اولویت بندی بر مؤلفه های شناسایی امیخته های بازاریابی با روش McDm

شناسایی و اولویتبندی مؤلفههای مؤثر بر آمیختههای بازاریابی با روش MCDM نویسنده: مرتضی ایلات1 دانشجوی مقطع کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی ـ بینالملل دبیر هیأت مدیره مجمع نمایندگان کارگران استان قزوین مؤسسه آموزش عالی سهروردی قزوین [e-mail]

TMBA چکیده: در دنیای رقابتی امروز مشتریان در کانون اصلی توجه شرکت ها قرار دارند و رضایتمندی آنها عامل اصلی

کسب مزیت رقابتی سازمان ها است. لازمه جلب رضایت مشتریان برآورده ساختن کامل نیازهای آن ها و شناسایی دقیق خواستهها، انتظارات، تمایلات، توانایی ها و محدودیت های آن ها در خرید محصولات است. با دستیابی به چنین اطلاعاتی میتوان عوامل تأثیرگذار بر رفتار مصرفکنندگان را به خوبی تشخیص داد و در اتخاذ تصمیمات بازاریابی شرکت ها از آن استفاده کرد. بنابراین محصولات شرکت ها باید مطابق با مزایای مورد انتظار مشتریان باشد. در این راستا شناخت ابعاد مختلف گرایش خریدار و تعیین ارتباط بین آن ها با عناصر آمیخته بازاریابی ضروری است. بنابراین در این مقاله با مروری بر ادبیات موجود در تئوریهای مدیریت، مفهوم آمیخته بازاریابی و تحولات آن از آغاز تا کنون به دقت مورد کنکاش قرار گرفته و براساس این مطالعات آمیخته نوین بازاریابی ارائه شد. در ادامه توجه ویژهای به بحث رفتار خرید مصرفکننده شده است. در این بخش ابتدا مدل جامعی از رفتار خرید مصرفکننده که مورد توافق عموم متخصصان بازاریابی است، ارائه شده است. سپس مفهوم گرایش خریدار و ابعاد پنجگانه آن به تفصیل مورد بررسی قرار گرفته و در ادامه مدلی از ارتباط بین گرایش خریدار و بازاریاب و در انتها نیز مدل مناسبی

برای تعیین ارتباط بین رفتار خرید مصرفکننده و هر یک از عناصر آمیخته بازاریابی ارائه شده است.

 در دنیای رقابتی امروز که شرکت ها به دنبال کسب مزیت رقابتی برای خود هستند، به کارگیری روش ها ومفاهیم بازاریابی با رویکرد اولویت عناصر آمیخته بازاریابی برای محصولات، می تواند تاثیر چشمگیری در افزایش فروش و موفقیت بیشتر محصول در بازار داشته باشد. هدف اصلی تحقیق پیش رو، اولویت بندی استراتژی های بازاریابی با بکارگیری تکنیک تصمیم گیری چند معیاره می باشد که در راستای این هدف ابتدا با مطالعه پیشینه پژوهش و مصاحبه با صاحبنظران مربوطه زیر معیارهای مربوط در قالب معیارهای

اصلی )قیمت، محصول، ترفیع، توزیع( استخراج گردید. واژگان کلیدی: آمیخته بازاریابی، تصمیم گیری چند معیاره، فازی، mcdm

مقدمه

بازاریابی، رقبا و سایر عناصر محیط بازاریابی است، نیز گسترش یافته است. در محیط های به سرعت در

حال تغییر و شدیداً نامطمئن امروز تصمیمات استراتژیک ماهیت پیچیده و فازی شدیدی دارد، همیشه درک

اینکه مشتریان چه نیازهایی دارند و چه چیزهایی می خواهند ساده نیست. این تغییرات ایجاب می کند که

مدیران بیشتر زمانشان را صرف تصمیم گیری حیاتی در هر سطح سلسله مراتب سازمانی کنند. فرآیند

تصمیم آن است که به جایگزین های گوناگون که هدف هر کدام رسیدن به اهداف مطلوب است، وزن داده

و بهترین راه حل را در مجموعه اهداف چالش برانگیز معین نماید. در کلیه فعالیت های بازاریابی شرکت و

حتی در فازهای اجرای یک فعالیت از نیازسنجی مشتریان تا فعالیت های مرتبط با توسعه محصول جدید،

خدمات پس از فروش و تعیین بازار یا بازارهای هدف و .... مدیران به تصمیم گیری نیاز دارند. تصمیم

گیری در مورد بخش های بازار و فروش و سودآوری و بودجه ویژگی های محصول یا خدمت، نحوه

توزیع، ابزارهای تبلیغاتی مناسب و ... بطوریکه هر تصمیم اشتباهی هزینه های بسیاری را برای سازمان رقم می زند. بنابراین تصمیم گیرنده باید نیازهای مشتریان و استراتژی های شرکت را به خوبی فرصت های تکنولوژیکی موجود در بازار و منابع شرکت مورد بررسی قرار دهد و اهدافی را مبتنی بر این فاکتورها و برای موفقیت آن فعالیت وضع نماید. می دانیم عدم اطمینان شدیداً بر دقت تصمیم گیری مؤثر است. این مهم است که تصمیمات ایجاد و توسعه محصول مناسب با تخصیص درست منابع) را با تصمیمات تاکتیکی( اجرای پروژه ها با حداقل کردن فاکتورهای ریسک) متعادل کنیم. بنابراین منطق فازی با این هدف مورد استفاده قرار می گیرد که دقت تصمیم گیری مدیران را در شرایط مبهم و نامعلوم و در فازهای تعریف شده در هر فعالیت، افزایش دهد. با این تعریف مشخص می شود که هر مفهومی از بازار یک مقوله فازی است. اما بازار یک پدیده فازی نیست بلکه ادراک و تعریف آن فازی است و درک مدیران از بازار، واقعیتی که در بازار جریان دارد، نیست.این دقیقاً همان چیزی است که مدیران باید با آن سر و کار داشته باشند. بازارها واقعاً به این مسئله که مدیران چگونه آن ها را درک می کنند، توجه نمی کنند، بلکه لازم است که مدیران بر درک بازار ادراک صحیح آن ومؤلفه هایش توجه بیشتری داشته باشند. ترکیب بازار به تبع تغییر خواسته های تک تک مشتریان تغییر می کند. پس باید ادراکات صاحبان کسب و کار نیز تغییر کند. لذا تعریف "بازار فازی" نیز در هرلحظه زمانی خاص، به ادراک فعلی از آن بستگی دارد. این امر ایجاب می کند که مدیران شناخت خود را از عناصر اصلی تأثیرگذار بر فعالیت شرکت مانند مشتریان، رقبا، بازار و محیط افزایش دهند. یکی از ابزارهای مناسب برای شناخت مشتریان و درک آن ها استفاده مستمر از تحقیقات بازار است. همچنین ایجاد ارتباط مستقیم و بلند مدت با مشتریان به منظور شناخت آنان و آگاهی از رفتارشان، تشویق و ترغیب مشتریان جدید به خرید و مشتریان فعلی به تداوم خرید، ارائه محصولات و خدمات متناسب با نیازها و سلایق آنان و نیز اطلاع داشتن از حرکات و امکانات رقبا در کاهش ابهامات

تصمیم گیری و افزایش احتمال رخدادهای مورد انتظار مثمرثمر است. 

روانشناسی در افزایش فروش و مشتری بیشتر

راهکار فروش بیشتر واقعاً ساده است: کافی است بفهمید که درخواست (و انتظار) مشتری از کسب و کارتان چیست. درست است! به همین راحتی می‌توانید نرخ تبدیل کاربران به مشتری را افزایش داده و فروش را بیشتر کنید. اما یک مشکل کوچک بر سر راهتان وجود دارد: کسب و کار شما مشتریان بسیار زیادی دارد – یا حداقل آنقدری مشتری دارد که نتوانید آنها را تک تک بررسی کنید. با این حساب باید چه کار بکنید؟ آیا باید قید فروش بیشتر را بزنید و صبر کنید تا مشتریان شما به تدریج بیشتر شوند؟

جواب این سوال هم ساده است: برای شناخت مشتریان خود، کافی است به تحقیقات علمی در مورد رفتار مصرف کننده رجوع کنید و به کمک این تحقیقات، راهکارها و تکنیک‌های اثبات شده برای جذب مشتری را بشناسید.

درست است که هر یک از ما با دیگران فرق دارد، اما در بسیاری از موقعیت‌ها، ذهن همه‌مان به شکل یکسانی کار می‌کند. این یعنی شما می‌توانید با شناخت ظرافت‌های ذهن انسان و استفاده از روش‌های خلاقانه، به تعداد کسانی بیفزایید که به محصولات و خدمات شما پاسخ مثبت می‌دهند، و بدین‌ترتیب فروش خود را افزایش دهید.

البته لازم نیست برای پیدا کردن مطالب معتبر و علمی تمام اینترنت را زیر و رو کنید. همین الان جای درستی هستید. ما در این مقاله می‌خواهیم به 10 تحقیق علمی مختلف نگاه کنیم که می‌توانند درک بهتری از ذهن مشتری به شما بدهند و کمک کنند تا استراتژی های خود را برای فروش بیشتر بهینه کنیذ. خب، دیگر بگذارید بدون هیچ حرف دیگری به سراغ این تحقیق ها بروین تحقیق‌ها برو

روانشناسی مشتری؛ طرز فکر مشتری چ؟

به گزارش آلامتو و به نقل از ibazaryabi.com؛ آیا تاکنون با خود اندیشیده‌اید که چرا برخی از وب‌سایت‌ها این‌گونه به نظر می‌رسند که به‌گونه‌ای جادوگرانه بر مغز مشتری اثر گذاشته و بازدیدکننده را مجاب می‌کنند که بر روی گزینه “اضافه شدن به سبد خرید” کلیک کنند؟ پاسخ به این سؤال در حوزه روانشناسی نهفته است.

خواه آن را به‌عنوان یک هنر برای به کمال رساندن نتیجه کار در نظر بگیرید یا آن را به‌عنوان علمی در نظر داشته باشید که مردم را مجاب به تیک زدن یک گزینه می‌کند، علم روانشناسی قادر به مجاب ساختن مردم به برداشتن یک‌قدم عملی است. درواقع، نویسندگان محتوا از بیش از 120 سال گذشته همواره از روش‌ها و تکنیک‌های مختلفی برای تحت تأثیر قرار دادن و متقاعد کردن مردم استفاده کرده‌اند.

روش‌های نگارشی که در ادامه این مطلب برای شما معرفی می‌شوند می‌توانند قدرت مغز مشتری را در دست گرفته و ضمیر ناخودآگاه را برای کسب نتایج دلخواه مهار کنند:

1. تکرار

تکرار که از آن تحت عنوان حقیقت “گمراه‌کننده” هم یاد می‌شود، ایده‌ای است بر این مبنا که چیزی که در دفعات مختلف تکرار شود به نظر واقعی‌تر و درست‌تر به نظر می‌رسد – – البته این مورد بر اساس مطالعات مختلف توسط انجمن تحقیقات مصرف‌کننده به اثبات رسیده است.

برای بکار بردن این تکنیک در محتوای تولیدی خودتان، باید مزایا یا نکات مثبتی مبتنی بر واقعیت را در رابطه با یک محصول، خدمت یا شرکت تهیه کنید. سپس در جای‌جای محتوای تولیدی خودتان از آن‌ها استفاده کنید. این کار شامل تکرار یک ایده یا حرف اصلی در یک نوشته یا کلیه نوشته‌های تولیدشده و انتشاریافته از طرف شما می‌شود که همگی بر یک موضوع اصلی تأکیددارند.

2. سجع

سجع در محتوای تولیدی شما به عبارتی به کار بردن همان تکنیک قبلی تحت عنوان تکرار است، با این تفاوت که در این نوع تکرار از صداهایی استفاده می‌شود که بر اساس الگوهایی به‌طور پیوسته تکرار می‌شود. مغز ما عموماً الگوها را بهتر از نوع اطلاعات دیگری به یاد می‌آورند، که شاید دلیلی باشد برای این موضوع که شما احتمالاً قرار ملاقات خود با دندان‌پزشک خودتان را فراموش می‌کنید، اما کلمه به کلمه از شعر خواننده معروف خودتان را به‌خوبی به یاد می‌آورید.

الگوهای قافیه‌دار نیز به‌عنوان یک تاکتیک یا روش به خاطر سپاری مطرح می‌شوند. این الگوها اگر به‌طور پیچیده و البته حرفه‌ای در یک متن گنجانده شوند، خود می‌توانند بذر اولیه برای شکل گرفتن یک ایده را ایجاد کنند. به همین دلیل است که بسیاری از تبلیغات تلویزیونی و رادیویی از اشعار موزون کوتاه در تبلیغات خود استفاده می‌کنند. اگر دقت کنید، تعدادی از این تبلیغات را می‌توانید پیدا کنید که حتی بدون نیاز به محصول یا خدمت معرفی‌شده با آن‌ها، همواره در زمان پخش به همخوانی با آن‌ها اقدام کرده و می‌کنید. پس این روش هم مجدداً روشی دیگر برای بکار بردن در متن محتوای تبلیغاتی خودتان است.

3. افعال حرکتی

افعال حرکتی عموماً به‌طور ضمنی بر ضرورت، نیاز شدید، حرکت و مثبت بودن اشاره دارند. لحن منفعل وجود هرگونه انرژی در کلمات و جملات شمارا در عمل نابود می‌کند. بنابراین همواره باید در صورت امکان از افعال حرکتی مملو از انرژی و دارای حالت بصری استفاده کنید. مثلاً توجه داشته باشید که یک محصول پاک‌کننده لزوماً لباس‌های تمیز نمی‌کند، بلکه آن‌ها را روشن‌تر کرده و به آن‌ها تازگی می‌دهد. یا یک مرکز مشاوره تنها مشورت و اطلاعات مرتبط با کار را ارائه نمی‌کند تا از طریق آن به درآمدزایی برسید، بلکه طرح‌های عملی برای شما ارائه می‌دهد تا از طریق آن‌ها از رقبای خود پیشی بگیرید.

افعال حرکتی الهام‌بخش اساس و مبنای تمامی محتوای اثربخش را تشکیل داده و در عمل یکی از بهترین دوستان یک نویسنده محتوا محسوب می‌شوند. اگر در تلاش برای یافتن چنین افعالی در میانه انجام یک پروژه محتوا هستید، فهرستی از کلمات و افعال ممکن را تهیه کنید و سپس از بین آن‌ها آن دسته از افعالی را انتخاب کنید که در حین وبگردی در نظر شما اثرگذارتر از بقیه افعال بوده است. با این روش پس از مدت کوتاهی به فهرستی از افعال فوق‌العاده که از سطح انرژی بسیار بالایی هم برخوردار هستند، دست پیدا می‌کنید که در عمل توسط خودتان فیلتر شده است.

4. توجیه

توجیه همواره یک دلیل ممکن موجود در پشت فراخوان به عمل شمارا ارائه می‌کند. تکنیک توجیه در فرایند تولید محتوا از اسکریپت‌های ناخودآگاه ذهنی و روش‌های میانبری استفاده می‌کند که شمارا قادر به توجیه رفتار و اعمال خودتان می‌کند.

روانشناسی در بازاریابی؟

بازاریابان هوشمند، ماهر و صادق از روانشناسی بازاریابی اخلاقی، قانونی استفاده می‌کنند و محترمانه در تلاش برای جذب و تعامل با مصرف‌کنندگان هستند. در ادامه 6 مفهوم روانشناسی که در بازاریابی می‌توانید از آن استفاده کنید آورده شده است.

1) تقابل

تقابل مفهوم ساده‌ای است. اگر کسی چیزی را برای شما انجام دهد، به طور طبیعی شما هم می‌خواهید تا به او کمک کنید. این رشوه دادن نیست. اگر شما بتوانید صادقانه عمل کنید فرد دیگر هم به طور طبیعی می‌خواهد به شما کمک کند. شما می‌توانید از این روش در بازاریابی خود استفاده کنید. برای افزایش وفاداری مشتریان می‌توانید چیزهایی را رایگان به او بدهید. با یک هدیه کوچک شما یک گام به مشتری نزدیک‌تر خواهید شد.

2) تعهدات

تعهد یکی دیگر از مفاهیم روانشناسی است، مردم دوست ندارند وعده‌های خود را بشکنند. اگر مردم به چیزی متعهد شدند، بسیار کمتر احتمال دارد که از قید آن تعهد آزاد شوند.

3) افزایش اقتدار

اکثر مردم به طور طبیعی از چهره‌های مقتدر اطاعت می‌کنند، هنگامی که یک شخص مقتدر را مشاهده می‌کنیم به احتمال زیاد به نظرات و پیشنهادات او به سادگی اعتماد می‌کنیم. شما می‌توانید با برجسته کردن اطلاعات خود در کنار محتوای خودتان اقتدار خود را افزایش دهید.

4) علاقه

اگر شما احساس مثبتی نسبت به یک شرکت یا یک فرد داشته باشید، به احتمال زیاد با آن‌ها ارتباط برقرار کرده و از آن‌ها خرید خواهید کرد. علاقه برای توسعه‌ی برند شما حیاتی است. به خاطر داشته باشید که دوست‌داشتنی بودن به این معنی نیست که شما خوب باشید. شما فقط باید سعی کنید احساس مثبت در بین مردم نسبت به برند خود ایجاد کنید.

5) تاثیر کلمه به کلمه

به طور کلی مردم ایده‌ی کلی مطالب را در ذهن نگه می‌دارند. در جهان امروز مردم به شدت به تیترها اهمیت می‌دهند، شما اثر کلمه به کلمه را در عنوان مطالب خود رعایت کنید. تیتر فقط چند کلمه است که نشان دهنده‌ی خلاصه‌ای کل نوشته شما است، پس عاقلانه آن را انتخاب کنید.

6) خوشه‌بندی

مردم فضای محدودی در حافظه کوتاه‌مدت خود دارند. بسیاری از مردم تمایل به دسته‌بندی اطلاعات مشابه در یک گروه دارند. شما نیز مباحث مشابه را در یک گروه قرار دهید، به خصوص اگر در حال ایجاد لیست‌های طولانی از محتوا هستید این باعث خواهد شد مطالب شما ساده‌تر اسکن شوئ و همواره در خاطر بماند.

سیستم بازاریابی عمودی و أفقی

سیستم بازاریابی عمودی:

در این سیستم رقابتیبین اجزا وجود ندارد همه انها اعم از تولید کننده عمده فروش و خرده فروش بطور خماهنگ عمل 

نموده و بر روی هم تأثیر متقابل دارند.

سیستم بازاریابی افقی:موسسات هم سطحی که کالأهای متفاوتی تولید میکنند به منظور استفاده بهینه از منابع بازاریابی خود متحد شده و از یک نماینده فروش مشترک استفاده میکنند

عوامل مؤثر در تقسیم بندی بهینه بازار

عوامل مؤثر در تقسیم بندی بهینه بازار؟

از لحاظ اقتصادی مقرون به صرفه باشد

با توجه به منابع موجود در موسسه امکان اجرا داشته باشد

میزان خرید بخش های مختلف بازاریابی اندازه گیری باشد

خریداران بخشهای مختلف دسترسی باشد

هدف مارکتینگ چیست

هدف مارکتینگ چیست؟

١عقلایی ومنطقی کردن مصرف

٢به حداکثر رساندن رضایت مندی جامعه اشخاص

٣به حداکثر رساندن حق انتخاب مصرف کننده

٤به حداکثر رساندن کیفیت زندگی

پارادایم های بازاریابی؟

پارادایم های بازار:

پارادایم تولید

پارادایم رجعت

پارادایم کالا

پارادایم فروش

پارادایم بازاریابی 

پارادایم بازاریابی اجتماعی پاک

چالش ها در بازاریابی

بازاریابی اینترنتی و چالشهای آن در ایران نویسنده: آرمان کفایینژاد دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی – بازاریابی [e-mail]

TMBA چکیده:

امروزه بازاریابی به عنوان یک علم مورد نیاز در فعالیت های اقتصادی شناخته شده است. این دانش در عصر حاضر شکل جدیدی پیدا کرده است و از روش های سنتی به روش های جدید و متناسب با علم روز یعنی بازاریابی اینترنتی گرایش پیدا کرده است. حضور اینترنت و پیشرفت سریع آن به داخل کشورها و عدم توجه به موقعیت های زمانی و مکانی جنبه مثبت بازاریابی اینترنتی را برحسته می کند. البته برخی سو استفاده ها از این نوع بازاریابی گاه موجب می

شود جنبه های مثبت این نوع بازاریابی تحت الشعاع جنبه منفی قرار بگیرد و استفاده از آن را مورد تردید قرار دهد. متاسفانه در کشور ما به علت عدم برخورداری از دانش بازاریابی در حد کافی، گاهی اوقات بی توجهی به اصول اخلاقی در این نوع بازاریابی ، کم تجربگی مدیران شرکت ها و موسسات ، عدم پاسخگویی موسسات به مشکلات بوجود آمده در اثر غلو در تبلیغ توسط بازاریابان ، عدم اعتماد مردم به این نوع بازاریابی ، مسئله اعتبار حقوقی در بازاریابی اینترنتی ، عدم گسترش اینترنت در همه نقاط کشور ، پایین بودن سرعت اینترنت و ... بازاریابی اینترنتی در ایران جایگاه خود را نیافته است و جامعه از جنبه های مثبت آن کمتر بهره مند می شود

کلیدواژهها: بازاریابی اینترنتی، ایران، چالشها

مقدمه

بازاریابی به عنوان فرایندی که بین تولید کننده و مصرف کننده ارتباطی پایدار و توام با اعتماد برقرار می کند و مبتنی بر سود هر دو طرف است تعریف میگردد. ) کاتلر و ارمسترانگ 1990 ( در دنیای پر رقابت امروزی که فناوری اطلاعات و ارتباطات سبب شده است تا سازمان ها و کسب و کارهای سنتی، به دنبال رویه های دیجیتالی برای تعامل بهتر و بیشتر با جامعه مخاطبان و مشتریان و حتی ذی نفعان باشند، اهمیت تبلیغات و روابط عمومی و به خصوص بازاریابی اهمیت بیشتری پیدا کرده است. هر سازمان و شرکت بر اساس کالا و خدماتی که تولید می کند نیاز به مدیریت بازار دارد و باید تلاش کند که مشتریان موجود و بالفعل را با ماموریت ها و چشم انداز های مورد نظر همراه و همگام کند. به همین خاطر به خصوص در عصر شبکه های اجتماعی و دهکده جهانی، مدیریت هوشمند بازار و بازاریابی اثربخش بخش قابل ملاحظه ای از وقت و سرمایه خود را صرف این امور می کنند تا حجم بیشتری از بازار را در اختیار داشته باشند. در کشور ما در طی چند دهه اخیر، رشته هایی که به طور مستقیم یا غیر مستقیم به موضوع بازاریابی و مدیریت بازار و حتی بازاریابی متعال) Transcendental Marketing( متمرکز بوده افزایش یافته است. و به نظر می رسد که کارافرینی دیجیتالی) Digital entreprenurship( با ظهور استارت آپ های آنلاین، سبب شده تا مقوله مهم بازاریابی پیش از گذشته در کانون توجه فعالان کسب و کار به خصوص جوانان قرار گیرد.

 در این مقاله ضمن تعریفی از مفهوم بازاریابی اینترنتی، مزایای استفاده از آن، علل عدم گسترش این پدیده در ایران و راهکارهای توسعه و پیشرفت ان بیان خواهد شد. بازاریابی )Marketing( چیست؟ و انواع بازاریابی هرکس که به نحوی با کسب و کار در تعامل باشد با واژه بازاریابی غریبه نیست. برخلاف تصور همگان بازاریابی با یک ایده جدید یا یک محصول نوآورانه آغاز نمی شود، بلکه نقطه آغاز بازاریابی مشتری است همان افرادی که سبب موفقیت یا شکست یک کسب و کار می شوند. فرایند بازاریابی از جایی شروع می شود که مشتری وارد این فرایند می شود نه زمانی که محصول آماده فروش است. شما برای فروش کالا ها و ارائه خدمات نیاز دارید افراد زیادی را قانع کنید که محصول یا خدمات شما ارزش خریدن دارد، پس قبل از هر چیزی باید بدانیم که مشکلات، نیازها و خواسته های آنان چیست؟ آبا می توانید ارزشی برای آنان خلق کنید که انها پول، زمان و یا زحمت کمتری را متحمل شوند؟ پس در اینجا لازم میدانیم که چند اصطلاح رایج بازاریابی را مرور کنیم. فرق نیاز، خواسته و تقاضا چیست؟ نیاز)Need (: بیان کننده حالت محرومیت احساس شده در فرد است. ) مدیریت بازاریابی- احمد روستا، عبدالحمید ابراهیمی، داور ونوس( انسان ممکن است از این احساس محرومیت آگاهی نداشته باشد و توسط دیگران مطلع شود. خواسته) Want(: شکل برآوردن نیاز را خواسته گویند. این که شما گرسنه می شوید و به دنبال رفع گرسنگی برمی آیید. تقاضا )Demand (: توانایی رفع و برآوردن خواسته را گویند. ) توانایی مالی، توانایی خرید کردن و... ( در واقع زمانی که خواسته ها با قدرت خرید همراه شوند تبدیل به تقاضا می شوند.

انواع بازاریابی بازاریابی حضوری ) فیزیکی (: بیشتر بازارهای سنتی را در بر می گیرد که مشتریان علاوه بر خرید، غالبا از محیط فروشگاه یا نمایشگاه نیز به عنوان یک مکان اجتماعی و گاه خانوادگی لذت می برند. بازاریابی غیر حضوری ) اینترنتی (: رایج ترین شکل ان بازارهای اینترنتی و بازاریابی در حیطه تجارت الکترونیک است. با گسترش دانش و ورود رشته هایی همچون عصب شناسی و روانشناسی به دنیای بازاریابی حوزه های میان رشته ای فراوان در عرصه بازاریابی ظهور پیدا کرد است. از این میان می توان به بازاریابی حسی )Sensory marketikg(، بازاریابی هیجانی) Emotional marketing(، بازاریابی عصبی) Neuro (marketikg و بازاریابی سببی ) Cause marketing( اشاره کرد. در بازاریابی حسی به پنج حس افراد و تحریک آنها برای جلب توجه مخاطب توجه می شود. در بازاریابی هیجانی به عواطف و تحریک احساساتی از قبیل ترس، عشق، دلسوزی و حتی تنفر توجه می شود و بر این اساس سعی بر آن است که افراد احساسی را تجربه کنند که تاثیر ماندگار داشته باشد. بازاریابی سببی از عواملی که مورد توجه مصرف کنندگان است استفاده می کند تا به این واسطه توجه انان را به سوی محصول یا برند مورد نظر جلب کند در این نوع بازاریابی عمدتا از امور خیرخواهانه برای جلب توجه مخاطبان اسفاده می شود. در بازاریابی عصبی بیشتر به ناخودآگاه انسان توجه می شود و سعی برآن است که از شاخص هایی که از طریق تحقیقات بدست می آید به صورت غیر مستقیم به ذهن مشتریان نفوذ کنند و از این طریق بر تصمیم گیری آنها اثر بگذارند. در بازارهای به شدت رقابتی امروزی مدیران شرکت ها در جست و جوی روش ها جدیدی برای آگاه ساختن مردم از محصولات و خدمات هایشان و بهبود نام تجاری خود هستند. برای رسیدن به این مقصود از روش های بازاریابی متنوعی استفاده میکنند، یکی از موثرترین این روش ها که بر پایه ارتباطات میان افراد شکل گرفته است بازاریابی دهان به دهان) Word of Mouth( است. بازاریابی دهان به دهان چیست؟

بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth یا به اختصار WOM توصیه ای زبانی یا نوشتاری در مورد یک محصول یا خدمت خوب، توسط مشتری راضی به مشتریان بالقوه. البته باید به خاطر داشت همانطور که افراد محصولات و یا خدمات خوب را به دیگران توصیه می کنند و موجب رونق کسب و کار می شوند قاعدتا مشتریانی که از محصولات و خدمات شما ناراضی باشند این عدم رضایت را به دیگران منتقل خواهند کرد. امروزه با ظهور شبکه های اجتماعی و تسهیل ارتباطات و اشتراک گذاری مطالب و تصاویر در فضای مجازی و شبکه های اجتماعی شاهد ان هستیم که یکاتفاقخوبیابدبهسرعتتوسطافراددرشبکههایاجتماعیوفضایمجازیوایرال)Viral(میشود.امابهتراستبابازاریابیویروسی) Viral (Marketing آشنا شویم.

بازاریابی ویروسی

روشی است برای ایجاد شایعه یا پیام های بازاریابی که در دنیای ارتباطات امروزی به یاد ماندنی و جالب توجه هستند. وقتی چیزی یا موضوعی به صورت ویروسی انتشار می یابد خیلی سریع از فردی به فرد دیگر گسترش می یابد، با ابزاری مانند You Tube و Facebook و در حال حاضر در کشور ما Instagram ، روزانه هزاران ویدئو، داستان و تصویر به اشتراک گذاشته می شود. این ابزارها امکان فوق

العاده ای را برای به اشتراک گذاری اطلاعات در زمان کوتاه فراهم می کنند. کافیست پیامی ایجاد کنید که تعامل برانگیز بوده و ارزش به اشتراک گذاشتن را داشته باشد در این صورت پیام شما از فردی به فرد دیگر انتشار خواهد یافت. و بی جهت نیست که استفاده از این ابزارها در استراتژی بازاریابی کسب و کارها از اهمیت ویژه ای برخوردار است. شاخص های استراتژی بازاریابی ویروسی باید این نکته را پذیرفت که برخی از استراتژی های بازاریابی ویروسی بهتر از موارد دیگر عمل می کنند. اگر قرار باشد استراتژی بازاریابی ویروسی شما موفقیت آمیز باشد لازم است موارد زیر را که به آن اشاره می کنیم رعایت کنید تا بازاریابی ویروسی شما قدرتمند تر شود و تحقق هدف امکان پذیر گردد.

1- بذل و بخشش کردن محصول یا خدمتی ارزشمند

کلمه رایگان یا ارزان قدرتمند ترین کلمه در واژگان بازاریابان است. در بسیاری از برنامه های بازاریابی ویروسی برای جلب توجه مخاطبان، محصول یا خدمتی را به صورت رایگان در اختیارشان قرار می دهیم. امکان استفاده رایگان از محصول یا برنامه، امکان دانلود رایگان یا دادن نمونه محصول به صورت رایگان از جمله مواردی هستند که برای جلب توجه مخاطبان و همچنین استفاده از محصول جهت امتحان کردن آن صورت می گیرد. اثرگذاری واژه رایگان بسیار بیشتر از واژه تخفیف یا ارزان است، ممکن است شما امروز و یا فردا بابت آن محصول رایگان سودی دریافت نکنید اما قطعا زمانی که توسط مشتریان به خوبی شناخته شوید انها برای شما سودآور خواهند بود.

٢- شرایط را برای انتقال آسان و بی دغدغه اطلاعات فراهم کنید ویروس ها فقط زمانی که راه انتقال به آسانی فراهم شده باشد انتشار می یابند. پس رسانه ای را که برای انتشار پیامتان انتخاب می کنید باید از نظر اشتراک گذاری، انتقال پیام و برقراری تعامل روند آسانی داشته باشد. به همین دلیل است که بازاریابی ویروسی در اینترنت معروف است چرا که ارتباطات گسترده ای از طریق اینترنت حاصل می شود و این امکان را به بازاریابان می دهد که پیام خود را به راحتی نشر بدهند. لازم است بدانید که در طراحی پیام باید دقت کنید زیرا هرچه پیام کوتاه تر باشد بهتر است و نشر آن آسان تر خواهد بود.

 3- از رفتارها و انگیزه های معمولی بهره ببرید

برنامه های بازاریابی ویروسی هوشمند از انگیزه های معمولی افراد بهره برداری می کند. باید انگیزه و علایق مخاطبانتان را شناسایی کنید، سپس سعی کیند با توجه به علایقشان، توجه آنان را به خود جلب کنید و پیام خود را به آنها برسانید. اگر پیام شما برای مخاطبتان جالب باشد آنگاه آنرا برای دیگران خواهند فرستاد.

4- از شبکه های اجتماعی موجود استفاده کنید

امروزه تقریبا هر شخصی از شبکه های مجازی استفاده می کند، دایره ارتباطات افراد با توجه به جایگاه اجتماعی شان متفاوت است. بنابراین بهتر است تمرکز خود را بروی افرادی قرار دهید که دایره ارتباطی وسیع تری داشته و قاعدتا اثرگذاری بیشتری نیز دارند.

5- از منابع دیگران نهایت استفاده را ببرید

برنامه های بازاریابی ویروسی خلاق از منابع دیگران برای انتشار پیام خود استفاده می کنند به عنوان مثال پیام یا تصویر لینک خود را در وبسایت افراد دیگر قرار دهید، یک انتخاب درست میتواند منجر به انتقال پیام شما بین هزاران نفر شود تا حد ممکن سعی کنید به صفحات پربازدید راه بیابید و پیام خود را در آنجا منتشر کنید. در ادامه جالب است درباره اصولی که در بازاریابی شبکه های اجتماعی کاربرد دارد و مهم است اشاره کنیم. یکی از نرم افزارهای اجتماعی که محبوبیت بسیاری در کشور ما پیدا کرده است اینستاگرام است. اینستاگرام ماهانه 500 میلیون کاربر فعال دارد و روزانه به طور متوسط 95 میلیون عکس در این شبکه اجتماعی به اشتراک گذاشته می شوند. اگرچه اینستاگرام نسبت به سایر شبکه های اجتماعی پرطرفدار، تنها شش سال است که به بازار معرفی شده است. اما طی این چند سال رشد چشمگیر و قابل ملاحظه ای داشته است. لازم می دانیم اصولی را که در بازاریابی شبکه های اجتماعی و به ویژه اینستاگرام باید به آنها توجه کرد را بیان کنیم.  قانون شنیدن موفقیت در بازاریابی آنلاین، نیاز به بیشتر گوش کردن و کمتر حرف زدن دارد. محتوا تولید شده توسط مخاطبان هدفتان را در محیط های آنلاین بخوانید و در بحث های آن ها شرکت کنید تا متوجه شوید چه چیزی برای آنها اهمیت دارد.  قانون تمرکز بهتر است در یک حوزه متخصص باشید، تا اینکه در همه زمینه ها اندکی سر رشته داشته باشید. بدین معنا که سعی کنید یک ویژگی در کسب و کار خود را برجسته کنید و در آن زمینه مزیت رقابتی کسب کنید و در سایر بخش ها با توجه به ویژگی اصلی رشد و پیشرفت کنید.  قانون کیفیت همه می دانیم که کیفیت بهتر از کمیت است. اگر 1000 نفر مخاطب فعال داشته باشد که مطالب شما را بخوانند، درباره آن صخبت کنند و آنها را با دوستان خود به اشتراک بگذارند بسیار بهتر از آن است که شما 10000 مخاطب داشته باشید که پس از اولین ارتباط غیبشان بزند.  قانون صبر در هیچ دنیا موفقیت یک شبه بدست نمی آید. پس بازاریابی محتوا و شبکه های اجتماعی هم از این قاعده مسثنی نیستند، اما ممکن است که بتوانید در مدت زمان کوتاهی به هدف خود برسید اما به احتمال زیاد برای رسیدن به موفقیت باید مسیر طولانی را طی کنید.

قانون ترکیب کردن اگر شما محتوا با کیفیت تولید کنید و برای ایجاد گستره با کیفیت مخاطبانتان تلاش کنید، آن افراد مطالب شما را با دوستانشان به اشتراک خواهند گذاشت.  قانون تاثیرگذاری در کسب و کار خود نسبت به مشتریان و مخاطبانی که تحت تاثیر پیام های شما قرار گرفته اند بی تفاوت نباشید. باید زمان صرف کنید و آنها را شناسایی کنید و سعی کنید با آنها در تماس باشید.  قانون ارزش اگر شما همه زمان تان را در شبکه های اجتماعی به معرفی و ارائه مستقیم محصول و کسب و کارتان اختصاص دهید بالاخره مردم از شما خسته خواهند شد، شما باید ارزش و اعتبار در مکالماتتان اضافه کنید و بیشتر به تولید محتوا با کیفیت و گسترش روابط با افراد تاثیرگذار تمرکز کنید. در گذر زمان این افراد به کاتالیزورهای قدرتمندی برای کسب و کار شما در بازاریابی دهان به دهان تبدیل خواند شد.  قانون قدردانی همه ما هیچوقت افرادی را که به قصد برقراری ارتباط به ما نزدیک می شوند را نادیده نمی گیریم پس در دنیای آنلاین هم باید همین کار رو انجام داد. پس همواره از کسانی که با شما ارتباط برقرار می کنند قدردان باشید.  قانون دسترسی فالورهای آنلاین می توانند بسیار بی وفا باشند و زمانی که غیرفعال باشید برای جایگزین کردن شما درنگ نخواهند کرد. پس بهتر است بعد از انتشار مطالبتان ناپدید نشوید و در دسترس مخاطبان باشیدف شما باید دائما به دنبال تولید محتوا باشید و در بحث ها شرکت کنید. قطعا مخاطبان دوست ندارند مدت زیادی منتظر پاسخ پیام هایشان بمانند.  قانون معامله به مثل نمی توانید از دیگران انتظار داشته باشید که مطالب شما را بخوانند و درباره اش صحبت کنند و حتی آنرا به اشتراک بگذارند مگر اینکه شما هم این کار را برای آنان انجام دهید، پس بخشی از زمانی که در شبکه های اجتماعی حضور دارید را صرف به اشتراک گذاری مطالب دیگران کنید. اشتباهات رایج در شبکه های اجتماعی  داشتن پروفایل های متعدد در شبکه های اجتماعی به طور همزمان  جدی نگرفتن دیدگاه های منفی و انتقادات کاربران  ارسال مطالب مشابه در شبکه های اجتماعی  ارسال مطالب زیاد در بازه زمانی کم  تحلیل نکردن آمار و نتایج شبکه های اجتماعی  عدم استفاده از عکس در آپدیت های شبکه های اجتماعی  عدم بروز رسانی شبکه های اجتماعی

حال می توانیم با توجه به مطالبی که گفته شد مزایای بازاریابی اینترنتی نسبت به بازاریابی سنتی را بررسی می کنیم. این مزایا از نگاه بنگاه اقتصادی و مصرف کننده قابل بررسی است. از نگاه شرکت، شرکت با وارد شدن به این بازار در واقع قلمرو جغرافیایی خود را می شکند. بدین معنا که فرض کنید شرکتی در یک مکانی تاسیس شده است، برای گسترش بازار خود باید در شهرها و استان های مختلف شعبه یا نمایندگی

ایجاد کند و این امر مستلزم صرف زمان و هزینه زیادی است. 

فنون مذاکره بازاریابی

فنون مذاکره بازاریابی نیز مانند دیگر مذاکره ها نیازمند کسب مهارت است .

در همه مذاکره ها منفعت و سود هدف اصلی است و برای دستیابی به آن باید تمام نکات لازم برای

هرچه بهتر شدن مذاکره را آموخت.

در مذاکرات ،تمام نقطه نظر ها و خواسته ها باید مشخص و برنامه ریزی شده باشد

شخص مذاکره کننده باید دارای ویژگیهای مناسب برای مذاکره باشد و از تخصص  چگونگی ارتباط با

طرف مقابل برخوردار باشد.

هر مذاکره ای دارای اطلاعاتی است که فرد مذاکره کننده باید قبل از مذاکره آنها را جمع آوری کند،چه

در مورد نیاز ها و خواسته های خود و چه در مورد خواسته ها و نیازهای احتمالی طرف مقابل.

برای انجام یک مذاکره موفق ، در زمینه های بازاریابی و فروش پس از تعیین اهداف،باید موضوعات

مورد بحث در آن جلسه را مشخص کنید.

شروع  مذاکره بازاریابی:

شروع هر مذاکره ای مهمترین قسمت  آن مذاکره است ،چگونگی شروع مذاکره بسیار مهم است و

معمولا انرژی زیادی از ما میگیرد،چرا که ذهن طرف مقابل از همان ثانیه های اول برداشت خود را از

رفتار و طرز برخورد و چگونگی صحبت کردن ما میکند.شما باید شروع مذاکره را به بهترین شکل

انجام دهید برای مثال:

لحن صحبت کردن ،چگونگی بیان مطلب ،زبان بدن(حرکات چهره و بدن)،شمرده حرف زدن،سرعت

مناسب در کلمات برای شروع مذاکره بسیار مهم است زیره ذهن طرف مقابل بین 3 الی 6 ثانیه در مورد

 شما قضاوت میکند و تغییر این برداشت کار ساده ای نیست.

در مطرح کردن موضوع اصلی مذاکره عجله نکنید ،شما میتوانید با یک گپ دوستانه و محترمانه مراحل

 پیش مذاکره(5 الی 10 دقیقه) را انجام دهید و این زمان مناسبی است با آشنایی در مورد خصوصیات

طرف مقابل،شما با این پیش مذاکره مرحله مهمی از مذاکره را پشت سر میگذارید،سعی کنید خواسته

خود را برای طرف مقابل در قالب یک سوال دوستانه بپرسید.

 محصول یا خدمات خود را برای فرد مقابل تبدیل به یک احتیاج بکنبد،و از مشکلات کمبود آن و سود

 های حاصل از آن صحبت کنید.

گزینه های دیگر را مورد استفاده قرار دهید

شما قبل از اینکه در مذاکره حاضر شوید باید تمام گزینه ها را مشخص کرده و آن را به ترتیب اولویت

دسته بندی کنید و آنها را به همان ترتیب معرفی کنید. میتوانید با همراه داشتن یک تبلت محصولات خود

 را به تصویر بکشید.

تصویر روی ذهن مشتری تاثیر مثبت میگذارد و احتمال توافق در مذاکره بسیار بالا میرود.

پل های پشت سر طرف مقابل را خراب نکنید

اگر در مذاکره ،از طرف مقابلتان جواب دروغی شنیدید هرگز به رویش نیاورید و وانمود کنید که متوجه

 دروغ او نشده اید،چون از این کار سودی حاصل نمیشود شما فقط پل های پشت سرش را خراب میکنید

 و را برگشتی برایش نمیگذارید.

١٢ترفند کوتاه برای تبدیل رهگذر به مشتری

12 ترفند کوتاه برای تبدیل یک رهگذر به یک مشتری

 22 جولای , 2012  

فرض کنید شما در مغازه نشسته اید و به فروش محصولات خود مشغول هستید.

هر چند شما ویترین جالب و تمیزی برای مغازه تدارک دیده اید و کالاهای باکیفیتی نیز می فروشید، ولی اکثر قریب به اتفاق افرادی که از جلو مغازه رد می شوند، پس از مکثی کوتاه، با بی اعتنایی به سراغ کار خود می روند و حتی زحمت ورود به مغازه را به خود نمی دهند!

احتمالاً شما هم مانند هر فروشنده دیگری، از این تراژدی فراری هستید و مایلید تعداد بیشتری از این رهگذران بی اعتنا را به «مشتری» تبدیل کنید.

ناگفته پیداست که این آرزوی بسیاری از فروشندگان است که تعداد مشتریان خود را افزایش دهند.

سوالی که مطرح است و ما می خواهیم پاسخ های آن را بررسی کنیم این سوال است: بهترین راهکارها برای بالا بردن میزان فروش، به هنگامی که مشتری ها از دست به جیب شدن می ترسند، چیست؟

بیایید با هم پاسخ های قابل ارائه به این پرسش را مرور کنیم:

1. مشتری ها را خوشحال کنید.

بسیاری از فروشندگان، از فضای حاکم بر کسب و کارهای آنلاین گله دارند.

در این فضا معمولاً نوعی جو بی اعتمادی حکمفرماست. بنابراین سعی نکنید در همان اول و با شتاب، یک کالا را به مشتری غریب خود بفروشید.

به جای این کار، ایمیل آنها را بگیرید، سپس آنها را به ثبت نام (register) در سایت خود یا برقراری ارتباط با شما در شبکه های اجتماعی ترغیب نمایید.

در ادامه، می توانید با صرف زمان و با استفاده از تکنیک های موجود، آنها را به یک مشتری خوشحال و پول بده تبدیل کنید.

2. سرویس رایگان ارائه بدهید.

اگر اوضاع به گونه ای نیست که بازدیدکنندگان بخواهند با آغوش باز سرویس شما را بپذیرند، قدری به عقب بیایید و به آنها اجازه دهید اندکی کالای ارائه شده را با انگشتان خود لمس کنند.

ارائه دوره های آزمایشی رایگان (free trial) ممکن است دید یک شخص نسبت به سرویس یا محصول شما را کاملاً دگرگون کند.

زمان این دوره های استفاده رایگان را به حد کافی طولانی کنید تا مزایای تولید شما، چشم استفاده کننده را بگیرد. 

البته از سوی دیگر، این زمان باید به حد کافی کوتاه باشد تا فرد را به خریداری کالا علاقه مند سازد (یعنی دوره آزمایشی رایگان، نباید آن قدر طولانی باشد که جای خرید را بگیرد).

3. قیمت بدهید.

گاهی اوقات تعلل بیش از حد، کارها را خراب می کند.

رک و راست، به مشتری قیمت بدهید و سپس از او بپرسید: با توجه به هزینه ای که سرویس ما دارد، آیا مایل به خرید آن هستید؟ 

اگر زیر بار نرفت، بگویید در حال حاضر ما نمی توانیم کالاهای خود را به رایگان عرضه کنیم اما شما در ماه اول، مبلغ اندکی پرداخت خواهید کرد و در صورت تمایل طرفین، داد و ستدمان را ادامه می دهیم.

4. ارتباط طولانی مدت برقرار کنید.

قرار نیست در اولین برخوردی که مشتری با شما دارد، یک معامله جوش بخورد اما شما می توانید یک مکانیسم ارتباطی با او برقرار کنید.

به عبارت دیگر پس از همان بار اول، مشتری را رها نکنید بلکه با وی ارتباط برقرار نموده و او را تنها نگذارید.

طبق قاعده، به احتمال زیاد، افرادی که با آنها آشنایی و ارتباط دارید، بیش از غریبه ها و دیگران از شما خرید خواهند کرد.

البته فراموش نکنید که شما نمی توانید به گونه ای برنامه ریزی کنید که کل این مکانیسم به طور خودکار انجام شود، اما قادرید آن را به گونه ای طرح ریزی نمایید که روند کار، به سادگی و سهولت پیش برود. 

5. سوال بپرسید.

فردی را در نظر بگیرید که وارد مغازه (یا سایت) شما شده و در حال سبک و سنگین کردن کالای تولیدی شماست و هنوز تصمیمی برای خرید نگرفته است.

یکی از بهترین روش ها برای متقاعد کردن وی به خرید این است که از وی سوالی بپرسید.

ببینید این مشتری بالقوه، به دنبال چه محصولی است و یا دنبال چه ویژگی خاصی در این محصولی است که به دست گرفته.

از او بپرسید چرا این کالا را امتحان نمی کنید؟ یا به او بگوید: این کالا یا سرویس، به یک بار امتحان کردن می ارزد و هیچ خرجی ندارد!

سپس به آنها اجازه بدهید که کالا را محک بزنند. 

فروش به تدبیر و تیزهوشی نیاز دارد، نه فقط زمان صرف کردن و استفاده از روش های کهنه.

5. پرداخت مبتنی بر عملکرد 

شما می توانید از شیوه پرداخت مبتنی بر کیفیت (Pay-for-Performance) استفاده کنید.

این شیوه، یکی از بهترین و موفق ترین روش های فروش به شمار می رود چرا که در آن، اعتماد مشتری جلب می شود.

برخی شرکت ها با استفاده از این شیوه، رشد خیره کننده ای در فروش کالاهای خود به دست آورده اند.

مردم پس از دیدن نتیجه استفاده از یک سرویس یا محصول، راحت تر و با آسودگی بیشتری پول بابت آن پرداخت می کنند.

اگر شما واقعاً کالاهای باکیفیتی عرضه کنید، از به کار بردن این روش واهمه ای نخواهید داشت.

7. چند جور قیمت بدهید.

قرار نیست همه کالاهای شما حتی اگر از یک نوع باشند، قیمت یکسانی داشته باشند.

افراد بر اساس موجودی جیب خود، ممکن است به سراغ کالاهای درجه یک یا دو بروند.

وقتی هر دو نوع، یک قیمت داشته باشند، انتخاب قدری سخت می شود ولی با ارائه دو قیمت متفاوت، کار را راحت تر می کنید.

8. اندکی مهلت بدهید.

ما همه سرمان شلوغ است و کارهای زیادی داریم که باید انجام بدهیم. مشتری ها هم همین گونه هستند.

گاهی اوقات افراد نه برای فرار از پول خرج کردن، بلکه به این دلیل که حواس شان به کالاها و پیشنهادهای شما نیست، آن را رد می کنند.

در این مواقع، مقداری زمان در اختیار آنها بگذارید تا به شبکه شما وارد شوند و با نرم افزار یا سرویسی که قصد عرضه و فروش آن را دارید، سر و کله بزنند.

آن وقت راحت تر و بهتر می توانند تصمیم بگیرند. 

اگر چه این کار باعث می شود برخی بازدیدکنندگان قید خرید را بزنند ولی در مجموع، این روش با موفقیت همراه است (البته با این شرط که شما سرویس های خوب و قابل دفاعی ارائه کنید).

9. ریسک خرید را کاهش دهید.

خرید نکردن مردم، چند دلیل بیشتر ندارد: قیمت، اعتماد یا فقط به این علت که در آن زمان خاص، برای خرید آمادگی ندارند.

شما باید این معادله را معکوس کنید و این موانع سه گانه را از بین ببرید: یک دوره آزمایشی (trial) به مشتری مردد ارائه کنید؛ گارانتی سفت و سختی برای محصول خود دست و پا نمایید تا به این طریق ریسک خرید برای مشتری پایین بیاید.

ترس از خرید را از بین ببرید تا به سود سرشاری دست یابید.

10. به اهل فن بفروشید.

مشتری ها همیشه برای دست به جیب شدن، با احتیاط و آرام عمل می کنند.

یک راه غلبه بر این مشکل آن است که محصولات خود را فقط به شرکت ها، سازمان ها و افرادی بفروشید که تولیدات شما را می شناسند و با مزایای آنها آشنا هستند.

هیچ کس دلش نمی خواهد برای چیزی که ارزشی برای آن قائل نیست، پول بدهد.

11. اعتمادسازی کنید.

اگر طرف شما برای بستن قرارداد سخت جان است، فروش را رها کنید و قدری اعتماد وی را به خود جلب نمایید. 

معمولاً اگر افراد بدانند فروشنده قصد ندارد با ترفند و چرب زبانی جیب آنها را خالی کند، راحت تر دست به جیب می شوند.

12. اطلاعات رایگان بدهید.

اگر واقعاً قصد فروش دارید، مانند یک آموزش دهنده حرفه ای عمل کنید چرا که یکی از بهترین شیوه های فروش، آموزش قبل از فروش است.

در این روش شما اطلاعات ارزشمندی در اختیار مشتری قرار می دهید؛ از قبیل کتابچه راهنما، پست های وبلاگ، خبرنامه، یک دوره آموزشی و غیره.

اگر افراد بدانند که با چه فروشنده کارکشته و دانایی طرف هستند، معمولاً راحت تر به پای امضای قرارداد می روند