صرف شده توسط دو طرف برای رسیدن به زمینه های مشترک استفاده می شود و در عین حال جرات هم وجود دارد. این شیوه به ویژه وقتی که قصد برقراری روابط خوب دارید، ایده آل است.

3- مصالحه جویانه (Compromiser): در این نوع مذاکره همکاری و جرات هر دو وجود دارد ولی این دو وجه نسبت به شیوه همکاری کننده خیلی پررنگ نیست. 

4- راضی کننده (Pleaser): در این نوع مذاکره اغلب برای افرادی خوب هستند که به آسانی تسلیم شده و عقب نشینی می کنند.این شیوه فقط هنگامی به صورت عامدانه استفاده می شود که یک طرف آماده و راضی برای سازگاری و تطابق با دیگران است.

5- اجتناب کننده (Avoider): در این شیوه هم جرات و هم همکاری ضعیف است و اغلب با کسانی سازگار است که امیدوار هستند که اگر از مشکل دور شوند از بین می رود.

 

جرات

(Assertiveness)

همکاری(Cooperation)

مذاکره:

شرکت در مذاکره تجاری به عنوان مذاکره کننده برای بسیاری از ما جذاب است.

ضمن این‌که حتی اگر به مذاکره تجاری علاقمند نباشیم و مذاکره برایمان جذاب نباشد، باز هم ناگزیر هستیم در محیط کار و زندگی به چنین مذاکره هایی تن بدهیم.

البته در اینجا لازم است به این نکته اشاره کنیم که تعریف مذاکره تجاری چیست و وقتی از این اصطلاح استفاده می‌کنیم، به چه نوع مذاکره‌هایی توجه داریم:

تعریف مذاکره تجاری

در متمم هر جا از اصطلاح مذاکره تجاری استفاده می‌کنیم، منظورمان هر نوع مذاکره ای است که به صورت مستقیم یا غیرمستقیم، تبعات مالی و اقتصادی داشته باشد.

بنابراین، موارد زیر را می‌توانید به عنوان مصداق‌های مذاکره تجاری در نظر بگیرید:

• مذاکره برای #استخدام یا #استعفای نیروی انسانی
• مذاکره قراردادهای تجاری میان شرکت‌ها و سازمان‌ها
• مذاکره بین خریدار و فروشنده
• مذاکره بین موجر و مستاجر
• مذاکره بین بدهکار و بستانکار
• مذاکره غیرمالی بین دپارتمان‌های مختلف یک شرکت (چون در نهایت، در مقیاس کلان تبعات مالی ایجاد می‌کند)
• مذاکرات تجاری بین المللی بین شرکتها یا کشورها

اکنون که مذاکره تجاری را تعریف کردیم، می‌توانیم بگوییم آنچه در ادامه می‌خوانید، فهرستی از مهارت‌های مورد نیاز برای انجام یک مذاکره تجاری موفق است.

درک مفاهیم پایه در مذاکره و مذاکره تجاری

قبل از اینکه در مورد مهارتهای مورد نیاز برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای فکر کنیم و صحبت کنیم، ابتدا باید مفاهیم پایه در مذاکره و مذاکره تجاری را بشناسیم و درک کنیم.

در این‌جا به دو مورد از مفاهیم پایه که پیش‌نیاز سایر مفاهیم محسوب می‌شوند اشاره می‌کنیم:

چه زمانی در حال مذاکره هستم؟

این سوال بر خلاف ظاهر ساده‌اش، سوال ساده‌ای نیست.

گاهی اوقات بدون اینکه بفهمیم وارد مذاکره شده‌ایم. مثلاً وقتی که در حال ارائه‌ی گزارش مالی شرکت به دفتر مرکزی هستیم. این گزارش و شکل آن و نحوه تنظیم آن، می‌تواند سرنوشت مذاکره ها و گفتگوهای بعدی را کاملاً تغییر دهد؛ اگر چه بسیاری از ما در زمان گزارش نویسی به این مسئله توجه نداریم که در همین لحظه، مذاکره آغاز شده است.

از سوی دیگر، گاهی در جلسه‌های رسمی شرکت، مذاکره‌ای در جریان نیست و صرفاً به عنوان رعایت عرف کاری، جلسه‌ای برای گفتگو تشکیل شده است.

علاوه بر این‌ موارد باید به نکته‌ی دیگری هم توجه داشته باشیم:

بسیاری از زمان‌هایی که ما فکر می‌کنیم در حال مذاکره هستیم، گرفتار مناظره شده‌ایم.

با توجه به اینکه قواعد این دو بازی بسیار متفاوت است و انتظارات متفاوتی هم از آنها وجود دارد، اشتباه گرفتن این دو می‌تواند موجب اشتباهات جدی شود.

وقتی مدیر و کارمند در مورد حقوق آخر ماه در مقابل تعدادی از کارمندان (در یک جلسه یا در راهرو شرکت) صحبت می‌کنند، به احتمال زیاد بدون اینکه متوجه شده باشند از فضای یک مذاکره تجاری به سمت یک مناظره سیاسی حرکت کرده‌اند.

[ مطالعه‌ی بیشتر: تفاوت مذاکره و مناظره چیست؟ ]

انواع مذاکره

نکته‌ی دیگری که باید بر آن تسلط داشته باشیم انواع مذاکره است.

بعضی کتابهای کلاسیک مذاکره، به شکلی از مذاکره برنده – برنده صحبت می‌کنند که گویی هر مذاکره‌ای را می‌توان به شکل برنده – برنده انجام داد. در حالی که مذاکره های زیادی در زندگی و کسب و کار وجود دارند که نمی‌توان آنها را به صورت مذاکره برنده – برنده برگزار کرد.

از سوی دیگر، بعضی مذاکره کنندگان فکر می‌کنند مذاکره با حیله گری و کلاهبرداری هم معنا است و این افراد، مذاکره ای را که طرف مقابل در آن، تا سر حد مرگ و ورشکستگی نباخته باشد، مذاکره موفق نمی‌دانند. مدل ذهنی مبتنی بر رقابت می‌تواند چنین نگاهی را ترویج کند.

هنر ما در مذاکره تجاری و هر نوع مذاکره ای، تشخیص این مرزهاست. اینکه بیاموزیم مستقل از تمایل شخصیتی و روانی مان، تصمیم بگیریم و تحلیل کنیم که در این مذاکره خاص، استراتژی و رفتار رقابتی می‌تواند مفید باشد یا بهتر است این مذاکره در قالب تعامل مدیریت شود؟

تفاوت بازاریاب با ویزیتور

تفاوت ویزیتور و بازاریاب یکی از بحث‌های همیشگی در کسب و کارها و واحد فروش سازمان‌هاست.

معمولاً کسانی که در حوزه بازاریابی فعالیت می‌کنند، اصرار دارند که تأکید کنند ویزیتور و بازاریاب یک شغل نیست.

معلمان فروش هم، معمولاً بحث تفاوت ویزیتور و بازاریاب را، درست مثل خرگوش شعبده‌بازان، به عنوان خوراکی جلسات اول آموزش فروش مصرف می‌‌کنند.

این چالش‌ها را در انتشار آگهی استخدام هم مشاهده می‌کنیم.

کم نیستند کسانی که معتقدند تیتر آگهی استخدام بازاریاب، برای بسیاری از آگهی‌ها نادرست است و کارفرماها، در واقع به دنبال استخدام ویزیتور بوده‌اند و به اشتباه، از عنوان بازاریاب استفاده کرده‌اند.

این را به خوبی می‌دانیم که در کسب و کار، اصالت با شرح شغل است و مستقل از این‌که چه عنوانی در اختیار شما قرار دهند، مهم است که شرح شغل و حیطه اختیاراتشما چه باشد.

بر این اساس،‌ شاید بتوان گفت چنین بحث‌هایی چندان مفید و مولد نیست. با این‌حال، برای این‌که دوستان متممی در درس فروش، کمی با سابقه‌ی این بحث‌ها آشنا باشند، توضیحات کوتاهی را در این زمینه ارائه می‌کنیم.

تفاوت ویزیتور و بازاریاب در چیست؟

پیش از هر چیز، مهم است به خاطر داشته باشیم که اصطلاح ویزیتور در زبان انگلیسی به این معنایی که ما به‌کار می‌بریم وجود ندارد.

هم‌چنین به‌نظر می‌رسد نخستین کسانی که این واژه را به کار بردند، شکل فرانسوی آن (visiteur) را در ذهن داشتند. اگر چه در زبان فرانسوی هم، این اصطلاح به شکلی که ما استفاده می‌کنیم وجود ندارد.

نزدیک‌ترین اصطلاح در انگلیسی که مفهوم ویزیتور را می‌رساند، Sales rep است که در این اصطلاح، rep مخفف representative و به معنای نماینده است و می‌توان گفت نماینده فروش ترجمه‌ی تحت‌اللفظی این اصطلاح در فارسی است (در زبان فارسی، کلمه‌ی مدرپ هم جاافتاده و برای نمایندگان فروش شرکت‌ها در حوزه تجهیزات پزشکی به کار می‌رود و به همین خانواده نزدیک است).

بنابراین، اگر در جستجوی مقاله‌ها و نوشته‌ها و توصیه‌‌هایی برای یک ویزیتور حرفه ای به زبان انگلیسی هستید، پیشنهاد می‌کنیم در گوگل از کلمه کلیدی Sales rep استفاده کنید.

وظیفه ویزیتور چیست؟

ساده‌ترین تعریف برای وظیفه ویزیتور، این است که بگوییم کار ویزیتور، بازدید از محل مشتریان و دریافت سفارش کالا از آنان است.

١٢ایده عکاسی در بازاریابی

بازاریابی عکاسی یکی از دشوارترین کارهایی است که یک عکاس باید انجام دهد. اگر به‌تازگی کار خود را در این حوزه شروع کرده‌اید، این کار ممکن است شمارا مستأصل کند، چراکه به نظر می‌رسد نمی‌توانید پیام خود را به افرادی که باید برسانید. لزومی ندارد بازاریابی پرهزینه باشد یا زمان زیادی صرف آن شود، اما برای اینکه مخاطبان کسب و کار شمارا انتخاب کنند باید خلاقانه باشد.

ممکن است ماه آینده، کارهای این ماه خود را مرور کنید و ببینید بدون اینکه به هدف خود برای آغاز کسب و کار عکاسی‌تان نزدیک شده باشید زمان زیادی را هدر داده‌اید و یا می‌توانید یکی از این ایده‌ها را واقعاً به انجام برسانید و در مسیر رسیدن به هدف خود قرارگرفته باشید. راه دستیابی به مشتری، خواندن نکات بازاریابی نیست، بلکه الهام گرفتن از ایده‌ها و پیاده‌سازی آن‌هاست!

 

ایده بازاریابی عکاسی ۱: کارت‌های سفارشی یا کارت دعوت طراحی کنید

شما به‌عنوان عکاس، تصور می‌کنید تنها مهارتی که می‌توانید به تبلیغ آن برای مخاطبان بپردازید عکاسی ما است. اگر شما این تصور را دارید، کارهای زیادی را از دست می‌دهید. یک‌راه عالی برای جذب مشتری این است که خدمات ارزش‌افزوده‌ای به آن‌ها نشان دهید که شما و فقط شما می‌توانید ارائه دهید.

هنگامی‌که مخاطبان، پیامی از شما برای عکاسی از نامزدی‌شان می‌بینند، احتمالاً تصور می‌کنند که عمویشان هم می‌تواند همین کار را انجام دهد (به‌هرحال یک دوربین خیلی خوب دارد)؛ اما هنگامی‌که مشتریان بالقوه مشاهده می‌کنند که شما نه‌تنها عکس نامزدی می‌گیرید، بلکه آگهی عروسی آن‌ها را به‌صورت اختصاصی طراحی می‌کنید… احتمال بیشتری دارد که به طعمه شما چنگ بزنند.

عکاسی یکی از مهارت‌هایی است که عکاس‌ها دارند، اما بیشتر عکاسان حرفه ای در استفاده از فتوشاپ نیز مهارت دارند و می‌توانند کار بسیار بهتری از دیگران در تهیه یک کارت عروسی اختصاصی زیبا، کارت تبریک جشن‌ها، اطلاعیه پایان دوره تحصیلی و غیره انجام دهند. لذا این مهارت را هم تبلیغ کنید!

 

ایده بازاریابی عکاسی ۲: برای مراسم‌های خیرخواهانه عکاسی کنید

در سایت روزنامه محلی خود جستجو کنید و تقویم فعالیت‌های عام‌المنفعه را پیدا کنید. با هماهنگ‌کننده‌های چند رویداد خیرخواهانه تماس بگیرید و سؤال کنید که آیا می‌توانید به‌رایگان از رویداد عکاسی کنید و چند کارت ویزیت از خودتان رابین حاضران پخش‌کنید. از رویداد عکاسی کنید و شبکه‌سازی کنید، شبکه‌سازی کنید و شبکه‌سازی کنید. اگر این کار را درست انجام دهید، بعید است بدون رزرو برای عکاسی ۲ یا ۳ عکس خانوادگی از محل رویداد خارج شوید.

 

ایده بازاریابی عکاسی ۳: راهنمای مراسم ازدواج

عکاس‌هایی که مدتی است در حرفه خود مشغول به کار بوده‌اند چیزهای زیادی درباره سالن‌های محلی برگزاری مراسم می‌دانند که عروس‌ها مشتاق اطلاع از آن‌ها هستند. پیشنهاد می‌کنیم یک پنجره پاپ آپ در وب‌سایت خود درست کنید که ایمیل مخاطب را درخواست می‌کند. اگر مخاطب ایمیل خود را وارد کند، یک pdf رایگان با عنوان “۱۵ نکته برای ازدواج در [شهر شما] که کمتر کسی می‌داند” دریافت می‌کند. در این راهنما می‌توانید مطالبی از این قبیل را قرار دهید: سالن‌هایی که برای عکس‌های عروسی بسیار عالی، بهترین نوردهی را دارند، یا مکان‌های موردعلاقه شما برای تصویربرداری عکس‌های عروسی، یک نکته هزینه‌ای برای خرید بهترین گل‌ها و مطالبی مشابه این‌ها. عکاس‌های عروسی اغلب نکات زیادی می‌دانند که عروس‌ها مشتاق اطلاع از آن‌ها هستند. شما با آموزش آن‌ها خود را به‌عنوان متخصص معرفی می‌کنید و عروس‌ها تمایل به رزرو شما خواهند داشت.

همچنین بخوانید  چگونه تخفیف دادن موجب از بین رفتن استراتژی قیمت‌گذاری می‌شود؟

واضح است که شما همین اصل را می‌توانید برای انواع دیگر عکس‌برداری نیز بکار ببرید: پرتره‌های خانوادگی، عکس‌برداری از کودک، عکس‌های فارغ‌التحصیلی و غیره. هنگامی‌که نشانی ایمیل را دریافت کردید، می‌توانید فوراً یک پیغام شخصی برای آن‌ها ارسال کنید و بپرسید که تمایل دارند راهنما چگونه باشد و اینکه آیا می‌خواهند شمارا استخدام کنند! به هنگام آغاز کار، هوشمندانه‌ترین کار ممکن ساختن یک فهرست ایمیل از مخاطبان است.

 

نکته بازاریابی عکاسان ۴: مخصوص خانم‌ها!

یک‌راه عالی برای ورود به کسب و کار عکاسی خانوادگی یا عکس‌برداری از نوزاد برای خانم‌های عکاس، ملحق شدن به یک گروه محلی مادران است. تقریباً هر شهر کوچک یا بزرگی دارای گروه‌هایی از مادران است. در این انجمن‌ها نام شهر خود را جستجو کنید، تضمین می‌کنیم یک یا دو عدد از این گروه‌ها را پیدا کنید. به گروه‌های رایگان ملحق شوید و شبکه‌سازی کنید، شبکه‌سازی کنید و شبکه‌سازی کنید! دقت کنید که کارت ویزیت خود را به همراه داشته باشید!

 

ایده بازاریابی برای عکاسان ۵: عکس در ازای ارسال نظر

هنگامی‌که چند مشتری اول خود را به دست بیاورید، خواهید دید که بیشتر مشتریان آتی شما از یک منبع خواهند آمد: ارجاع! از مخاطبان خود بخواهید یک نظر کوتاه درباره تجربه خود از کار شما بنویسند تا بتوانید روی وبلاگ خود منتشر کنید و سپس از آن‌ها بخواهید آن پست را با دوستان خود در فیس‌بوک به اشتراک بگذارند. یک پرینت ۱۶ در ۲۰ اینچی را به این کاربران هدیه دهید (فقط چند هزار تومان برای شما هزینه خواهد داشت). هنگامی‌که دوست آن‌ها چنین نظری را مشاهده می‌کند، اگر به دنبال استخدام یک عکاس برای کاری باشد، احتمال اینکه شمارا برای کار خود مدنظر قرار دهد بسیار زیاد خواهد بود.

همچنین بخوانید  استراتژی قیمت‌گذاری

 

ایده بازاریابی آتلیه عکاسی ۶: چیزهای کوچک را به خاطر بسپارید

اگر برنامه خود را با یک تقویم آنلاین مثل تقویم گوگل یا iCal سازمان‌دهی می‌کنید، می‌توانید سالروز تولد یا ازدواج افرادی که از آن‌ها عکاسی می‌کنید را در آن‌ها ثبت کنید. ارسال یک یادداشت چاپی (تقریباً ۷۵ سنت برای شما هزینه خواهد داشت) از طریق پست که تولد یا سالگرد ازدواج آن‌ها را تبریک می‌گوید و ارائه یک کوپن تخفیف ۱۵ درصدی برای عکس خانوادگی بعدی آن‌ها همراه با آن ایده خوبی خواهد بود. حفظ مشتریان فعلی از جستجوی مداوم برای مشتریان جدید بسیار آسان‌تر است. همین ترفند ساده می‌تواند با رزرو عکس‌برداری‌های بیشتر با مشتریان فعلی‌تان برای شما معجزه کند.

 

ایده بازاریابی عکاسان ۷: به روش قدیمی‌ها کارکنید

بسیاری از عکاسان حرفه ای برای رشد کسب وکار خود در نمایشگاه‌های مراسم ازدواج یا سایر رویدادهای مشابه شرکت می‌کنند (و این راهی عالی برای رزرو شدن جهت عکس‌برداری است. اکثر عکاس‌ها در یک نمایشگاه معمولی برای ۲ یا ۳ عکس‌برداری رزرو می‌شوند). شما پس از رویداد فهرستی از نام‌ها، شماره‌های تلفن و اطلاعات تماس در اختیار خواهید داشت. بیشتر عروس‌ها برای عکاسی از مراسم ازدواج شان چندین تماس دریافت می‌کنند، حال شما چطور می‌توانید خود را متمایز کنید؟ بلافاصله پس از رویداد، یک پورتفولیوی (گزیده‌ای از آثارتان) از پیش چاپ‌شده برای مخاطبان خود ارسال کنید. امروزه دیگر کسی از پورتفولیوهای فیزیکی استفاده نمی‌کند، بااین‌وجود هنوز هم جذابیتی در نسخه‌های چاپ‌شده وجود دارد که در نسخه‌های الکترونیکی موجود نیست.

۶ یا ۷ عدد از بهترین عکس‌های خود را در اندازه کوچک چاپ کنید و یک کارت با یک کوپن تخفیف برای استفاده از خدماتتان ضمیمه آن کنید. به‌محض پایان رویداد، یک برچسب عنوان روی پاکت‌ها بچسبانید و همه را برای مشتریان بالقوه ارسال کنید. بعدازاینکه مخاطب شما پورتفولیوی فیزیکی را دریافت کرد، با آن‌ها تماس بگیرید و خرید را قطعی کنید.

 

ایده بازاریابی ۸: یک دفتر کار را تزئین کنید

آیا دوستی دارید که صاحب یک کسب و کار محلی باشد؟ اگر بنشینید و کمی فکر کنید، می‌بینید که احتمالاً چند نفر که صاحب کسب و کارهای کوچکی در شهر هستند را می‌شناسید. به آن‌ها پیشنهاد چاپ عکس‌هایی زیبا از مناظر محلی برای دفتر کارشان را بدهید، البته درصورتی‌که اجازه بدهند یک تبلیغ به‌اندازه یک کارت ویزیت کوچک حاوی اطلاعات تماس تان در گوشه پایینی تصویر قرار دهید. درواقع حتی می‌توانید یک قیمت هم روی عکس قرار بدهید و به این وسیله به مشتریان همیشگی آن کسب و کار اجازه دهید از روی همان دیوار آن را خریداری کنند.

همچنین بخوانید  نقش شعار در بازاریابی و برندسازی

 

ایده بازاریابی عکاسی ۹: روی عکس‌ها مهر خودتان را بزنید

برای خرید یک مهر اختصاصی قدری هزینه کنید. سپس پشت هر پرینتی که به فروش می‌رسانید مهری بزنید که مضمونی شبیه به این داشته باشد: “این عکس را دوست دارید؟ من کپی همه عکس‌های این مجموعه را روی هارد درایو خود دارم. اگر هر زمان تمایل به سفارش تعداد بیشتری داشتید، با من از طریق ایمیل [e-mail] تماس بگیرید.” چیزی به‌سادگی همین کار می‌تواند برای شما در سال‌های آینده فروش و درآمد به ارمغان بیاورد. این زمانی خواهد بود که مشتری به پرینت نگاه می‌کند و به این نتیجه می‌رسد که مایل است از یادگاری‌های مصوری که شما ثبت کرده‌اید تعداد بیشتری داشته باشد.

 

ایده بازاریابی عکاسی ۱۰: یک کار ترویجی با عنوان “پلک زدن ممنوع!” راه بیندازید

روش اداره کسب و کار هر فرد با دیگری متفاوت است، اما اگر شما یک شخصیت شوخ دارید و مایلید کاری انجام دهید که لبخند را بر لب‌های مخاطبانتان بیاورد، نظرتان در مورد یک کار ترویجی با عنوان “پلک زدن ممنوع!” چیست؟ روی سایت خود تبلیغ کنید که اگر هرکدام از مخاطبان در تمامی عکس‌های خود در یک مجموعه بتواند چشمان خود را باز نگه دارد، یک پرینت رایگان به او هدیه می‌دهید. تقریباً هیچ‌کس برنده نخواهد شد، اما این یک کار سرگرم‌کننده و متفاوت است. این گوشه‌ای از شخصیت شمارا به مشتریانتان نشان می‌دهد و به آن‌ها کمک می‌کند فرآیند عکاسی برایشان جالب و سرگرم‌کننده شود.

ارسال عکس‌هایی که چشم‌های بسته را نشان می‌دهد روی فیس‌بوک شرکت شما کار جالبی خواهد بود و باعث می‌شود دیگران نیز از این کار ترویجی “سرگرم‌کننده” اطلاع پیدا کنند.

 

ایده بازاریابی ۱۱: به‌رایگان عرضه کنید

برای یک موسسه خیریه یک ساعت خدمات عکاسی به‌رایگان انجام دهید. این خیریه یک مزایده راه انداخته و مردم می‌توانند روی مجموعه عکس‌ها پیشنهاد قیمت بدهند. با انجام رایگان این کار، بسیاری از شرکت‌کنندگان برای عکاسی به شما مراجعه خواهند کرد. این هم برای خیریه و هم برای کسب و کار سودمند است. به دنبال فرصت‌هایی باشید که بتوانید کار خود را به‌رایگان عرضه کنید و خواهید دید که سیل کار به سمت شما جاری خواهد شد (تشبیه زیبایی داشت! یک امتیاز!)

 

ایده بازاریابی برای عکاسان ۱۲: این‌یکی به عهده شماست!

ما واقعاً دوست داریم از نظرات شما در زیر این مطلب آگاه شویم. مطمئنیم که ایده‌های بازاریابی عکاسی شگفت‌آوری دارید..

مزایای تبلیغات در فضای مجازی

مزایای تبلیغات در فضای مجازی

چه دلیلی برای کنار گذاشتن روش های سنتی و روی آوردن به روش های نوین تبلیغات وجود دارد؟ از کجا مطمئن باشیم بازدهی آن‌ها بیشتر از روش های سنتی است و از تبلیغات در فضای مجازی سود بیشتری به دست خواهیم آورد؟ نخستین دلیل برای تشویق به استفاده از این روش ها، از بین رفتن محدودیت های جغرافیایی است. در راه های سنتی تنها می‌توان بخشی خاص از یک منطقه را تحت پوشش قرار داد و در آن اقدام به تبلیغات کرد، در حالی که درون فضای سایبری هیچ گونه محدودیتی از نظر مکانی وجود نخواهد داشت.

این موضوع مخصوصا برای کسب و کارهایی که می‌توانند سرویس هایی از راه دور ارائه کنند و یا کالاهایشان را به وسیله پست ارسال کنند اهمیت فوق‌العاده پیدا می‌کند. اما کسب و کاری که فقط در یک محله کوچک سرویس‌دهی می‌کند، احتمالا از دیده شدن در سایر شهرها و حتی کشورهای دنیا سود زیادی نصیبش نخواهد شد.

مزیت دیگر این روش از تبلیغات، افزایش تمرکز کاربران است. به عبارت دیگر، تبلیغ در میانه فیلم سبب می‌شود کاربران خسته شده و از پای تلویزیون بلند شوند. همچنین با قرار دادن بنرهای تبلیغاتی در سطح اتوبان ها، راننده نمی‌تواند چشمش را از روی جاده و مسیری که در آن در حال عبور است برداشته و به بیلیبورد نگاه کند.

وظائف مدیریت بازاریابی

1. شناسایی و ارزیابی عوامل محیط بازاریابی
2. شناسایی و تجزیه و تحلیل فرصت‌های بازار
3. بخش‌بندی بازار یا Segmentation
4. انتخاب بازار هدف یا Segment Selection
5. جایگاه‌یابی در بازار یا Positioning
6. طراحی و توسعه آمیزه بازار یا آمیخته بازار (آمیزه بازاریابی) "Marketing Mix" که به آن 4P یا 8P گفته می‌شود
7. تهیه، اجرا و کنترل برنامه‌های بازاریابی
8. افزایش آگاهی برند و بالا بردن سطح شناخت برند و تقویت برند
9. هدف‌گذاری بازارهای هدف برای فروش بالاتر محصولات