اصلی ترین مفاهیم در بازاریابی تهاجمی

اصلی ترین مفاهیم در عملیات بازاریابی تهاجمی

1- بالا بردن سود :

تنها زمانی بازاریابی برای شرکت ها تاثیرگذار دارد که نه تنها رضایت مشتری جلب شود بلکه سود آن سازمان افزایش یاید، در واقع واحد بازاریابی باید بتواند میان منفعا مصرف کنندگان و سازمان یک تعادل ایجاد نماید.

2- حمله کردن

حمله کردن به این معناست که کلیه نقاط ضعف و قدرت بازار و مصرف کنندگان برند توسط واحد و متخصصین بازاریابی شناخته شود و با ایجاد کوچکترین تغییرات در بازار و مصرف کنندگان عکس العمل های مناسب نشان دهند.

3- ایجاد اتحاد

چنانچه شما بخواهید محصولات و یا خدماتی ارائه نمایید که هم کیفیت بالا و هم کم هزینه باشد باید در کلیع فرآیندهای تولید، بازاریابی و همچنین افراد سازمان ایجاد اتحاد و یکپارچگی نمایید.

4- استراتژیک

نگاه استراتژیک در کلیه امور بازاریابی و برنامه های آن جهت رشد و توسعه از جمله مفاهیم اصلی بازاریابی تهاجمی می باشد. داشتن نگاه و هدفگذاری های دراز مدت، تحلیل و بررسی بازار و رقبا و مشتریان و پیش بینی بازار و اقتصادهای داخلی و بین المللی همه و همه می تواند به تدوین برنامه استراتژیک اثرگذار منتهی گردد که نتیجه آن رشد، توسعه و موفقیت است.

5- عملیاتی کردن برنامه ها به شیوه ای موفقیت آمیز

آنچه که برای عملیاتی کردن برنامه ها بازاریابی تهاجمی موثر است روش های مدیریتی مناسب و پیگیر به صورت کاملا عملی و کاربردی می باشد.

بازاریابی دیجیتال یا انلاین

بازاریابی دیجیتال یا آنلاین چیست؟

بازاریابی دیجیتال یا بازاریابی اینترنتی، مفهومی است که تمام فعالیت های بازاریابی را در بر می گیرد. امروزه مردم نسبت به سالهای گذشته، زمان زیادی را صرف فعالیت های اینترنتی می کنند. از این رو، انتظار می رود اکثر فعالیت های بازاریابی، با استفاده از اینترنت صورت گیرد که می توان به آن بازاریابی دیجیتال یا بازاریابی آنلاین گفت.

استراتژی های بازاریابی دیجیتال در گروه کلید (KSYKG) براساس تجربیات و نتایج قابل اندازه گیری ایجاد شده اند. ما با استفاده از روش های مختلفی در بازاریابی آنلاین با تمرکز بر افزایش نرخ تبدیل، تکرار بازدید و ایجاد وفاداری برای برند به این استراتژی ها دست پیدا کرده ایم.

برای اجرای یک بازاریابی برند باید از چه چیزی استفاده کرد

اتوماسیون بازاریابی

 

این راهکار که غالباً برای فروش سازمان به سازمان به کار گرفته می شود، هماهنگ کننده همه جنبه های فعالیت بازاریابی در یک برنامه است که البته در ایران، پشتیبانی قوی برای آن وجود ندارد. اما در خارج از کشور، کسب و کارهایی نظیر هاب اسپات، فروشنده نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی هستند.

 

البته گفتنی است، شما می توانید به خوبی از وب سایتتان و لوگو کسب و کار، در این راستا بهره ببرید. زیرا این دو بخش بیشترین میزان دیده شدن را در نظر مشتری دارند.

 

 

فعالیت های اجتماعی

 

شاید شما هم شنیده باشید که اخیراً یک بانک خصوصی، اقدام به کاشت درختانی برای جلوگیری از ورود گرد و غبار به شهرهای غربی کشور نموده است.

 

تیم بازاریابی این بانک، با هدف برندسازی در راستای اجرای مسئولیت های مردمی و اجتماعی، تبلیغاتی را ارائه داده اند، اما این فعالیت ها به صورت چندان گسترده نبود.

 

هرچند که می تواند مثالی خوبی برای سرفصل مقاله باشد، زیرا شما هم در کسب و کارتان می بایست همین کار را انجام دهید و شبکه های اجتماعی را برای معرفی فعالیت هایتان در نظر بگیرید.

 

 

خبرهای ساخته شده

 

این نوع خبر با اخبار ساختگی متفاوت است! شما در این فرایند، خبری که توسط برندتان ایجاد شده را، به یکی از رسانه ها منتقل می کنید تا میزان موثر آگاهی از برندتان را افزایش دهید.

 

اینگونه شهرت برندتان از منظری که شما می خواهید پیشرفت می کند.

 

 

رویدادها

 

کسب و کارها در رویدادهای تلویزیونی و آفلاین، حضور پر رنگی دارند، در این رویدادها کسب و کارهای استارت آپی نیز می توانند سرمایه گذار مناسبی را برای خود بیابند.

پس فقط از رویدادها برای تبلیغات بهره نبرید.

 

 

افراد تاثیرگذار

 

برای جا انداختن یک مفهوم در ذهن مخاطب، تنها یک یا دو راه کافی نیست. می بایست توسط بازاریابی برند، از افراد تاثیرگذار در شبکه های اجتماعی بخواهید برندتان را آنگونه که می خواهید به خریداران معرفی کنند.

 

در آخر نیز باید اشاره نمود، راهکاری را که بیش از همه برای برندتان موثر یافتید را تکرار کنید. تکرار فعالیت های موفق، می تواند موفقیت بازاریابی برندتان را تا میزان قابل توجهی افزایش دهد.

تقسیم بندی بازار

تقسیم بندی بازار (Market Segmentation) یکی از بحث‌های بسیار مهم در بازاریابی و فروش است که به علت اهمیتش، ما در متمم آن را در قالب سلسله درس‌های جداگانه‌ ارائه کرده‌ایم.

چون تجربه نشان داده که این نوع جدا کردن درس‌ها، باعث تمرکز بیشتر دوستان متممی بر موضوعات و یادگیری بهتر و عمیق‌تر می‌شود (ما این کار را پیش از این هم انجام داده‌ایم. به عنوان مثال، بحث حمایت اجتماعی را از دلِ درس‌های مدیریت استرس بیرون آورده‌ایم).

با این حال، برای تأکید بر اهمیت تقسیم بندی بازار و نیز ایجاد انگیزه در شما برای مطالعه‌ی دقیق‌تر این بحث، تعدادی سوال را در این‌جا فهرست کرده‌ایم.

سوال‌هایی که برای یافتن پاسخ آن‌ها، نیازمند درک مفهوم بخش بندی بازار و نیز استفاده از ابزارهای آن هستیم.

بنابراین، درس حاضر، صرفاً تعدادی سوال است.

سوال‌هایی که پس از آن می‌توانید با انرژی و انگیزه بیشتری، به سراغ درس‌های تقسیم بندی بازار بروید:

 بازار انبوه عرضه‌ی یک محصول

من دستمال کاغذی تولید و عرضه می‌کنم.

آیا باید بازار خود را یک بازار انبوه و یکنواخت در نظر بگیرم یا بهتر است آن را به چند بخش تقسیم کنم و درباره‌ی هر بخش، جداگانه تصمیم گیری و سیاست‌گذاری کنم؟

 تقسیم بازار بر اساس جنسیت

شرکت ما لوازم خانگی به بازار عرضه می‌کند. در گذشته مخاطب هدف خود را خانم های خانه‌دار در نظر می‌گرفتیم.

آیا هنوز هم، همین تقسیم بندی بازار درست است؟ یا بهتر است به شکل دیگری به بازار نگاه کنیم؟

اگر قرار است بخش بندی بازار به شکل متفاوتی انجام شود، آیا این تفاوت بر روی شکل تبلیغات و طراحی پیام تبلیغاتی ما نیز تأثیر می‌گذارد؟

 دریافت ایمیل هفتگی متمم

ما در متمم به صورت هفتگی برای دوستانی که در صفحه‌ی تنظیمات گزینه‌ی دریافت ایمیل هفتگی را فعال کرده‌اند، ایمیل می‌فرستیم. آیا تقسیم این دوستان به دو گروه زیر، داده‌های جدیدی در اختیار ما قرار می‌دهد؟

• دوستانی که ایمیل خود را به صورت هفتگی چک می‌کنند.
• دوستانی که ایمیل خود را هر چند هفته یک بار چک می‌کنند.

یا به عنوان یک پرسش دیگر، آیا منطقی است دوستان متممی فعال را به صورت زیر تقسیم کنیم؟

• کسانی که ترجیح می‌دهند ایمیل بگیرند.
• کسانی که میلی به دریافت ایمیل ندارند.

آیا این تقسیم بندی حاوی اطلاعات ارزشمندی است؟ یا این‌که صرفاً یک بار اضافه بر دوش ما می‌گذارد؟

 تقسیم بندی بازار سرمایه

ما در یک استارت آپ مشغول به کار هستیم که در حوزه‌ی ارائه مشاوره درباره‌ی مدیریت پورتفولیو و فعالیت در بازار سرمایه فعالیت می‌کند.

بازار خدمات مشاوره مالی، بازار بزرگ و ارزشمندی است. اما نمی‌دانیم که چه الگویی برای تقسیم بندی مشتریان این بازار، مفید است.

آیا ما باید به همه‌ی کسانی که درخواست خدمات مشاوره دارند، پاسخ مثبت بدهیم؟

آیا تبلیغات‌مان باید عمومی باشد؟

چه بخش‌هایی از این بازار، مشتری ما نیستند؟

کدام بخش از مشتریان، زودتر به ما اعتماد می‌کنند و به کمک آن‌ها می‌توانیم گام‌های اولیه‌ی رشد شرکت را برداریم؟

 تولید محتوا

من می‌خواهم به عنوان یک فریلنسر در زمینه‌ی تولید محتوا فعالیت کنم.

بازار درخواست‌کنندگان خدمات تولید محتوا، چگونه تقسیم بندی می‌شود؟

من می‌خواهم خدمات خود را به کدام یک از بخش‌های بازار ارائه دهم؟

آیا در ابتدای کار می‌توانم تقسیم بندی بازار را به شکل مناسب و کاربردی انجام دهم؟ یا بهتر است چند ماه به صورت آزمایشی بازار را به شکل انبوه هدف قرار دهم و سپس درباره بخش بندی بازار – بر اساس داده‌های واقعی – تصمیم بگیرم؟

 تشکیل باشگاه مشتریان

واحد مدیریت ارتباط با مشتری، یک سال پیش باشگاه مشتریان را راه‌اندازی کرده و در این مدت، برنامه‌های متنوعی (از تخفیف، قرعه کشی، ارسال هدیه) اجرا شده است.

اکنون با داده‌هایی که در این یک سال از رفتار مشتریان به دست آورده‌ایم، چه کار کنیم؟

آیا می‌توانیم بر این اساس، مشتریان خود را تقسیم بندی کنیم و در سال‌های آتی، اثربخشی سیاست‌های باشگاه مشتریان را بهبود دهیم؟

أصول مدیریت بازاریابی و خدمات

• 1. رضایت‌مندی مشتری و رویگردانی / Customer Satisfaction & Churn

  رضایت‌مندی، ارزیابی و پاسخ عاطفی مصرف‌کننده به تجربه کلی از استفاده از یک محصول یا خدمت می‌باشد که اقدام به خرید را تقویت می‌کند (الیور، 1992). در واقع همان طور که از این تعریف بر می‌آید، نارضایتی در واقع همان ارزیابی و پاسخ عاطفی است که انصراف از خرید را تقویت ...

• 2. حفظ مشتری / Customer Retention

  طبق بررسی‌های به عمل آمده، هزینه‌ی جذب یک مشتری جدید، معادل 5 برابر راضی و خوشحال کردن یکی از مشتریان فعلی می‌باشد. ترغیب کردن مشتریان راضی به خرید، از فروشندگانی غیر از فروشندگانی که در حال حاضر از آنها خرید می کنند، نیازمند تلاش و فعالیت ...

• 3. محاسبه هزینه مشتریان از دست رفته و رویگردان / Cost of Churners

  شرکت‌های امروزی باید نسبت به مشتریان از دست رفته، توجه بیشتری نشان دهند و برای کاهش آن، تدابیری اتخاذ کنند. کاهش نسبت مشتریان از دست رفته، شامل فرآیندی چهار مرحله‌ای است. قدم نخست تعیین اندازه‌گیری نسبت حفظ مشتریان است. مثلاً برای یک مجله، تعداد مشتریانی که نسبت به تجدید ...

• 4. وفاداری مشتری / Customer Loyalty

  وفاداری به معنی ایجاد تعهد در مشتری، برای انجام معامله با سازمان خاص و خرید کالاها و خدمات به طور مکرر می‌باشد (الهی و حیدری، 1384). به عبارت دیگر، وفاداری به یک تعهد قوی برای خرید مجدد یک محصول یا یک خدمت برتر، در آینده اطلاق می‌شود، به صورتیکه همان ...

• 5. تفاوت بین کالا و خدمت / Service and Goods

  تفاوت بین کالا و خدمت

  کالا شیئی فیزیکی و ملموس است یا محصولیست که می‌توان آن را تهیه کرد و منتقل نمود، در طول یک مدت زمان خاص وجود خارجی دارد، بنابراین می‌توان آن را تولید و بعداً استفاده کرد. اما نویسندگان و مولفان بسیاری خدمت را اینگونه توصیف کرده‌اند: ...

• 6. مدیریت بازاریابی / Marketing Management

  مدیریت بازاریابی به عنوان تجزیه و تحلیل، برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل برنامه‌هایی تعریف می‌شود که برای نیل به اهداف سازمانی تهیه می‌گردند؛ برنامه‌هایی با هدف ایجاد و حفظ مبادلات نافع با خریداران (کاتلر، 1383، 44). به عبارت کامل‌تر ...

• 7. بازاریابی چیست / What is Marketing

  بازاریابی یک فرایند اجتماعی- مدیریتی است که به وسیله‌ی آن، افراد و گروهها، نیازها و خواسته‌های خود را از طریق تولید، عرضه و مبادله‌ی کالاهای مفید با دیگران، تأمین می‌کنند (کاتلر، 1384). انجمن بازاریابی آمریکا نیز بازاریابی را فرایندی شامل برنامه‌ریزی و تحقق یک ایده، تبلیغات و سپس توزیع کالا، خدمت و ...

ماهیت و ارزش مدیریت استراتژیک

پیچیدگی و ظرافت تصمیم گیری در کسب و کار، مدیریت استراتژیک را ضروری می سازد. مدیریت فعالیتهای متنوع و چند بعدی درونی، تنها بخشی از مسؤولیتهای مدرن مدیران است. محیط بلافصل برونی مؤسسه مجموعه بعدی عوامل چالش انگیز را فرا می آورد. این محیط، رقبا را هر وقت که سود امکان پذیر به نظر آید، تأمین کنندگان منابعی که روز به روز کمیاب تر می شوند، سازمانهای دولتی که بر تبعیت از مقرراتی فزاینده نظارت می کنند و مشتریانی که خواسته های غالبأ نامعقول شان باید پیش بینی شود را در بر می گیرد. محیط برونی دور نیز بر جو عمومی ولی با نفوذی که مؤسسه در آن قرار دارد تأثیر می گذارد. این محیط شرایط اقتصادی، تغییرات اجتماعی، رجحان های سیاسی و پیشرفتهای فنی را در برمی گیرد که همه را باید پیش بینی، نظارت و ارزیابی کرد و در تصمیم گیری سطح بالا دخالت داد. با این وجود این تأثیرها غالبا پائین تر از چهارمین عامل عمده در تصمیم گیری مدیریت عالی قرار می گیرند، که عبارت است از، هدفهای متعدد و غالبأ ناپایدار صاحبان منافع مؤسسه: سهامداران، مدیران عالی، کارکنان، اجتماعات، مشتریان و کشور.
به منظور برخورد اثربخش با همه عواملی که بر توانایی شرکت در رشد سود آور آن تأثیر دارند، مدیران فرایندهای مدیریت استراتژیک را به گونه ای طراحی می کنند که به نظرشان وضعیت بهینه مؤسسه را در محیط رقابتی اش تسهیل می نماید. چنین استقراری به این لحاظ امکان پذیر است که فرایندهای استراتژیک برآورد دقیق تری از تغییرات محیطی فراهم می کنند و برای واکنش نسبت به فشارهای داخلی یا رقابتی آمادگی بیشتری پدید می آورند.
از پایان جنگ دوم جهانی به این سوی، فرایندهای مدیریتی با دامنه وسیع و مقیاسی بزرگ، بویژه به عنوان عکس العمل بزرگ شدن اندازه و تعداد مؤسسات رقیب، توسعه دخالت دولت به عنوان یک خریدار، فروشنده، ناظم و رقیب در بازار آزاد، و درگیر شدن بیشتر کسب و کار در بازرگانی بین المللی، به شدت پیچیده شده اند. می توان گفت که عمده ترین پیشرفت فرایندهای مدیریت، در دهه ۱۹۷۰ روی داد. «برنامه ریزی بلندمدت»، «مدیریت مؤسسات جدید»، «طرح ریزی، برنامه ریزی، بودجه بندی» و سیاست بازرگانی»، با تأکید بیشتر بر پیش بینی محیط و ملاحظات درونی و برونی در تدوین و اجرای برنامه ها در هم تنیده شد. این رویکرد فراگیر به عنوان مدیریت استراتژیک یا برنامه ریزی استراتژیک شناخته می شود (۱)
تعریف:

مدیریت استراتژیک عبارتست از:

مجموعه تصمیمات و فعالیتهای موجد صورت بندی و اجرای استراتژی طراحی شده برای دستیابی به هدفهای سازمان.

این کار شامل توجه به نه حوزه پراهمیت است:

1.  تعیین رسالت شرکت، شامل بیانیه های کلی درباره قصد، فلسفه و هدفهای آن.
2.  تجزیه و تحلیل شرکت به نحوی که وضعیت و توانایی های درونی آن را نشان دهد.
3.  ارزیابی محیط خارجی شرکت برحسب رقابت و عوامل عمومی اوضاع و احوال.
4. تجزیه و تحلیل گزینه های ممکن که از برابر نهادن وضعیت شرکت و محیط خارجی نمایان شده اند.
5. تشخیص گزینه دلخواه، هنگامی که امکانات در پرتو رسالت شرکت سنجیده می شود.
6. انتخاب استراتژیک مجموعه هدفهای بلندمدت و استراتژی های اصلی لازم برای دستیابی به گزینه دلخواه
7. تدوین هدفهای سالیانه و استراتژی کوتاه مدت سازگار با هدفهای بلندمدت استراتژی های اصلی.
8. اجرای تصمیمات انتخاب استراتژیک براساس تخصیص منابع بودجه شده با تأکید بر ماهنگی میان فعالیتها، کارکنان، ساختار، تکنولوژی و نظام پاداش.
9. بررسی و ارزیابی موفقیت فرآیند استراتژیک برای استفاده در کنترل و به عنوان درون دادی برای تصمیمات آینده..

همچنانکه این ارائه نه مورد نشان می دهد؛ مدیریت استراتژیک، برنامه ریزی، راهبری، سازماندهی و کنترل تصمیمات استراتژیک و فعالیت های کسب و کار را در برمی گیرد. استراتژی در نظر مدیران، به معنای برنامه های مقیاس بزرگ و آینده نگر برای تعامل با محیط رقابتی به منظور بهینه کردن دستیابی به هدفهای سازمان است. بنابراین استراتژی در واقع «برنامه بازی» مؤسسه است. اگر چه استراتژی همه نیازهای آینده (انسانی، مالی و مواد را به تفصیل بیان نمی کند، ولی چارچوبی برای تصمیم گیری مدیریتی فراهم می سازد. استراتژی، آگاهی شرکت درباره نحوه رقابت کردن، در برابر کی، کی، کجا و برای چه را نشان می دهد.

ابعاد تصمیمات استراتژیک

کدام یک از تصمیمات کسب و کار مؤسسه، استراتژیک است و لذا سزاوار توجه مدیریت استراتژیک؟ مسائل استراتژیک، معمولا، شش بعد قابل تشخیص دارند:
مسائل استراتژیک به تصمیمات مدیریت عالی نیاز دارند. تصمیمات استراتژیک در آن واحد با چند بخش از عملیات مؤسسه سروکار دارند. بنابراین، دخالت مدیریت عالی در تصمیم گیری ضروری است. تنها در این سطح چشم انداز درک و پیش بینی اثرات گسترده و پیامدهای آن و قدرت تصویب تخصیص منابع لازم برای اجرا وجود دارد.
مسائل استراتژیک مستلزم تخصیص مقادیر زیادی از منابع شرکت است. تصمیمات استراتژیک بنا به ماهیت شان با مصرف مقادیر زیادی از منابع شرکت سروکار دارند. نیروی انسانی، دارایی های فیزیکی یا پول لازم باید از منابع داخلی تأمین شود یا از بیرون مؤسسه فراهم گردد. در هر یک از این شیوه ها تصمیمات استراتژیک، من نسبت به جریانی از فعالیت ها در طی مدتی دراز متعهد می کند و لذا منابع معتنابهی با بر می گیرد.
مسائل استراتژیک اثرات عمده ای بر رونق بلندمدت مؤسسه دارند. تصمیمات استراتژیک ظاهرة مؤسسه را برای مدت درازی، معمولا پنج سال، متعهد می سازد؛ با این وجود چارچوب اثرات آن بسی فراتر از این مدت است. به مجرد آن که، مؤسسه خود را به یک گزینه استراتژیک در یک جهت عمده متعهد ساخت، تصویر ذهنی رقابت و مزیت های آن معمولا به همان استراتژی متصل می شوند. مؤسسات در برخی بازارهای برای برخی محصولات و با برخی ویژگیها شناخته می شوند. انتقال از این بازارهای محصولات یا تکنولوژی ها از طریق اتخاذ یک استراتژی کاملا متفاوت، پیشرفتهای قبلی را به خطر می اندازد. بنابراین، تصمیمات استراتژیک – خوب یا بد – تأثیر بلندمدتی بر مؤسسه دارند.
مسائل استراتژیک آینده نگر هستند. تصمیمات استراتژیک برپایه برآوردها و پیش بینی های مدیران است نه براساس آنچه که می دانند. تأکید بر تدوین پیش بینی هایی است که به مؤسسه امکان می دهد، بهترین گزینه استراتژیک را انتخاب نماید. در محیط در حال تغییر و رقابتی بازار آزاد، مؤسسه موفق باید موضعی آینده ساز و سبقت جویانه نسبت به تغییر اتخاذ نماید.
مسائل استراتژیک معمولا پیامدهای عمده چند وظیفه ای با چند کسب وکاری دارند. تصمیم استراتژیک هماهنگ کننده است. تصمیم درباره عواملی چون ترکیب مشتریان، تأکید رقابت، و یا ساختار سازمانی لزوما شماری از واحدهای کسب وکار استراتژیک مؤسسه، وظیفه ها، بخش ها و یا واحدهای برنامه را در بر می گیرد. هر یک از این حوزه ها از طریق تخصیص یا تخصیص مجدد مسؤولیت ها و منابع مربوط به تصمیم تحت تأثیر قرار می گیرند.

مسائل استراتژیک در نظر گرفتن عوامل محیط خارجی مؤسسه را ضروری می سازند. همه مؤسسات کسب و کار در یک سیستم باز قرار دارند. آنها بر وضعیت برونی اثر می گذارند و از آن به میزان معتنابه و غیرقابل کنترلی اثر می پذیرند. بنابراین برای موفقیت در دستیابی به جایگاه مناسبی در وضعیت رقابتی آینده، مدیران مؤسسه باید نگاهشان به فراتر از محدوده عملیات خود مؤسسه باشد. آنها باید بدانند که دیگران (مثلا رقبا، مشتریان، تأمین کنندگان، بستانکاران، دولت و کارکنان احتمالا به چه کاری دست خواهند زد.

سطوح مختلف استراتژی

سلسله مراتب تصمیم گیری مؤسسات کسب و کار معمولا شامل ۳ سطح است. در بالا، سطح مؤسسه عمدتا شامل اعضای هیئت مدیره، مدیر عامل و مدیران اداری است. این گروه مسؤول عملکرد مالی کل مؤسسه و دستیابی به هدفهای غیرمالی به عنوان مثال تصویر ذهنی و مسؤولیت اجتماعی مؤسسه می باشند. تا حدود بسیاری، جهت گیری در سطح مؤسسه، خواست سهامداران و جامعه در سطحی وسیع را باز می تاباند. به ویژه در مؤسسات دارای چند کسب وکار، یکی از مسؤولیتهای کسانی که در سطح مؤسسه اند، تعیین کسب وکارهایی است که مؤسسه باید وجهه همت خود سازد. افزون بر این، دفاتر مدیریت عالی هدفهایی تعیین می کنند و استراتژیهایی تدوین می نمایند که فعالیت های هر یک از کسب و کارهای مؤسسه و حوزه وظیفه ای این کسب وکارها را به هم مرتبط سازد. با استفاده از رویکرد پرتفوی (سبد سرمایه گذاری) در مدیریت استراتژیک، مدیران استراتژیک سطح مؤسسه کوشش می نمایند که معمولا ضمن برنامه ریزی برای افق مالی پنج ساله از توانایی های متمایز خود در صنعت مربوطه بهره برداری نمایند.
دومین رده سلسله مراتب تصمیم گیری، سطح کسب و کار است که عمدتا مدیران مؤسسه و کسب و کار را در بر می گیرد. این مدیران باید بیانیه های عمومی م ا جهت ها و مقاصد سطح مؤسسه را به هدفها و استراتژی های ملموس وظیفه ای برای بخش های کسب وکار یا واحد استراتژیک کسب و کار تبدیل نمایند. در واقع، مدیران استراتژیک سطح کسب و کار باید مبنایی را که شرکت می تواند در یک میدان محصول – بازار انتخاب شده رقابت کند، معین نمایند. در مبادرت به این کار، سع می کنند که پرسودترین و نوید بخش ترین بخش بازار را شناسایی کرده و در اختیار گیرند این بخش بازار، قسمت نسبتا منحصر به فردی از کل بازار است که مؤسسه می تواند به لحاظ مزیت های رقابتی خود مدعی شود و از آن دفاع کند. هر شرکتی، حتی بزرگترین چند ملیتی ها، برای کارآیی مداوم به قوت بخش های بازار متکی است.
سومین رده، سطح وظیفه ای است که عمدتا مدیران محصول، جغرافیایی و حوزه های وظیفه ای را در برمی گیرد. مسؤولیت آنها تدوین هدف های سالیانه و استراتژیهای کوتاه مدت در زمینه هایی مثل تولید، عملیات، تحقیق و توسعه مالی و حسابداری؛ بازاریابی و روابط انسانی است. با این وجود، مسؤولیتهای بزرگتر آنها در اجرا یا پیاده کردن برنامه های استراتژیک مؤسسه است. در حالی که مدیران سطح مؤسسه و سطح کسب و کار توجه خود را به «انجام کارهای درست» معطوف می دارند، مدیران وظیفه ای باید بر «انجام درست کارها» تأکید نمایند. لذا، آنها مستقیما مسائلی چون کارآیی و اثربخشی نظام های تولید و بازاریابی، دامنه و کیفیت خدمات مشتری و موفقیت محصولات و خدمات ویژه در افزایش سهم بازار را مورد نظر قرار میدهند.
شکل ۱ – ۱ هر ۳ سطح مدیریت استراتژیک را همچنانکه در عمل واقعا قرار دارند، نشان می دهد. در نمونه ۱، مؤسسه تنها به یک کسب و کار اشتغال دارد و مسؤولیتهای سطح مؤسسه و کسب و کار هر دو در یک گروه از مدیران، متمرکز است. این ساختار کم و بیش مشابه الگوی سازمانی مؤسسات کوچکی است که تقریبا ۹۵ درصد کل مؤسسات ایالات متحده را تشکیل می دهند.

نمونه ۲، ساختار سنتی مؤسسه ای است که از ۳ سطح کاملا فعال تشکیل شده است. روبنا در سطح مؤسسه است، در حالی که سطح کسب و کار به فعالیتهای سطح وظیفه ای جهت می دهد و از آن حمایت می نماید.
رویکرد اتخاذ شده در خلال این کتاب را نمونه ۲ به خوبی تصویر می کند. بنابراین به فراخور حال، مطالبی از نقطه نظر هر یک از سطوح مدیریت استراتژیک شرح داده خواهد شد. به این ترتیب این کتاب یکی از کاملترین و روزآمدترین بحثهای فرآیند مدیریت استراتژیک را ارائه می کند.

ویژگیهای تصمیمات مدیریت استراتژیک

ویژگی های تصمیمات مدیریت استراتژیک با توجه به سطح فعالیت استراتژیک متفاوت است. همچنانکه در شکل ۲-۱ نشان داده شده است، تصمیمات سطح مؤسسه بیشتر گرایش ارزشی، معنوی دارند و عینی بودن آنها کمتر از تصمیمات مربوط به تدوین و اجرای استراتژی سطح کسب و کار و وظیفه است.
خطر بزرگتر، هزینه و احتمال سود بیشتر و هم چنین افق های زمانی بلندتر و نیاز بیشتر به انعطاف پذیری نیز از مشخصه های تصمیمات سطح مؤسسه است. این ویژگی ها، پیامدهای منطقی دور از دسترس آینده نگر، ابتکاری و فراگیر فعالیت استراتژیک سطح مؤسسه است. نمونه های تصمیمات سطح مؤسسه عبارتند از انتخاب کسب و کار (رشته فعالیت)، خط مشی های تقسیم سود، منابع بلندمدت تأمین مالی و رجحان هایی برای رشد
در انتهای دیگر پیوستار، تصمیمات سطح وظیفه ای عمدتا مسائل عملیاتی متمرکز بر فعالیت را در بر می گیرد. این تصمیمات دوره ای اتخاذ می شوند و مستقیما به اجرای بخشی از استراتژی یکپارچه صورت بندی شده در سطح مؤسسه و در سطح کسب و کار می انجامد. بنابراین، تصمیمات سطح وظیفه ای نسبتا کوتاه مدت اند و خطر و هزینه کمتری به همراه دارند، زیرا به منابع موجود وابسته اند. تصمیمات سطح وظیفه ای معمولا با فعالیتهایی سروکار دارند که به حداقل هماهنگی سراسری مؤسسه نیاز دارند. این فعالیتها ضمیمه فعالیتهای جاری حوزه های وظیفه ای می شوند و قابل انطباق بر فعالیتهای جاری هستند، لذا برای اجرای موفق آنها به حداقل هماهنگی نیاز می افتد. اگر چه قابلیت سودآوری تصمیمات سطح وظیفه ای در مقایسه اندک است، ولی نظر به این جلب می کنند.
که این تصمیمات نسبتأ عینی و عددی هستند، تجزیه و تحلیل و توجه بسیاری را به خود جلب می کند.

ارزش مدیریت استراتژیک

منافع مالی

جاذبه هر رویکرد مدیریتی، انتظار رهنمون شدن به سود بیشتر برای مؤسسه است. این، به ویژه درباره نظام مدیریت استراتژیک با تأثیر عمده ای که بر تدوین و اجرای برنامه ها دارد، صادق است.
مجموعه ای از مطالعات انجام شده درباره سازمانهای کسب و کار، تأثیر فرآیندهای مدیریت استراتژیک را بر نتیجه نهایی اندازه گیری کرده اند. یکی از نخستین مطالعات عمده توسط آنسوف و همکاران در سال ۱۹۷۰ اجرا گردید (۴)
در بررسی ۹۳ مؤسسه تولیدی آمریکایی، پژوهشگران دریافتند که برنامه ریزان رسمی که از رویکرد مدیریت استراتژیک استفاده می کردند، بر حسب معیارهای مالی که فروش، دارایی ها، قیمت فروش، درآمد هر سهم و رشد درآمد را اندازه می گرفت، نسبت به مؤسسات بدون برنامه ریزی، موفقیت بیشتری کسب نموده بودند. برنامه ریزان همچنین در پیش بینی نتیجه فعالیت های عمده استراتژیک دقت بیشتری داشتند.
دومین پژوهش پیشاهنگ توسط تیون و هاوس در سال ۱۹۷۰ چاپ شد که ۳۶ مؤسسه در شش صنعت مختلف را مطالعه کرده بودند [۵]. آنها دریافتند که برنامه ریزان رسمی در صنایع نفت، غذایی، دارویی، فولاد، شیمیایی و ماشین آلات بطور قابل ملاحظه ای از مؤسسات بدون برنامه در همان صنایع پیشی گرفته بودند. به علاوه، برنامه ریزان، عملکرد خودشان را به میزان معتنابهی بعد از پیاده کردن فرآیند رسمی در مقایسه با عملکرد مالی در سالهای بدون برنامه ریزی، بالا برده بودند.
بعدأ (۱۹۷۲) هارولد از تکرار بخشی از پژوهش تیون و هاوس درباره شرکتهای دارویی و شیمیایی گزارش داد (۶). یافته های او مطالعه پیشین را تأیید کرد و در واقع نشان داد که تفاوت میان عملکرد مالی مؤسسات با برنامه ریزی و مؤسسات بدون برنامه ریزی در طول زمان افزایش یافته بود…

در ۱۹۷۲ فولمر و رو، مطالعه ای از تجربه مدیریت استراتژیک ۳۸۶ شرکت طی ۳ سال منتشر کردند. نویسندگان دریافتند که مؤسسات تولیدکننده کالاهای بادوام، با مدیریت استراتژیک از مؤسسات بدون مدیریت استراتژیک موفق تر بودند [۷]. مطالعه آنها، شرکتهای تولیدکننده کالاهای مصرفی و خدمات را شامل نمی شد . احتمالا به این دلیل که پژوهشگران، فکر می کردند که مدیریت استراتژیک در این مؤسسات پدیده جدیدی است و نتیجه آن کاملا روشن نشده است.
در ۱۹۷۴ شوفلر وهمکاران نتیجه مطالعه ای طراحی شده برای اندازه گیری تأثیر مطالعات بازار بر سود را منتشر ساختند [8] این پروژه اثرات برنامه ریزی استراتژیک را بر بازده سرمایه در بر می گرفت. پژوهش به این نتیجه می رسد که بازده سرمایه بیش از همه تحت تأثیر سهم بازار، تراکم سرمایه و تنوع فعالیت بود. پروژه کامل که ۳۷ متغیر عملکرد را شامل می شد، نشان داد که تا ۸۰ درصد پیشرفت ممکن در سودآوری مؤسسه از طریق تغییر در جهت استراتژیک شرکت حاصل شده بود…
مطالعه دیگری درباره تأثیر گسترده توسط کارگر و مالیک در ۱۹۷۵ گزارش شد (۹) پژوهش ایشان که ۹۰ شرکت آمریکایی را در پنج صنعت در بر می گرفت، نشان داد که عملکرد شرکتهایی که از برنامه ریزی استراتژیک بلندمدت استفاده می کردند برحسب معیارهای معمول مالی به میزان قابل توجهی بهتر از شرکتهایی بود که برنامه ریزی رسمی نداشتند. و سرانجام در حالی که بیشتر مطالعات، مدیریت استراتژیک را در شرکتهای بزرگ آزمون کردند، گزارشی در سال ۱۹۸۲ نشان داد که برنامه ریزی استراتژیک تأثیر مطلوبی بر عملکرد کسب وکارهای کوچک داشته است. رابینسون، پس از مطالعه ۱۰۱ مؤسسه کوچک خرده فروشی خدماتی و تولیدی ظرف مدت ۳ سال، دریافت شرکتهایی که از برنامه ریزی استراتژیک استفاده می کردند، بهبود قابل توجهی از نظر فروش، سودآوری و بهره وری نسبت به مؤسساتی که فعالیت سیستماتیک برنامه ریزی نداشتند به دست آورده بودند (۱۰) الگوی کلی نتیجه های حاصل از هفت مطالعه، ارزش مدیریت استراتژیک را براساس معیارهای مختلف مالی به روشنی نشان می دهد (۱۱) برپایه شواهدی که در دست است، سازمانهایی که رویکرد مدیریت استراتژیک را به کار می برند، بطور منطقی وجدی انتظار دارند که سیستم جدید، عملکرد مالی آنها را بهبود بخشد.

مدیریت بازاریابی از دیدگاه اجتماعی

می توان از دو دیدگاه اجتماعی و مدیریت به تعریف بازاریابی نگاه کرد. از دیدگاه اجتماعی تعریف واژه بیانگر نقشی است که در جامعه ایفا می‌کند؛ برای مثال یک صاحبنظر در بازاریابی گفته است ، نقش بازاریابی عبارت است از ارائه استاندارد بالاتر از زندگی . از دیدگاه اجتماعی ، این تعریف خواست ما را تأمین می‌کند.^[۱]مدیریت بازاریابی (به انگلیسی: Management Marketing) تلاش آگاهانه‌ای است برای به‌دست‌آوردن نتایج مثبت در مبادله با بازارهای هدف. مدیریت بازاریابی در هر بازاری کاربرد دارد و قابل اجراست. به‌طور مثال یک مدیر منابع انسانی با بازار نیروی کار یا یک مدیر خرید با بازار مواد اولیه سر و کار دارند. اما به‌طور کلاسیک، مدیریت بازاریابی به وظایف آن دسته از کارکنان سازمان اطلاق می‌شود که با فروش محصولات و خدمات نهایی سر و کار دارند؛ مانند مدیر فروش، مدیر تبلیغات و فروشندگان.^[۲]

کاربرد نووو مارکتینگ و بازاریابی

🧩کاربردهای نورو مارکتینگ یا بازاریابی عصبی برای بازاریابان🧩

1.بازاریابی عصبی در تحقیقات بازار📈

بیشتر کمپین هایی که از نورومارکتینگ بهره می گیرند تحت تحقیقات بازار این کار را انجام می دهند. این کمپین ها متخصص در ارزیابی تبلیغات، تبلیغات تجاری، محصول جدید یا حتی اندازه گیری واکنش مخاطبان به پخش تبلیغات و کلیپ های تبلیغاتی.

2.بازاریابی عصبی در طراحی محصول و بسته بندی📦

یک محصول چگونه به نظر می آید، احساس می شود و به عنوان یک موجودیت به طور کلی چه اثری بر تجربه مشتری می گذارد. به کارگیری اصول نورومارکتینگ و انجام آزمایشات آن می تواند بینشی از تاثیرات هیجانی در انتخاب طراحی های مختلف را به محققان نشان دهد.

3.بازاریابی عصبی در قیمت گذاری📌

بازاریابان مدت های طولانی است که می دانند، قیمت متغیری مهم و تاثیرگذار در موفقیت محصولات و خدمات است. دانش آنکه قیمت چگونه معرفی شود بخشی از ارزش آفرینی نورومارکتینگ در حوزه ی بازاریابی محسوب می شود.

4.بازاریابی عصبی در چیدمان فروشگاه🛍

موفقیت یک خرده فروشی به آن بستگی دارد که چگونه تجربه ای دلپذیر را برای مخاطبان و مشتریان به وجود بیاورد و چگونه، محصولات، قیمت ها و تخفیف ها را ارائه و معرفی کند که توجه مخاطبان را جلب کند. بر این اساس صاحبان خرده فروشی ها می توانند از اصول نورومارکتینگ در محیط خرده فروشی خود بهره مند شوند.

5.بازاریابی عصبی در خدمات حرفه ای 🗝

صنعت خدمات حرفه ای بسیار متاثر از تعاملات انسانی است. اینکه چگونه تجربه مشتری در حوزه ی B2B یا کیفیت خدمت رسانی یک فرآیند حسی است، نشان می دهد که چرا همیشه بهترین قیمت پیشنهادی برنده ی مناقصه نمی شود. نورومارکتینگ ابتکاراتی را برای عملکردی با بهترین کیفیت، یا بهترین کیفیت ادراک شده به وجود آورده است، چراکه اکثر مواقع تصمیم قبل از تحقق خدمت صورت می پذیرد.

6.بازاریابی عصبی در تبلیغات💡

از اصول نورومارکتینگ برای توسعه تبلیغات و کمپین های تبلیغاتی و ساخت درست آنها استفاده می شود. از آنجایی که تبلیغات اصولاً فرآیندی خلاقانه است، نورومارکتینگ می تواند از طریق ارزش افزایی به وسیله ی فهم بهتر تاثیر تبلیغات بر روی افراد ، بر تبلیغات و موفقیت آنها اثرگذار باشد. نورومارکتینگ در آزمایش تبلیغات از نظر اثرگذاری آنها بر مخاطبان توسعه ی قابل توجهی داشته است.

@market

نقش روابط عمومی در استراتژی بازاریابی

نقش روابط عمومی در بازاریابی‌های امروزی غیرقابل انکار است. منظور از داشتن آمیخته‌ی بازاریابی، داشتن استراتژی است که ۴ عنصر زیر را در برگیرد: محصولات یا خدمات، قیمت محصولات، ارتقا و بهبود محصولات و توزیع آن‌ها. اگر چه نقش تبلیغات در ارتقای محصولات و افزایش میزان فروشمشخص و بدیهی به نظر می‌رسد، اما پی بردن به اهمیت و نقش روابط عمومی پیچیده‌تر خواهد بود. روابط عمومی می‌باید بخش مهمی از آمیخته بازاریابی را تشکیل دهد و هر گونه ابهامات در مورد نقش آن برطرف شود. بر خلاف تبلیغات که معمولا به صورت رو در رو انجام می‌شود و تاثیر آن به آسانی قابل تشخیص است. نقش روابط عمومی در سازمان دهی مسائل مربوط به بازاریابی پیچیده‌‌تر است، اما نمی‌توان گفت نسبت به تبلیغات اهمیت کم‌تری دارد.

نقش روابط عمومی در موفقیت استراتژی بازاریابی و تبلیغات

 

تبلیغات موفق در نتیجه روابط عمومی موفق

هر چند که تبلیغات و روابط عمومی دو مقوله کاملا جداگانه با اهداف مشخص و متفاوت هستند. اما اگر همسو با یکدیگر عمل کنند، موفق‌تر و موثرتر خواهند بود. اگر روابط عمومی بتواند به درستی به وظایف خود عمل کند و در مورد محصول یا خدمات خود یا پیشرفت آن‌ها یک اطلاعات عمومی اولیه برای مشتریان ایجاد کند، تبلیغات نیز می‌تواند تاثیرگذارتر بوده و نقش خود را بهتر ایفا کند. روابط عمومی می‌تواند با برقراری ارتباط با عموم مردم و ایجاد اعتماد نسبت به یک برند به پیشبرد استراتژی‌های بازاریابی کمک کرده و قبل از شروع تبلیغات، زمینه سازی مناسب را انجام دهد. به عبارت دیگر، سرمایه گذاری چندین میلیون تومانی بر روی یک محصول بدون فراهم کردن زمینه آشنایی اولیه اتلاف هزینه و انرژی می‌باشد.

نقش روابط عمومی در سازمان‌های مختلف

ممکن است یک سازمان از تبلیغات استفاده نکند یا با آن سر و کاری نداشته باشد. اما روابط عمومی مقوله‌ای است که تمامی سازمان‌ها، چه بزرگ و چه کوچک، با آن درگیر هستند. برای مثال، پلیس و سازمان‌های نظیر آن برای خدمات خود هیچ‌گونه تبلیغاتی ندارند، اما برای ارائه خدمات با نقش روابط عمومی سروکار دارند. علاوه بر این، شرکت‌ها و کسب و کارهای کوچک که به تازگی آغاز به کار کرده‌اند. ممکن است بودجه کافی برای تبلیغات نداشته باشند. اما می‌توانند با بهره گیری از نقش روابط عمومی و فواید آن، از تاکتیک‌های مختلف برای جذب مشتری استفاده کنند. از سوی دیگر، تبلیغات محدود به عملکردهای خاصی از بازاریابی است، در حالی که شما در روابط عمومی هیچ‌گونه محدودیتی نخواهید داشت؛ به همین دلیل است که نقش روابط عمومی از تبلیغات نیز مهم‌تر خواهد بود.

جامعیت روابط عمومی

تبلیغات محدود به انجام کارهایی می‌باشد که منجر به ارتقای یک محصول یا خدمات می‌شود. اما نقش روابط عمومی در سازمان‌ها بسیار گسترده‌تر و جامع‌تر است و می‌تواند بر روی سود و منفعت یک سازمان تاثیر به‌سزایی داشته باشد. هم‌چنین این تاثیرگذاری در همه زمان‌ها خواهد بود و منحصر به زمان شروع کار سازمان یا شرکت نیست. باید توجه داشت، اگر چه روابط عمومی و تبلیغات ارتباط تنگاتنگی با هم دارند، اما روابط عمومی بخشی از تبلیغات یا فرم دیگری از آن نخواهد بود. روابط عمومی تاکتیک خاصی از بازاریابیست که می‌تواند در بخش‌های مختلف بازاریابی یک برند یا سازمان اعمال شود.

مساله مهم دیگری که در ارتباط با نقش روابط عمومی در استراتژی‌های بازاریابی کسب و کارها وجود دارد این است که چگونه روابط عمومی را در برنامه ریزی‌های خود دخیل نمایید. در ادامه سه نکته کلیدی در این باره بیان می‌شود تا به شما کمک کند بتواند بیش‌ترین اثرگذاری را از روابط عمومی داشته باشید:

تدوین و سازمان دهی پیام‌ها

روابط عمومی برای انتقال موثر پیام یک برند به مخاطبان نیز مورد استفاده قرار می‌گیرد. با شناخت مخاطبان خود می‌توانید پیام‌های خود را به گونه‌ای تنظیم نمایید که پاسخگوی نیازهای آنان باشد. بنابراین، در بازاریابی‌های آتی خود از اهمیت تدوین پیام‌هایتان غافل نشوید. ابتدا از تشخیص تمامی مخاطبان اولیه و ثانویه خود آغاز کنید و مطمئن باشید پیام‌هایتان متناسب با سلایق و نیازهای مشتریانتان می‌باشد. لیستی تهیه کنید و تمامی گروه‌هایی که مخاطبانتان را تشکیل می‌دهد، در آن گروه‌بندی کنید. سپس پیام‌هایتان را طوری تنظیم کنید که نیازهای خاص هر گروه را در بر گیرد. گروه‌های کلیدی در این لیست شامل مشتریان، کارمندان، سرمایه گذاران، شرکای تجاری، تامین کنندگان قطعات مصرفی و کاربران شبکه‌های اجتماعی می‌باشد.

بازاریابی محتوایی

یک اصل اساسی در روابط عمومی ایجاد و پرورش روابط است. داشتن ارتباط طولانی مدت و پایدار با متخصصان صنعتی، خبرنگاران، ویراستاران و منتقدان به شما کمک می‌کند تا بتوانید محتواهای به اشتراک گذاشته شده را مرتبط با اهداف و نیازهای مشتریان تنظیم کنید.

اگر از این ارتباطات در استراتژی‌های بازاریابی خود استفاده کنید، تا میزان زیادی متخصصان صنعتی می‌توانند به پیشرفت کار شما کمک کنند. از سوی دیگر، انتخاب مناسب محتوا در بازاریابی به شما این فرصت را می‌دهد تا بتوانید بهتر دیده شوید و راحت‌تر به اهداف خود برسید.

ایجاد آگاهی نسبت به برند

المان و هسته اصلی روابط عمومی اینست که بتوانید به سرعت اطلاعات خود را منتشر کرده و بین قشر وسیعی از مخاطبان نسبت به برند خود آگاهی ایجاد نمایید. انتشار نام یک شرکت در اخبار معتبر یک رسانه، اعتبار آن برند را افزایش می‌دهد و این تصور را در بین مشتریان و مخاطبان ایجاد می‌کند که این برند، برند قابل اعتماد و مطمئنی می‌باشد.

از تاکتیک‌های مرتبط با نقش روابط عمومی برای کسب اعتبار و شهرت از طریق شبکه‌های اجتماعی استفاده نمایید و آن را با استراتژی‌های تبلیغاتی خود نیز هماهنگ کنید. باید به این نکته توجه کنید که مشتریان شما کدام کانال خبری یا انتشارات صنعتی یا منابع خبری آنلاین را دنبال می‌کنند؟ از همان کانال‌های ارتباطی برای برقراری ارتباط با آن‌ها استفاده کنید و تمرکز خود را بر آن دسته از منابع خبری قرار دهید که اطمینان دارید مشتریانتان دائما آن‌ها را دنبال می‌کنند.

نکته آخر، همانطور که گفته شد، روابط عمومی و بازاریابی اهداف یکسانی را دنبال می‌کنند. ارتقا و بهبود نقش روابط عمومی در سمت و سویی که بتواند منجر به افزایش ارتباط شما با مشتریان و جلب اعتماد آن‌ها شود، می‌تواند منجر به موفقیت شما در کسب و کارتان باشد.

تأثیر روابط عمومی در بازاریابی

یکی از نکات بسیار حساس در تعامل با مردم نقش شاخه های تبلیغات و بازاریابی در روابط عمومی است و برخی عقیده دارند که این سرشاخه از یکدیگر مجزا است. در صورتی که با ساده انگاری و کوچک شمردن نقش کلیدی روابط عمومی به بیراهه خواهیم رفت و به صورت مستمر اصرار بر جداکردن آن دارند و معلوم نیست هدف از این جزئی نگری چیست. یکی از ابزار های ارتباط با مردم و تعامل با مخاطبان در روابط عمومی ها، بازاریابی است .

کارشناس روابط عمومی با شناخت کامل مشتری می تواند انگیزه جذب را افزایش دهد. روابط عمومی به عنوان یک تکنیک حمایت از بازار، به خوبی شناخته شده است. بازاریابی در موسسه های بازاریابی بزرگ جهان در کشور های صنعتی به عنوان روند پیش بینی رفتار های مشتری و راضی نمودن او تعریف شده است.
به طور تلویحی و ضمنی ، در این تعریف ایجاد حسن نیت بین سازماندهی سفارشات کالا و ارائه خدمات به خریدار، نیاز احساس شده است. یک بازاریابی که به نحو مطلوبی هدف گذاری شده است می تواند بوسیله فاکتورهایی که توسط مدیریت قابل کنترل نمی باشد، خراب و ویران شود. اطمینان مشتری از خدمات خوب، محصولات با کیفیت با وجود عواملی همچون آسیب های بهداشتی، امنیتی و آلودگی که اغلب پوشش های خبری گسترده ای را دارند، کاهش یافته و موجب رضایت می شود.
به نظر می رسد هر سازمانی در هر دوره باید گزارش فعالیت های خود را به سهامدارن ارائه کند و میزان موفقیت خود را در بازاریابی ارائه کند. در اینجا نقش روابط عمومی در جذب سهامداران خشمگین در مجمع عمومی سالانه حساس و موجب می شود توجه بیشتری را نسبت به اعلام امکانات گسترده که برای خدمات با ارائه یک محصول جدید دارند آرامش نسبی ایجاد کند.
به طور معمول عده ای از رقبا در هر حرفه یا صنفی سعی می کنند برنامه های سازمان را با مخدوش کردن اهداف آن ( نزدیکان) در متوقف کردن و در برنامه ریزی گسترده سازمان ، شرکت و موسسه کارخانه خرابکاری می کنند. هر چند در بازار رقابتی سالم این حرکت خلاف اخلاق حرفه ای است ولی روابط عمومی با بازاریابی اصولی، در جلوگیری از آن نقش موثری در ایجاد فرصت ها خواهد داشت.
کارخانه های زیادی وجود دارند که در آن مدیریت بازاریابی هیچ مسئولیتی برای ارتباط با مخاطبینی که اثر خیلی فوق العاده ای در موفقیت آن شرکت دارند، قبول نمی کنند.( یعنی هیچ کاری در این خصوص انجام نمی دهد)، این موضوع می تواند شامل کارمندان، سهامداران، تولید کنندگان، دولت ملی، مسئولین محلی و یا گروه های مشاور باشد. در سال های اخیر شرکت های بزرگ صنعتی با گرایش به بازاریابی قوی تمام نیروی روابط عمومی خود را برای حمایت و حفظ نشان تجاری خود بسیج کرده اند تا بتوانند برند خود را حفظ کنند و به نحوی به این درک رسیده که روابط عمومی می تواند با تبلیغ نام تجاری بازاریابی مناسبی داشته باشد.(در جهت حمایت از نام و نشان تجاری خود هستند .
شرکت هایی که روابط عمومی فعال و توانمند نداشته و یا کمتر از این تخصص بهره می گیرند با قبول یک نگرش ساده و سازمان ضعیف خود ریسک برخی خطرات را می پذیرند. یک چنین مشکلاتی می تواند زمانی که عموم حسن نیت دارند بوجود بیاید یا زمانی که مشتری فشار می آورد و یا رابطه های پارلمانی و یا صنعتی وجود دارد.
یا به طور حتم، سازمانی که دارای روابط عمومی خوب و شناخته شده ای است باعث می شود انتقادات نسبت به آن سازمان کمتر و حمایت ها نسبت به ان افزایش یابد .امروزه محیط های اجتماعی روابط سازمانی و شرایط اقتصادی بسیار پیچیده شده است و شناسایی این محیط می تواند نقش موثری در بازاریابی ایجاد کند.
با وجود این، روابط عمومی به عنوان نقش آغازین در یک سازمان، در موارد زیادی به حمایت از بازاریابی سازمان برمی خیزد مانند:۱-بهبود آگاهی، هدایت کردن فروش، تقویت تاثیر بهبود فروش و تبلیغات، ایجاد انگیزه در نیروی فروش، عوامل توزیع، سهامداران، خرده فروش ها، ۵-معرفی کالا و خدمات جدید،۶- ایجاد وفاداری نام و نشان تجاری، ۷-سرو کار داشتن با موضوعات مشتری و در خیلی روش های دیگر به حمایت از بازاریابی سازمان برمی خیزد.
فراموش نکنیم در بسیاری از فعالیت ها اثر تبلیغات موثر را در بازاریابی روابط عمومی، مورد نظر قرارداده و از آن حداکثر بهره برداری را داشته باشیم و البته برخی از این اهداف برای سعی و تلاش هایی که امر تبلیغات انجام می دهد مهم خواهند بود. بنابراین ارتباط بین تبلیغات و روابط عمومی باید خیلی تاثیرگذار و نزدیک باشد.

● همسویی تبلیغات و بازاریابی در روابط عمومی
هماهنگی و نتیجه فعالیت ها تنها زمانی امکان پذیر خواهدبود که مدیریت روابط عمومی بتواند بازاریابی، تبلیغات و روابط عمومی را با هم و در کنار هم درک کند و به آن اعتماد کند.
تبلیغات و بازاریابی در هر دو طرف و هر دو سمت دارای محدودیت های خواهند بود، که کار کردن با هم ضرورت آن را ایجاد
می کند تا این محدودیت ها کم رنگ شده و اثرات آن شفاف شود .
هر چند وجود استقلال برای هر دو طرف نیاز است و بازاریابی و تبلیغات باید هر یک به صورت جداگانه حرکت کنند اما داشتن نقاط مشترک بین تبلیغات و بازاریابی که روابط عمومی آن را به هم متصل می کند ضروری است. هماهنگی زمان بندی بین روابط عمومی و تبلیغات سازمان در آغاز یک فعالیت اقتصادی و تولید یک محصول جدید یا در شروع یک حرکت خدماتی می رسد، اما ممکن است لازم و نیاز نباشد که هر دو طرف در ادامه راه در یک نگرش مشابه با هم کار کنند.
● برنامه ریزی در فعالیت های روابط عمومی
هماهنگی ایجاد نخواهد شد مگر اینکه روابط عمومی و تبلیغات در طرح ریزی و برنامه ریزی با دقت عمل کرده و ساکت ننشینندو حرکتی از خود نشان دهند و با پیش بینی دوره فعالیت ها اهداف را همسو و هم جهت با هم داشته باشند.
● ایجاد زمان بندی منتقدانه است .
به طور مختصر روابط عمومی و تبلیغات هر دو به طور حتم در پیشرفت هدف و برنامه بازاریابی سهم خواهند داشت. روابط عمومی و تبلیغات هر دو باید به ارائه نظرات خود به طور جداگانه در مورد هدف بازاریابی بپردازند و برنامه های کلی و جامع را برای فعالیت های خود پیش بینی و ارائه کنند. این بدین معنی است که برنامه ریزی کردن برای رسیدن به پیشرفت و رسیدن به هدف شامل مواردی خواهد بود برگرفته از طرح هایی که توسط روابط عمومی و تبلیغات ارائه شده است. برای مثال یک کمیپین یا برنامه کامل ممکن است یک تبلیغات قوی را در آغاز جهت جذب یک مشتری به کار بندد و در زمانی دیگر روابط عمومی ارتباط رسانه ای را برای توسعه و زیاد کردن مخاطبین بعدی به عنوان هدف تعیین نماید و از ابزارهای بازاریابی نسبت به جذب مشتریان حرکت کنند .
در بسیاری از موارد کیفیت اگاهی دادن مهم است و شناخت از محیط و مخاطبین امری اجتناب ناپذیر اگر چه تبلیغات به طور سنتی و قدیمی تحت نظم و ترتیب انجام می شود بستگی دارد ولی نوآوری جدید در تبلیغات با در دستور کار قرار گیرد.
ادوارد لینکولن، مشاور بریتانیایی و مدیر امور ویکینسون سورد می گوید : بسیاری از مشاوران روابط عمومی کارشناسان روابط عمومی باید در نظر بگیرند و در مواقع ضروری هشدارهای لازم را برای پیشرفت کار مدیران پیشنهاد کنند با یک هشدار به موقع نشاط را امر جمع موجود آورند و از دلسردی و بی میلی و در نهایت از دست رفتن انگیزه جلوگیری کنند.این احساس همواره باید در ورابی عمومی به عنوان یک شرط لازم برقرار باشد تا همسو با بازاریابی بتواند حرکت کند.
● زمانبندی
یکی از اصول اولیه در بازاریابی زمانبندی است و نباید دوره های مختلف تبلیغات ، بازاریابی با فعالیت های اصلی روابط عمومی موجب تداخل فعالیت ها شده و به جای استفاده از فرصت ها نتیجه عکس بدهد . دقیقاً باید برای هر سر فصلی زمان آن کاملاً کنترل شود. برنامه ریزی فعالیت های روابط عمومی و تبلیغات منتقدانه( نکوهشی) است .
برای مثال فعالیت های روابط عمومی در آغاز تولید یک محصول یا آغاز یک پروژه خدماتی باید زمان بندی شود تا از ابتدای فرایند فعالیت ها نتایج ارتباطات اجتماعی آن و نحوه تعامل با مخاطبین کاملاً مشخص شود و روابط عمومی می تواند گزارش انتقادی و چالش هایی را که در مورد محصول تولید و یا خدمات وجود دارد قبل از اینکه تبلیغات شروع شود و قبل از بازاریابی ارائه دهد.
این موضوع می تواند به طور آشکارا در برنامه ریزی تبلیغات تاثیر داشته باشد . هیچ مقاله نویسی در مورد کالایی که مردم در مورد آن تبلیغاتی را ندیده یا نشنیده باشند نمی نویسد تا اینکه تبلیغات در مورد آن کالا شروع شود.
برنامه نویسان زیادی به این موضوع معتقد هستند که تبلیغات تحت تاثیر پوشش خبری و رسانه ای است و این موضوع عاقلانه است که به دنبال پوشش خبری برای محصولاتی که هیچ نوع تبلیغات خاصی ندارند می تواند بسیار مفید و ارزشمند باشد.
● نقش روابط عمومی در تبلیغات
ایجاد یک هماهنگی موثر بین روابط عمومی و تبلیغات بدون داشتن یک دید واضح از نقاط قوت و ضعف هر کدام کار دشواری است.
● مخاطبین
تبلیغات می تواند به طور خیلی صحیح و دقیق به مخاطبین خارجی انتقال پیدا کند و هدایت شود . فعالیت های ارتباطی رسانه ای ممکن است به طور خوب و مطلوبی به مخاطبین انتقال داده شود ، اما هیچ تعهد و ضمانتی در افشای آن وجود نداشته باشد. این بستگی به ارزش خبرها و جاذبه روابط دارد .
(تکنیک های روابط عمومی عامل موثری برای دستیابی و مخاطبین به رسانه ها است و در رقابت ها و حمایت های مالی،
می تواند یکی از عوامل اصلی باشد و این حرکت در بازاریابی و تمرکز کردن روی عده ای خاص و قلیل از مخاطبین یا در سطح گسترده باید همواره مدنظر قرارگیرد و بتوانیم از تکنیک های روابط عمومی برای تبلیغات و بازاریابی به بهترین شکل ممکن استفاده نماییم.